| 来源： |
创业家 |
发布时间： |
2009年11月16日 08:22 |
作者： |
徐兰 |
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文|《创业家》见习记者 徐兰
中视金桥的商业模式简单地说：买断央视频道的栏目广告时间，打包成不同的产品，直接或间接卖给广告主和广告代理商。由于营收主要来自央视，单一的赢利点一度遭投资者非议，但由于拥有优先续约权，以及2008年取得"营业额升53.1%至5.58亿元"的业绩，打消了投资者的顾虑。
今年年初，他们又成功与央视1套、2套、4套续约一年，同时拿下央视7套和CCTV.com为期5年的广告独家代理权，且约满前两个月，拥有同等条款下的优先续约权，中视金桥成为中央电视台现有的50多家民营广告代理商中最大的一家。
与所有初创企业一样，中视金桥也是不断摸索和实践后才找到了自己的位置。1999年，在中央电视台附近的科情所，仅几平米的房间里，曾任央视新闻播音员、记者及节目编导的刘矜兰，带着几个体制内出来的媒体人成立了中视金桥，主要为中央电视台制作专题片和栏目。做内容是刘矜兰的强项，但如何赚钱，维系生计她却要从头学起。
为了解决"吃饭"问题，2000年，中视金桥拓展了媒介代理业务，由于人脉、媒体资源、资金等综合实力有限，无法拿到体育频道（CCTV-5）、电视剧频道（CCTV-8）等赚钱的频道，仅买断了中文国际频道（CCTV-4）《中国报道》栏目的广告经营权，艰难地从单纯内容制作向媒体代理转型。
"当时的CCTV-4是中央电视台唯一一个面向全球播出的中文频道，还没有广告。很多人迷信匹配原则，认为受众要与传播平台匹配，譬如体育频道经营运动鞋、饮料等品牌才能赚钱，但我们不信这一套，就因为CCTV-4是一张白纸，才能让我们大胆尝试，共同成长。"以刘矜兰为首的初创团队坚信这一点。
中视金桥针对CCTV-4的独特性，以城市品牌形象传播为切入点，开始打造城市旅游品牌。《全球采购赢天下，义乌中国小商品城》是第一个个案。2001年，义乌市长住人口1000多万人，以买卖小商品为主，从没做过大规模市场宣传。刘矜兰与义乌市政府领导接触后，达成共识：义乌市政府投资500万人民币，中视金桥策划为期一年的系列广告投放方案。虽然是很小的一笔资金，但却同时打响了义乌小商品城和中视金桥的知名度。
"创立之初，作为广告公司，什么事情都想做，但又什么事情都做不精，遇到的问题或机会，只是本能地解决或抓住。直到2003、2004年，公司决策层逐步体会到有些事情的规律性，有可能预知，最关键是要准确预判抢占先机的那半步。即使创意和效果再好，只要与市场机制不符，或者说超前太多，全是白忙活儿。"刘矜兰说。
2004年，中视金桥重新定位，专注媒体运营业务，重点以经营央视频道广告为主，CCTV-4延续"城市旅游品牌"路线，媒体资源争夺目标锁定中国最具发展潜力的中型企业。期间，在中视金桥业务规模快速扩大、需要进一步强化管理和规范发展的背景下，原任新华社高级记者、对外部发稿中心主任的陈新出任中视金桥的执行董事，主持公司战略管理。
自定位清晰后，中视金桥在争夺媒体资源方面，采取主动行销的经营策略，将人马下放到各个城市，走访中型企业，召开发布会或联谊会，主动挖掘潜在客户；在维系客户过程中，采取点对点式做法。每个业务员对应一家企业，做企业的"专职保姆"，良好的服务笼络住了一批"铁杆儿"客户，与义乌、平安保险的合作已达8年之久。2008年底，在国际经济金融环境恶化的大背景下，公司决策层聚焦内需市场，主动开拓合作领域，成为央视七套农业节目的最大合作伙伴，同时放弃了CCTV-9的续约。
对未来，中视金桥重点关注的是以视听内容为主的媒体并购领域，尤其是数字媒体渠道的运营，包括数字电视、手机和互联网。
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