| 来源： |
投资者报 |
发布时间： |
2007年01月02日 09:41 |
作者： |
军堂 |
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关注财富管理，固然可喜；但倘若不清楚自己在投资什么、投资方式是否适合自己，便不算精明的理财。投资者如果能够了解银行在产品设计、营销方面的做法，结合自身需求，做出合适的财富管理规划就不是一件难事。
基于此，恒生中国副行长兼零售银行及财富管理主管杨荣?与投资者分享了该行的财富管理运作模式。
产品开发：多因素考量
金融机构在开发产品时应保持审慎态度，综合考虑多方面因素，把握市场环境及市场需求。
“在产品开发方面，恒生中国一贯秉承审慎原则。”恒生中国副行长兼零售银行及财富管理主管杨荣燊说。
恒生中国财富管理及产品开发业务部在产品构思阶段广泛参考市场情况、同业产品比较、前线销售同事及客户意见。
“比如，今年内地股市表现不佳，不少精明的投资者已经开始考虑投资海外市场来分散组合风险。港股市场因其管理规范、交投活跃、估值合理，且聚集了一批境内优质蓝筹公司而成为投资者试水海外股市的首选。与QDII基金不同，结构性产品并不完全依赖市场的单边上行获得回报，而是通过金融工程技术，设计出各种机制，来捕捉不同市场环境下的潜在投资机会。”杨荣燊表示。
恒生中国还深入了解了内地投资者的投资心理及投资习惯，发现投资结构性存款的客户在期望快进快出、及时获利的同时，对市场波动十分敏感，并希望能部分抵御市场风险。因此，为满足这一市场需求，开发了 “天天开心”、“连连盈”、“触发式”等系列的港股挂钩结构性存款。
此外，恒生中国还通过一系列尽职调查程序确保产品本身及其宣传材料的合规性、控制市场风险、操作风险、法律风险等。综合考虑投资环境，投资风险以及客户偏好等因素，设计具有不同年期、挂钩标的以及产品结构的合理的理财产品组合，以满足不同投资者的需要。
练好“内功”：提升专业服务
根据政策指引，恒生中国进一步加强销售团队人员的责任与能力培训，提升专业服务水平――“三管齐下，修炼内功”：
第一是对员工上岗及在岗培训，所有个人理财服务销售人员必须参加相关的产品培训并通过内部考试，以确保销售人员掌握相关产品特点的专业知识。
除此之外，新产品上市准备阶段，恒生中国财富管理部必须第一时间协同训练发展部及销售支持部全面开展新产品知识培训，快速提升员工对新产品的认识。
另外，加强投资顾问团队的建设。杨荣?说，“恒生中国设有专业的投资顾问团队，由资深从业人员组成，协助投资者了解市场状况和产品特征以及拟定全面的理财方案。同时，投资顾问团队也会定期到各个分支行对个人理财服务销售人员进行产品知识的培训，对客经验的分享。”
提示风险：建立正确投资观
恒生中国要求销售人员在做投资建议时必须先对客户进行风险承受能力和风险偏好，严格把控投资者的风险匹配度，最大程度地协助客户做适合的投资理财规划。
恒生中国在发行的宣传资料中对产品的特性和与相关投资风险进行了全面介绍，并着重说明产品最不利的投资情形和投资结果。销售人员在与客户进行产品介绍时均严格按照销售指引，全面细致地为客户解释所有内容。
杨荣?说：“协助投资者理解并建立正确的投资观也是金融机构不可推卸的社会责任。恒生中国亦在积极努力地实践中，成为客户心目中‘最值得信赖的财富管理提供者’。” （军堂/文）
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