理财周报记者 李雯珊/文

　　经营一项尚不成熟而且逐渐“硝烟战起”的业务往往需要花费更多时间与探索出前人未曾走过的路。平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁先生，也许他带领的平安银行中小企业业务目前还不是同业最强的，但敢于尝试与善于思考的精神终有一天能让其打造出心目中的“如意算盘”。

　　挖掘企业更多的“身家”，不只看房产等固定抵押物

　　理财周报：目前贵行共有9家分行，是否每家分行都设有中小企业金融管理部门？能具体介绍贵行中小企业业务“赢动力”品牌的大概状况吗？

　　蒋宁：每家分行都会有针对中小企业业务的管理部门，在分行中小企业业务都在摆在一个很重要的位置。

　　至于“赢动力”，其实它是作为平安银行中小企业的“代言”品牌，我们希望将它打造成只要一提起平安中小企业业务就会想到赢动力这么一种效果，以后研发与中小企业相关的产品都会摆在赢动力的旗下。

　　理财周报：据了解，“赢动力”6项子服务中一大半是关于贷款服务的，贷款作为利润贡献度高来源的地方，未来的贷款模式会向哪些方向打造与努力呢？

　　蒋宁：从中小企业目前的业态来看，希望能够逐步在将来把中小企业手里所拥有的资产来做成一些组合，打破一般只能从房产等固定抵押物才能够在银行获取款项的模式。

　　其实中小企业除房产等传统资产外还有许多资产。如应收账款、存货、设备、订单、企业在社会或行业中所有的信用度，等等的这些都可以归纳为一个范畴更广的资产概念。也就是对银行来说，我们希望挖掘中小企业身上尽可能多的价值与资产能帮助他们。希望将来能够把这样一个通道打通与往这个方向发展。

　　目前从人员与机制方面也正在研究怎样进一步根据企业除房产外的各种资产进行有效定位与管理。现在我行这方面正处于起步阶段，这条路还非常的长。

　　利用中小企业“组群效应”寻找银行服务的标准模式

　　理财周报：贵行四个地方（上海、杭州、深圳，厦门）的小企业信贷中心作为贵行中小企业业务的有益补充，它的地位是怎样的？能具体介绍发展的情况吗？

　　蒋宁：小企业信贷中心还处于业务探索阶段，取得了一些进展，其中上海小企业信贷中心向250户小企业发放贷款，没有一笔不良贷款。目前其他中心都成立时间不久，都是刚刚开始。小企业信贷中心在整个中小企业业务的盘子占得分量还不是太重，这可以说是一种新的尝试。

　　理财周报：除了小企业信贷中心外，还会拿出什么办法来更好地在中小企业市场进行竞争？

　　蒋宁：批量营销是我们目前的另外一种重要法宝。因为我们看到中小企业其实存在一个“族群效应”，也就是说同一类型的企业所开展的业务同质性是非常高的。而这种在业态上具有共性的企业是几百家乃至更多的出现，无论是从主营业务、产品、规模、资产分布、结算方式、销售流程等都非常相似。

　　我们希望对这种量非常大而且相似度极高企业能够提供较为统一的观察与审核标准。比如说有200家极为相似的企业，其中有80家是符合我们根据该行行业业态与银行自身所策划的标准。用一把尺子去服务一大批客户。

　　问题的关键就在于如何去定义企业的族群并确保资料真实有效。怎样在风险得到控制的情况下找到服务一批相似企业的标准模式。而我们一直在努力的过程中。

　　理财周报：风险控制作为银行在中小企业业务的重要命题，平安在风控这一块是怎样做的？

　　蒋宁：风控与开拓市场其实是作为两条单独的线进行运行，我们在努力将两者有机地联系在一起。

　　而现在大概从三大方面进行风控：第一，从分行层面设置审批部门，希望能够风险管理的人员离市场越近越好。我们会把分行的审批部作为中小企业的主要业务处理环节。第二，从风险政策上中小企业是单独的政策，并需要根据业务的发展而调整。第三，从产品的管理角度我们会主要根据中小企业去设置产品，更进一步考虑中小企业的特点与需求。

　　同时，希望通过“族群效应”能够通过每个行业的不同了解去把握80%至90%的风险，剩下通过个体的调研去补充风险控制。

　　中小企业业务的较量在于核心竞争点

　　理财周报：您认为目前平安中小企业业务在同业中处于什么水平？有哪些方面需要急需改进？

　　蒋宁：我们中小企业业务还处于初步发展阶段，很多东西还在不断的创新过程中。平安自身如何建立一个有效的模式去挖掘企业的各种有利于在银行获得融资服务的资源，让企业能够尽可能地在银行吃饱，这是我们面临一个比较大的命题。

　　理财周报：您觉得应该从哪些方面在同业中找到属于“平安”的差异化？

　　蒋宁：其实银行的产品同质性非常高，这是由银行业务本身与业态所决定的。差异化与竞争其实不在于产品之类的，而在于银行本身敢不敢做的问题。

　　比如说别的银行要100项条件作为企业的考察标准，我们敢不敢做只拿30项条件作为标准就能够给到企业相同的服务。这就是差异，这需要考虑到风险控制等许多老大难问题。即使是敢做，被同行复制的速度还是很快的。找到一个吸引客户的核心竞争点，然后利用这个点（也就是某一项服务或产品）将其吸引过来再对其进行后续不断完善的服务才是较为实际。中小企业业务的竞争，关键还在于抓住客户的核心需求。