在浙江，银行业竞争的激烈程度，从省会城市杭州街道两旁各家银行的广告便可略见一斑。据浙江银监局的统计，截至2009年年末，全省银行业（含宁波）分支机构总数已达到10201家，其中包括5家国有商业银行、3家政策性银行、12家股份制商业银行……

    人们往往会对国有大企业的转型抱有一定的宽容，觉得“船大掉头难”，而中国银行浙江省分行的实例却将这一观点推翻，并告诉人们，即便是国有的、大型的金融机构，在转型时依然能快速、灵巧地“掉头”，并在“掉头”的同时完成自身的转变。

    “第一”的理念

    过去的一年，中行浙江省分行已多次赢得“第一”的头衔：2009年1月，中行在浙江省银行业中首家推出了“结汇通”产品；3月，叙做了浙江省内首笔并购贷款，助力优质企业战略扩张，该笔贷款同时也是国内首笔民营企业并购贷款；4月，叙做了省内首笔商标专用权质押贷款；7月，牵头组织了浙江省内首个大型基础设施建设项目贷款；11月，在浙江省银行业中首家推出信托资产理财池产品。

    对比后，人们便能发现这一成绩有多么骄人：它既是中行浙江省分行过去5年取得的“第一”之和，也是2009年浙江省所有金融机构中的“第一”之最。

    对中行人来说，第一笔、第一单、第一个其实并不陌生，但却从来没有像现在这样渴望。中行员工时常反问自己,在哪里能挖掘到第一单？下一个目标又在哪里？如果第一单的目标确定后，又有哪些可能的困难？

    一直以来，中行浙江分行都以审慎著称，如今却对第一“疯狂”追逐，这不免让旁观者心中充满疑惑。该行相关负责人给出的答案是：我们所看重的不是第一的头衔，而是第一所带来的“甜头”。

    中行浙江省分行公司业务部总经理周和华向我们讲述了一个和“第一”有关的实例：并购贷款业务推出后，温州某企业打算收购法国一家公司，这家企业资金实力雄厚，因此不需要贷款。 

　　中行浙江省分行便通过其在法国的分支机构了解当地的赋税及劳动法等相关规定，设计了一套完全适合这家企业的并购方案，而这种业务在当时只有中行一家金融机构可以提供。最终该企业成功实施了并购，银行也在没有提供任何资金支持的情况下，得到企业数十万元的并购顾问费。周和华回忆说，这家企业的负责人对我们说，你们的工作很专业，后续还需要你们的支持。

    “第一”带来的甜头不仅仅只有这些，并购贷款业务开展以来，越来越多的企业主动找到中行浙江省分行，希望获得帮助。而在当时，也有一些金融机构开办了同样的业务，但由于该行第一单的首发效应，使其占据了领先位置。

    据中行浙江省分行相关负责人介绍，由于首发效应持续时间可以达到1年以上，期间会有新客户不断加入，这将确保浙江省分行并购业务市场份额继续扩大。

    在激烈的市场竞争中，中行浙江省分行主动出击，而每次出击，他们也总是信心满满，这种信心来自事前的充分准备。中行浙江省分行形成了新产品研发专家组—创新小组—项目小组三级研发组织体系，专业队伍建设和专业队伍素质的提高是业务质量的最大保障。

    理念的转变让中行浙江省分行的行动更为迅速、高效。而对“第一”的争取也并非一时冲动，审慎的观念让该行更为理性地评估每个“第一”的价值。该行的转变让客户感受到大行更细致入微的服务和更具创造力的创新，也让这家银行从中受益。

    新领域的尝试

    聚光科技（杭州）有限公司（以下简称“聚光科技”）的发展速度会让人们用“神奇”二字来形容。从成立之初的默默无闻到拥有2010年福布斯中国最具潜力企业排行榜第三名的头衔、数亿的资产、龙头企业的地位，这家公司只用了8年的时间。

    公司高速发展的态势却一度令财务总监匡志宏十分头痛。他表示，企业发展需要资金，而对于当时正处于成长期的企业来说，不仅自身的经济实力薄弱，从银行获得贷款也十分困难。

    中行杭州市高新技术开发区支行有关人员在走访企业时发现，聚光科技同其他高新技术企业具有一个共同点：无抵押物或者抵押物不足。匡志宏也对这一点表示认同，由于存在风险和抵押物不足，因此企业只能通过担保公司担保的方式取得银行贷款，而这显然不能满足企业的资金需求。

    5000万元信用贷款，中行成为第一家为聚光科技发放信用贷款的金融机构。匡志宏告诉记者，此后，其他金融机构也紧跟中行的步伐，中行的行动彻底打消了这些金融机构的顾虑。

