6月末的南京，艳阳高照，天气闷热。交通银行江苏省分行行长顾生步履匆匆地走进办公室。来不及擦干额头的汗珠，顾生就从公文包里取出江苏省省长罗志军在当天上午召开的“全省加快发展新兴产业大会”上的讲话稿，讲话稿标题是：加快发展新兴产业，推进经济转型升级。在这份万余字的讲话稿上，顾生在多处作了详细标记。

    “新兴产业正是我们分行增长方式转变的重要方向之一。”顾生所作标记之处，是交通银行江苏省分行信贷调整的方向所在，在过去的一段时间里，该行在新能源、绿色信贷等领域早有建树。如果说新兴产业的机遇是交行江苏省分行转型的一个“点”，那么零贷业务的快速发展，则是该行转型的一个“面”。2009年末，该行零贷总量达到263.64亿元，比2006年末增长337%，零贷总量在交行系统内排名的逐年提升，让该行在2008年、2009年连续两年获得总行颁发的全行唯一的“零贷业务年度金奖”。

    从“点”到“面”还不是全部，在商业银行如何加快经营模式转型、如何探寻业务新增长点上，交行江苏省分行正在走“立体”式转型之路。“要实现成功转型，就要‘明确一个核心、通往两条路径、推动三项业务’。”顾生思考的是一项全面、深层次的结构性变革和系统工程，他向记者详细阐述了交行江苏省分行的“立体”式转型策略。 

    点：新兴产业的战略机遇

    “金融内生于实体经济，实体经济的发展变化要求金融体系和金融机构也要随之转变。”基于这一认识，顾生对江苏经济正在经历的转型变化相当敏感。

    年初的全国“两会”期间，胡锦涛总书记在参加江苏代表团讨论时明确指出，要切实加大经济结构调整力度，发展战略性新兴产业，打好转变经济发展方式这场硬仗。一向走在全国经济前列的江苏，也正迎来又一次经济转型的重要时刻。回首改革开放以来，江苏经济先后经历了两次大的转型，第一次转型以发展乡镇企业为标志，实现了向工业经济的历史性转变；第二次转型以扩大对外开放为动力，实现了向开放型经济的跨越。现在，江苏省正处于第三次转型的关键阶段，核心是发展创新型经济。作为发展创新型经济的必然选择，江苏已开始实施“新兴产业倍增计划”，即今后３年，新能源、生物技术和新医药、新材料、节能环保、软件和服务外包、物联网六大新兴产业销售收入要翻一番，实现销售收入超过3万亿元，年均增速超过30%，占全省工业比重上升到30%左右，成为江苏经济的支柱产业和主要的经济增长点。

    实际上，顾生对于江苏省六大新兴产业的发展数字了然于胸。2009年，江苏六大新兴战略产业实现销售收入1.52万亿元，比上年增长26%，占全省工业主营业务收入的比重超过20%，增加值占地区生产总值的比重超过10%。2010年上半年，六大新兴产业继续保持强劲发展势头，预计实现产值9765亿元，销售收入增长25%以上。其中新能源产业发展全国领先，风电设备关键零部件占国内市场50%的份额，太阳能电池产量占全国的55%，节能环保、医药、软件和服务外包产业规模位居全国前列，具有一定先发优势，无锡国家传感网创新示范区建设开始起步。

    这一连串诱人的数字所昭示的，正是金融业的战略性机遇。交行江苏省分行已经从新能源、低碳经济入手，牢牢把握新兴产业的战略性机遇。江苏联能风力发电有限公司建设的“江苏如东10万千瓦风力发电特许权示范项目”，是我国风力发电的第一个国家特许权示范项目。对于这样一个发展前景良好的新能源公司，交行江苏省分行早在2005年就对其进行了信贷支持，目前对该公司的授信总额为5000万元人民币，其中短期流动资金贷款1000万元，固定资产贷款4000万元。镇江焦化煤气集团，一个被人们认为是“高碳”行业的公司，却正在加快向新能源、新材料方向转型的步伐，得到交行镇江分行的大力支持。“尽管我们对新兴产业投放还比较谨慎，风险容忍度也比较低，但只要看准了，风险可控，就要全力扶持，这是产业大趋势。”交通银行镇江分行行长葛晓祥在接受记者采访时表示。

　　“后国际金融危机时代，金融监管对资本质量、资本规模提出了更高的要求，商业银行面临着资本约束的压力，急需拓展新的业务范围，寻找新的竞争力和增长点，而低碳化作为新兴领域，对信贷的需求也十分迫切。”顾生告诉记者，对于商业银行来说，当务之急是深化对这一领域的研究，提高对新能源、节能减排和智能电网等产业的贷款比重和市场份额，加快培植未来的优质客户群和利润增长点。

　　面：零贷业务的战略方向

　　“从国际银行业经验来看，国际性大银行的零售业务收入占比大都在30%至60%之间，而该比率在我国银行业仅为25％左右，零售业务将成为我国银行业战略转型的主要方向之一。”顾生说，从国内市场来看，零售业务发展空间广阔，目前国内高净值人群达到32万人左右，持有财富达9.3万亿元人民币。

