| 来源： |
中信建投研究所 |
发布时间： |
2009年08月20日 14:34 |
作者： |
郑绮 |
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撰写时间： |
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强化营销管理带来业绩大增
汾酒营销管理出现较大改观，直接促成汾酒业绩的恢复性增长
汾酒营销管理方面一直较为粗放，特别是众多工商联合开发品牌自由度过大，不仅冲击汾酒自有品牌，也在开发商品牌之间形成不良竞争。08年下半年开始营销管理出现重大转机。一是以定制酒代替工商联合开发品牌，并且严格限制定制酒经销商资格，定制酒年销售收入达不到1000万元将被取消。目前定制酒经销商数量控制在40家左右。汾酒将定制酒的外观设计权收回汾酒公司，有效解决产品雷同问题，对所有产品的合理定位起到引导作用。二是营销下沉，扁平化管理，着力培育有渠道优势的二批商群体，这使汾酒渠道费用效率有较大提高，自己的销售人员最大限度接近终端，对终端掌控能力显著加强。营销管理工作的强化，直接带来汾酒业绩的大幅度增长。
汾酒业绩持续增长将取决于营销管理办法的稳定和不断改善
作为老国营企业，汾酒自身存在很多体制上弊端，已经严重影响到公司发展，而体制上的变革需要时间，不会一蹴而就。汾酒未来的发展有着良好的外部环境，即白酒消费市场对汾酒优良品质的认同度不断上升，需求旺盛；但也面临着竞争不断激烈的现实。
老窖、老白干以及即将上市的洋河酒厂都凭借改制、管理层激励计划等激发经营者积极性，发展迅猛。我们认为汾酒只要坚持目前的营销管理政策不变，凭借其深厚的白酒文化底蕴和突出的优良品质，就能保持未来两年的持续快速增长。（详细内容请参阅附件）
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