| 来源： |
中投证券研究所 |
发布时间： |
2010年10月13日 16:05 |
作者： |
张镭;柯海东 |
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撰写时间： |
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经销商对酒鬼仍有信心，8月份经营团队动荡的不利影响淡化。本届经销商大会定位为售后服务而非大力招商性质，参会经销商约四五百人，与汾酒经销商会议规模相仿。有经销商认为，目前酒鬼酒的品质高于二线名酒，给经销商的利润空间也足够丰厚（60%～70%，高于五粮液、剑南春），只要能重树品牌形象，理顺产品、价格体系，一旦放量，重归一线名酒行列最多只需要三年。
强调品质优势，拟大手笔投入空中推广。公司独创馥郁香型白酒，在80年代末售价曾高达300元，远超茅五剑，奠定了品牌基础。97年上市后产能大扩张，但因销售不畅储酒越来越多，目前储存了优质基酒3万吨，陈年基酒具有品质优势，成为公司复兴最大的资本与产品卖点，公司也一直强调对经销商最大的保障是品质。公司计划在今年8000万元（销售收入的20%）的基础上，明年至少投1个亿在央视做广告，还过去品牌透支的债，广告拟强调“相信品质的力量”，与市场主流的讲情感，讲历史的概念有差异。
如何加强聚焦主打产品及处理开发品牌是最大的挑战。公司的产品有洞藏（2000元+）、内参（1000+）、封坛（300-800）、精品酒鬼酒（200-600）、湘泉（50-200）
等系列，产品线很长，且与经销商合作开发的产品尚有几十款。以前内参酒是主要盈利品种，诉求点曾一度变为“5A级品质，高端专用”，这届糖酒会上重提“内敛乾坤，参悟天地”，显得更有卖点。封坛系列酒（20/15/10年）销售情况良好，预计今年能实现2亿元的销售收入，占比约30%～40%，封坛系列主打的是封坛15年，诉求点是“封坛15年，只为这一刻”。
从近年洋河、古井贡、郎酒等名酒复兴的经验来看，企业集中资源在一款价位合适、概念独特的主打产品上，力争放量，是成功的关键因素之一，如洋河的海之蓝（200，男人的情怀），古井贡的原浆5年（150，手工酿造），郎酒的红花郎10年（300，神采飞扬中国郎）。目前封坛15年品质有竞争力，诉求点有吸引力，如何集中资源推广及理顺价格体系是关键。
（具体内容请见附件）
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