    中行看似毫无顾虑地放手一搏，其实经过了深思熟虑。中行杭州市高新技术开发区支行副行长张明表示，我们是对企业的产品，行业内的口碑、发展的速度以及前景进行衡量后，认为这家企业符合我们支持的标准，才愿意“冒险”。 

    从单一企业向整个行业进军。张明向记者介绍，企业的负责人目前已是浙江省环保协会的会长，而中行正是通过这一家企业实现了向整个环保行业的渗透。匡志宏解释说，协会让环保企业间有了更多的接触，由于目前环保企业所面临的问题比较相似，而我们的成长经历又会对其他企业有很好的借鉴作用，因此其他企业对我们的建议就会接受。

    而在匡志宏看来，企业发展的同时，银行也在发展，他认为:“中行自身管理和服务水平都在不断的提升，能够根据企业不同阶段的需求给出不同的支持，而这也是企业和银行能够实现长期合作的关键。”

    从一家企业到一个行业，转变思路的中行找到了更多的“大”企业。同时中行浙江省分行国际结算部副总经理杨水平告诉记者，高新技术行业、环保行业只是中行结构转型中的一个侧重点，目前结合浙江当地情况正在尝试向低碳经济和文化产业进军。

    向下的探索

    浙江，一个中小民营企业发达的省份。由于大部分企业规模小、附加值低又被形象地称为“草根经济”，正是这一特点，在浙江便有了“大银行小客户”理念的出现。

    从只擅长于国际业务的单一印象到能做和会做“小业务”的实际感受，中行浙江省分行为自身形象的重塑作出了更多的实际行动。

    2009中行率先在辖内推出“信贷工厂”模式，该模式的基本作法就是，把银行当做一个工厂，中小企业更像是原材料，将原材料输送到一条流水线上，经过营销—销售—业务申报—审批—支用—客户维护—贷后管理，实现业务流程的高速运转，这就确保了审批的期限为5个工作日。而为解决小企业抵押物有限的问题，中行还推出了商标专用权质押贷款。高效的审批流程和量身定制的产品让人们感受到中行服务小企业的诚心。

    中行并没有将向下走的脚步停留在小企业这一级别，中行浙江省分行有关负责人向记者介绍，“微小企业也是我们的客户”。

    按照世界银行对微小企业给出的定义，微小企业是雇员数目少于10人，总资产100万美元以下，年销售额100万美元以下的企业。微小企业由于过于零散、资金薄弱、风险大、收益小等原因，往往是金融机构不愿意触碰的对象。

    浙江作为小额贷款公司试点先行省份，小额贷款公司得到最广泛的普及。借助这一便利条件，中行首先选择支持小额贷款公司，再由小额贷款公司支持微小企业等方式，以点带面，辐射发展。同时，由于一部分贷款风险由小额贷款公司来承担，也减小了中行所面临的潜在损失。

    中行对微小企业的支持除形式上与中小企业有所区别，目的也有所不同，中行有关部门负责人告诉记者，对微小企业的支持看重的不是市场份额，而是最终目的：培育我们的客户群。

    然而即便是在中行不抢占市场份额的“消极”举措下，目前由中行支持的小额贷款公司所占市场份额高达43%。

    中行浙江省分行通过对不同企业的分层次定位实现了自身的发展。对于大企业，中行采取了将业务做精做专的服务理念，从提供单一产品向综合服务转变。而对中小企业则采取按行业、按产业链大批量扶持的方式。比如，今年中行主动融入区域产业经济发展、为义乌中国小商品集团有限公司下属商行量身定做短期授信融资产品“义乌通宝”，开发“商位使用权”这一新型质押方式，有效解决市场经营户进一步发展的资金瓶颈。

    中行浙江省分行在实现自身转变中也解决了另一难题。国有金融机构与其他金融机构最大不同就是社会责任的承担。而这也是国有金融机构面临的最大难题，因为在现实操作中，社会责任和经济效益往往不能兼得。不过中行在实践中找到了社会责任和经济效益最佳结合点，大力支持微小、中小企业既是承担社会责任的一种表现，同时，中行也将其看作是银行自身经营发展的需要。通过不同途径、不同方式，解决了银行所面临的巨大风险，又支持了企业的发展。

    中国银行浙江省分行行长陈石表示，中国银行是在发挥自身优势再结合省委省政府的发展要求实现自身转型的。船大难掉头，就先行动，变被动的接受为主动的出击，积极进行转型让中行实现新跨越。