研究能力强还得吆喝功夫好 券商研报销售谋扩容

  　来源：证券时报

  　对服务业而言，销售的重要性永远不能被轻视。目前证券行业盛行的做法是，将销售和研究列为两个不同的部门，基于研究水平之上的精细化销售服务，已成为未来卖方研究机构决胜的关键因素。

　　在行业评价中，一批基金公司已经把销售服务放到了选择卖方研究所第一位置。基金经理最关心的永远都是净值，在他们看来，券商的销售卖的是有价值的观点和信息，而不是人情公关。

　　在竞争日益激烈的卖方研究领域里，销售与研究并重蔚然成风。日前，据证券时报记者了解，包括申银万国、安信证券、方正证券在内的多家券商已计划在年底前扩张机构销售队伍，推进销售精细化服务。

　　搭建高素质销售队伍

　　虽然校园招聘渐入尾声，券商网罗人才的战争却并未结束，其中，对于机构销售人才的争夺日渐激烈。

　　日前，申银万国研究所发布招聘信息，其招聘重点是机构销售经理岗位，条件包括：硕士及以上学历，良好的经济、管理、金融等方面的知识背景，具备对证券投资和研究的分析、理解和判断能力；有志于顾问式金融产品销售和高端投资机构的专业关系维护，具有较强的人际沟通和语言表达能力；对机构投资者投资决策、投资策划有一定的理解力；拥有证券销售、研究和投资经历的人士优先考虑；能熟练使用英语等主要语种开展专业推介和日常沟通工作。

　　有意思的是，该条件与招聘研究员的标准基本一致。“要求高是因为我们做的是精细化分工模式，每一位销售经理负责的对象数量都是按标准配备的。”申银万国相关人士表示。

　　这种高标准在业内并不多见。据了解，部分中小券商每一个销售员需要负责的基金公司多达十几家，而申万的销售员只负责3至4家，花在每一家对口服务上的时间更多，服务更精细化、专业性更强。

　　“销售人员要看懂研究员的分析报告，才能再向机构投资者解读并销售研究报告。”上海某大型券商研究所负责人表示，“在精细化服务的未来，对销售经理素质的要求只会越来越高。”

　　事实上，培养高素质的销售队伍也正逐渐被行业所接受。安信证券、方正证券等券商在近期的招聘中均强调要引进高学历和丰富经验的后备人员，并看重这些条件：较强的研究功底和口头表达能力，具备快速阅读能力、逻辑分析能力，市场敏感性较强。应聘者一旦被录用，其待遇将优于同等级别的研究员。

　　以精细化服务决胜未来

　　对服务业而言，销售的重要性永远不能被轻视。目前证券行业盛行的做法是，将销售和研究列为两个不同的部门，基于研究水平之上的精细化销售服务，已成为未来卖方研究机构决胜的关键因素。

　　在此之下，如何保障研究成果最大程度向销售转化，成为卖方研究机构销售人员共同面临的问题。

　　“除了报告发送、会议交流、电话推介、有效路演、CALL-IN电话会议外，销售人员还需要特别针对机构客户做个性化服务，包括提示客户、说服客户到启发客户的服务阶梯。”武汉某大型券商研究所负责人表示，“通过精细化的服务，让客户感受到你的服务和关怀，让客户了解你和你所在机构的观点，机构要的是向导，标签分类服务越全面，越能在有限的时间里为客户提供最多的有用信息。”

　　事实上，在行业评价中，部分基金公司已经把销售服务放到了选择卖方研究所第一位置。基金经理最关心的永远都是净值，在他们看来，券商的销售卖的是有价值的观点和信息，而不是人情公关。

　　“研究价值被市场认可，向销售转化，需要研究团队和销售团队进行配合，”上海一家大型券商研究所负责人表示，“未来，研究所必须坚持研究方法创新和销售服务提升并举。”

　　以申银万国为例，该公司所做的不仅仅是研究范围的全覆盖，还包括销售服务的全覆盖。在同行仍然着力争抢公募基金之时，申万的销售和服务触角伸到了QFII、保险、私募机构乃至其他券商资产管理部门，确保其市场影响力达到所有类别主流机构。   黄兆隆