　　大力发展零售信贷业务，在交行江苏省分行已经实践多年。在交通银行完成公司治理改革后，经营转型问题成为了摆在面前的一项重要课题：如何在融资渠道更加多元，金融脱媒现象日趋显现的背景下，扩大优质信贷资产的比例和市场份额，维持存贷利差的利润贡献度？交行江苏省分行给出的答案是瞄准金融市场中成长最快的个人金融业务，将在改革开放中累积了巨大财富的大批高端客户吸引到交行来，利用个人金融产品资金流动的管制较少、产品种类多、创新空间大、风险分散性好的特点，根据客户需求，积极创新金融产品和服务，突出财富管理，在确保原有传统业务稳步快速发展的同时，大力发展零贷业务。

　　随着经营模式和盈利模式的转变，交行江苏省分行零贷转型之路大见成效，主要业务指标连年超额完成总行计划，零贷规模稳步扩张，盈利水平大幅提升。2007年到2009年是江苏省分行零贷业务的全面发力之时，零售信贷管理部和小企业信贷服务中心宣告成立，相应的业务规模也取得了跨越式的发展。随着制度的完善化和管理的专业化，零贷业务逐渐成熟，到2009年末该行零贷总量达到263.64亿元，是2006年末的337%，其中个人贷款客户数、个人贷款额、个贷利息收入、小企业客户数、小企业贷款额等五项主要指标的增幅分别是303%、334%、440%、868%、1093%；零贷总量在交行系统内排名的逐年提升，让交行江苏省分行2008年、2009年连续两年获得总行颁发的全行唯一“零贷业务年度金奖”。

　　进入2010年，面对市场变化，交行江苏省分行果断加快零贷业务转型步伐，前6个月已经交出一份骄人的成绩单。这份成绩单上记录着，到2010年6月末，交行江苏省分行零贷余额达到348.48亿元、零贷总量系统内保持第二，比年初增长84.84亿元，增幅32%，零贷增量位居系统内第一。其中：小企业贷款余额系统内第一，增量系统内第一；“e贷通”余额总量系统内第一；“e贷在线”系统内第一。

　　“零贷经营模式的转型，很重要的一点是不能依赖人海战术，要将现代化的模式与技术手段结合，发展电子银行等高效模式。”葛晓祥对“e贷通”、“e贷在线”的系统第一名颇感自豪。

　　体：“一二三”理念的战略转型

　　如果说新兴产业的机遇是交行江苏省分行转型的一个“点”，那么零贷业务的快速发展，则是该行转型的一个“面”。但从“点”到“面”还不是全部，在商业银行如何加快经营模式转型、如何探寻业务新增长点上，交行江苏省分行正在走“立体”式转型之路。

　　“知易行难。”这是顾生面对后危机时代商业银行业务经营模式转型的切身体会。他的看法是，要实现成功转型，就要将总行提出的“明确一个核心、通往两条路径、推动三项业务”的发展战略与江苏的经济金融实际相结合，创造性地开展工作。

　　——明确一个核心，就是以客户和银行的价值增长为核心。这种价值增长，主要体现在三个方面：一是体现“绿色”增长，也就是要做到低资本消耗，实行银行业的“低碳”运营；二是体现全面增长，也就是要围绕客户需求强化综合服务能力，打破银行传统职能的限制和各业务条线分割的格局；三是体现可持续增长，也就是面向长远建立深层次的客户合作关系。

　　——通往两条路径，就是坚定地走国际化和综合化两条发展路径。走国际化道路，当前主要表现为“跟随战略”，即跟随中国企业“走出去”，不断完善海外服务网络，促进境内外业务联动，加强本外币一体化经营，努力提升自主创新能力。银行业在涉足证券业和保险业方面有资金、网络、客户和品牌等方面的明显优势，综合化经营已经成为现代商业银行发展的基本趋势。

　　——突出三项重点，就是要重点推动三种类型业务的发展。一是发展零售业务，逐步摆脱对批发业务的依赖，这一点交行江苏省分行已经走在前列。二是发展中间业务，稳步提升低资本消耗型业务的占比，开发适合江苏经济特色的创新中间业务，拓展较强增值空间的核心业务。三是发展创新型业务，逐步发展新型客户合作关系。

　　实际上，顾生阐述的“一二三”战略，在交行江苏省分行已经开始全面实践并取得成效。无论是两条路径，还是三项业务重点，均围绕核心——为客户提供金融服务，因此夯实客户基础成为该行今年以来强调的“第一策略”。一系列以客户建设为核心的举措相继推出，使得交行江苏省分行在客户拓展上更具张力，数据显示，今年前6个月，该行对公达标新开户净增465户，完成总行年度计划80.17%，达标沃德客户新增6020户，完成总行年度计划77.18%，私人银行客户新增317户，完成总行年度计划75.12%。

　　面对后危机时代的复杂环境和诸多挑战，顾生告诉记者，交行江苏省分行将密切跟踪经济金融形势变化，继续推进交行总行提出的“两化一行”发展战略，抓住江苏经济率先发展的有利时机积极实施体制机制的改革和经营模式的战略转型，与银行同业携手并进，共同开辟江苏金融业的全新“蓝海”。