“小企业有大舞台，小业务有大前途。”工商银行浙江省分行行长徐新桥就转变发展方式问题接受本报记者采访时，首先就强调了这一点。

    在转变发展方式的路径选择上，工行浙江省分行将发展小企业金融业务确定为一项长期的战略任务。在该行今年的工作计划中，将进一步提高小企业贷款和个人贷款在全部贷款中的比例放到了重要位置，计划增加小企业贷款160亿元，增加个人贷款300亿元。

    工行一般被视作银行业的龙头老大，实现“小”中求变则意味深长，而这恰恰符合浙江省的区域经济特点。浙江的经济支柱是民营经济，在转变经济发展方式中，浙江省提出大力建设海洋经济发展带，加强产业集聚区战略规划和布局引导，中小企业仍将担当重任，它们的转型升级必然产生巨大的金融需求。因此，工行浙江省分行提出要全力打造小企业金融业务主力银行。

    据徐新桥介绍，截至今年5月末，该行小企业贷款客户达1万户，占全部法人客户的78.6%；小企业贷款余额832亿元，占全部法人贷款余额的25%。在该行转变发展方式中，对小企业的重视已经从理念转化为实际行动。

    “小”中求变

    浙江荣英汽车零部件公司是一家从事汽配零部件生产销售的企业，企业产销模式为典型的微小企业。随着汽配及整车制造行业的迅速扩大，企业的产品订单不断增加，该企业决定增加设备及扩建厂房，因此急需资金支持。就在企业经营者为抵押物一筹莫展的时候，工行浙江省分行通过引入自然人保证，迅速为其提供了500万元融资支持。

    帮助荣英公司扩大生产的是一款叫“小额贷”的信贷产品。要做到“小”中求变，不断创新信贷产品就成为工行浙江省分行的重要方式。“只有围绕市场需求，加大产品创新力度，推出适合小企业需要的特色产品，才能持续提高金融服务水平和市场占有率。”徐新桥说。

    “小额贷”就是该行在小企业集群式发展的诸暨市推出的拳头产品。对微小企业而言，该产品的特点表现在引入自然人担保，解决微小企业没有抵押物、难找保证人的瓶颈问题。

    仅仅经过一年的试点和推广，截至今年5月末，工行浙江省分行“小额贷”的总户数就达到76户，贷款余额1.9亿元，不良率为零。凭借灵活的担保方式、简单的评价方法、直观的授信方式，“小额贷”信贷产品更符合微小企业的需要，在诸暨等市迅速扩大了知名度和影响力，为该行带来了一批忠实的优质小企业客户。

    针对小企业贷款的批量化管理需求，工行浙江省分行还在玉环县试点，在根据报表对企业经营状况作出初步判断的基础上，根据企业的货款归行额、纳税额、用电量、工资总额等要素来决定企业的授信。目前，已拓展微小企业客户170家，累计发放贷款3.1亿元，微小企业单户最高贷款500万元，最低仅为15万元。

    “微小企业贷款的难点在于银企之间信息不对称，判断和管理难度大。”该行一名信贷人员说。“玉环模式”得以在全行迅速推广，在于贷前调查的精细化，坚持“眼见为实”的原则，摸清企业家底，在贷后实行集中化管理，通过电子化信息监测系统对企业经营异常情况及时预警，同时担保方式逐渐多样化，在充分了解企业实际家底、实际负债以及经营现状的前提下，为企业提供抵质押、专业担保公司保证、一般企业保证、自然人担保等多种担保方式。 

    拓“小”新路径

    “无大不强，无小不稳”。做惯了大企业客户的大型银行在向小企业拓展的转变中有什么新路径？

    “在机构设置上，我们由15家专业支行、66家支行本级分中心和30家二级支行分中心组成的111家小企业专营机构对外挂牌经营。”徐新桥说。在人员配备上，该行组建了一支650人的小企业客户经理队伍。

    结合浙江省的区域经济特点，这支小企业专营队伍对各专业市场内的商贸类小企业迅速做起融资方案推广，依托个性化信贷产品，重点拓展省内交易量亿元以上的专业市场内的小企业商户业务，并选择几类典型性的专业市场分别设计推出样板融资方案，加以复制推广，在较短时间内较快提升了商贸类小企业融资余额和户数占比。另外，该行还通过浙商大会、理财博览会、阿里巴巴网商大会、小企业论坛方式，开展了一系列综合金融服务营销和宣传活动。

    国际金融危机后，浙江省众多小企业迎来一个转型升级、上马新生产线的高峰期，该行迅速开发推出主要用于支持企业购建厂房、设备等固定资产融资需求的产品，满足了小企业扩建、改建和装修经营性资产的融资需求。同时，着力解决小企业短贷长用的问题。

    而且，随着现代科技在金融领域的应用，工行浙江省分行还打破时间和空间的限制，以网络作为小企业融资平台，通过大力发展网络融资业务，降低小企业融资服务的管理成本。例如，该行推出的“网贷通”贷款产品，为小企业在网上获得自助可循环贷款提供了便利；“易融通”贷款产品则利用阿里巴巴业务平台的小企业资源，拓展了大量优质网络客户。

    为确保各级机构能够在小企业领域进行拓展倾斜，工行浙江省分行还对小企业贷款建立了个性化考核机制，设立了小企业信贷专项奖励，去年安排2000万元用于专项激励，并对小企业所产生的利润设置1.3倍的调整系数，鼓励基层行发展小企业金融业务。

    个人贷款被列入“二小”战略

    在工行浙江省分行的发展方式转变中，个人贷款同样被列入了“二小”战略。个人贷款业务对该行的重要性在于不但能带来丰厚的利润，而且能抓住高端的个体工商户客户，而很多优秀的中小企业正是由个体工商户演变而来。

    目前，浙江全省民营企业数、个体工商户数量均居全国第一，专业市场发展居全国前列，年交易额亿元以上的市场有633个。由此产生的巨大金融服务需求引来在浙金融机构对个体工商户客户的激烈争夺。

    据了解，工行浙江省分行个人经营贷款的客户群定位非常明确，个体工商户、合伙企业合伙人、租赁与承包经营者、企业法定代表人和主要股东等业主，都是其锁定的目标。同时该行根据浙江居民生活富裕以及个人经商比较普遍的现实，先后推出“如意通”个人循环贷款、个人再贷款、个人积数贷款、商贷通等创新产品，不断提高个人贷款在资产业务中的比重。例如，该行在义乌中国小商品城推出的个人经营贷款新业务“商贷通”，为众多外地客商解决了无抵押物贷款申请难题。

    浙江省民营经济发达的一个显著特点是依托区域专业市场的崛起，诞生了闻名全国的浙商客户群体。为全面营销专业市场、全力竞争浙商客户，工行浙江省分行在全省范围内建成106个个人贷款中心，配备个人客户经理1186人。同时推出了专门的“浙江商人卡”，加大个人经营贷款拓展力度，并捆绑营销“结算伴侣”、“商务伴侣”、电话POS等结算产品进行营销。

    数据显示，从2005年专门设置个人经营贷款以来，至今年5月末，工行浙江省分行累计为近3.8万户个体私营业主发放贷款610亿元，年均发放贷款超过110亿元，户均贷款115万元；贷款余额达到195.89亿元，不良率仅为0.31%。而在这一客户群体中，已有不少成长为该行的中小企业客户。