从软件公司跨界成定制家具龙头,“门外汉”最宝贵的创业经验究竟是什么

摘要

命运就是这样神奇,抱着对科技的满腔热情创业的三人,却发现了一条截然不同的路。

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  中国家具界的格局,历来有“北香河、南顺德、东蠡口、西成都”的说法。其中,以顺德为中心,广东本就有家具生产制造的传统,改革开放后,佛山、中山、东莞、深圳的家具业均兴旺一时。

  在强手如云的广东家具界,尚品宅配(300616)也称得上赫赫有名,位列“十大定制家具品牌”。但与广东家具企业多为业内人士起家不同,尚品宅配的董事长李连柱,却是一名不折不扣的“门外汉”。

  而这名“门外汉”,如今带领公司上市,成为家具行业数一数二的领军人物。他的创业经验,又有什么值得学习的地方呢?

尚品宅配董事长李连柱接受全景商学院专访

  走出五山的“铁三角”

  家具行业白手起家的故事里,有将近三成的老板回忆起当年,会略带感慨地说:“我以前是木匠出身……”广东开埠早,改革开放后又与香港近水楼台,很多家具企业的老板同样是业内出身,头脑灵活胆子大,把家传的手艺跟开放的东风一结合,就成了事。

  李连柱的出身放在这里显得比较特殊,下海之前,他是老师,而且是华南理工大学机械专业的老师。初次创业,他也没想过要跟木头打交道,而是在广州科技街上,开了一家软件公司。

  广州天河五山科技街,1989年建成开业,题字的是时任广东省省长的叶选平,当年与中关村、深圳赛博并称中国科技创新的摇篮。这条街位于华南师范大学后门,地铁三号线华师站出口便是。“五山”的叫法,源于该地区为五个山头环绕,分别是嵩山、茶山、黑山、象岗山、凤凰山,故名五山。其中,凤凰山就在华南理工大学。

  李连柱1990年在华南理工大学机械制造专业研究生毕业,留校任教。那时候的大学还是象牙塔,工作清闲,一周只要给学生上几节课,大把的空闲时间。李连柱在学校里呆不住,就到科技街上转,接触市面上最新的计算机软硬件。别人知道他是华工的老师,有时候也会向他请教一些问题。久而久之,李连柱发现外面的世界日新月异,处处充斥着蓬勃发展的气息。1994年,他决定离开高校,下海创业。

  与李连柱一起创业的,是他研究生的同学,又是一同留校的同事周淑毅。周淑毅和李连柱兴趣相投,同样愿意往学校外面跑,接触社会上的新鲜事物。当时学校的教材和大纲,已经跟不上现实发展的速度,反倒是李连柱和周淑毅这样视野开阔的人,讲的内容更贴合实际,也更新鲜,在学生中广受好评。

创业时的李连柱与周淑毅

  李连柱当时带的学生里,有一名叫彭劲雄的学生引起他的注意。90年代的机械系以手工绘图为主流,彭劲雄却已经掌握了计算机绘图的技能,毕业设计时,更是实现了软件模拟,被视为“软件天才”。彭劲雄据说从来不参加升学考试,一路保送进的华工,大一就参加广东省的绘图竞赛拿奖。李连柱和周淑毅成立公司后,第一个想到了彭劲雄,而彭劲雄也感到学校里教授的内容“吃不饱”,平时经常利用空闲时间接触校外的科技公司。于是师生一拍即合,日后尚品宅配的“铁三角”就这样形成了。

  创业初期的彭劲雄与技术团队

  90年代的科技创新大潮,实际上奠定了我们今天看到的互联网行业格局。无数优秀的人才从那时起投身科技行业,经常有人说的一句话是:“今天中国互联网行业的发展依然没有超出90年代那批创业者的构思。”

  阿里巴巴、腾讯、百度、联想、金山、网易、新浪……这些今天响当当的名号,实际上都兴起于上世纪90年代,那时有一批又一批怀揣着梦想,投身计算机、科技、互联网行业的年轻人。

  很难讲,李连柱、周淑毅和彭劲雄三人,如果按照起家时软件公司——互联网公司这样的路径发展下去,今天会是怎样。但命运就是这样神奇,抱着对科技的满腔热情创业的三人,却发现了一条截然不同的道路。

  用机械软件做装修是怎样的体验

  90年代的天河科技街上有几百家公司,绝大多数都带有“科技”二字,但实际上不是卖软件,就是卖硬件,要不就是卖设备的。李连柱和周淑毅成立的圆方软件,做的是当时为数不多的自主研发的CAD软件。

  李连柱的本意,是研制一款国产的CAD软件提供给机械工程师和各大院校使用。他们觉得,第一自身懂技术,开发出来的软件功能未必就比进口的差;第二,他们都是机械系出身,比计算机系写代码的更了解实际操作和工程师的使用习惯,一定会更受欢迎;第三,两人是华工出身,同学、校友、师生的关系网可以说遍布全国的机械行业,开展起业务也方便。

  理想很丰满,但现实却很骨感。当时国内的机械制造工业水准并不高,民营经济占比也很低。民营厂的老板往往追求短平快,花好几万买一套软件,还要专门培训人使用,不如几千块找人出个图,立刻就可以投入生产完成订单。国企的决策周期长,一套软件要过采购关,要厂长签字,再到财务批钱,有的时候还要过会,再遇到拖沓的情况,回款时间完全拿不准。再加上进口软件的冲击,以及盗版的影响,市场并没有想象中的大。

李连柱在早期圆方软件的总结会上

  尽管这样,圆方软件当年的生意也不能算不好。今天搜索圆方软件的报道,在2000年前后就已经成为当时中国软件行业的翘楚,入选各种榜单都是家常便饭。除了卖软件,圆方软件也从事一些副业。公司有一台4万多元买来的绘图仪,用来给购买绘图软件的客户出图,看效果。当时这种专业的绘图仪很少,圆方软件就顺便承接一些为客户出图的业务。

  没想到的是,出图业务开展起来后,来的人络绎不绝,而且绝大多数不是机械行业的,而是装修公司的。很多装修公司画好图之后没有能力打印,就拿到圆方软件来出图。

  令李连柱印象深刻的一个客户,每次都从东莞过来,客户腿脚不太好,每次拄着拐杖上三楼,李连柱就跑到楼下接他。在和客户的聊天中,李连柱发现,装修公司在这方面有很大需求。当时装修公司几乎没有使用专用的绘图软件的,图都是用通用软件画出来,很多功能缺失,只好凑合一下了事。

  但从市场环境来看,装修公司在当时可是大大的有钱:民营比例高,体制机制灵活,回款迅速,是极为优质的客户。更重要的是,比起机械制图,室内装修设计的制图难度要下降好几个层级。用今天的话说,做机械制图的再去做室内设计,完全是“降维攻击”。

  于是,李连柱三人就合伙开发了“圆方室内设计系统”这款软件,这直到今天都是室内设计装修的“标配”之一。也是从这款软件开始,李连柱开启了从“技术”到“服务”的思维转变。

  跟机械设计软件相比,室内装修设计的难度更低,但对服务的要求更高。客户不再是工程师,可以自己操作一切功能,而是需要更多的成熟模板。为了增强服务,圆方室内设计软件里增添了三维图库,设计师在设计的时候,可以直接调取家具、沙发的成品模型,在设计过程中免费使用,而不需要单独为每一个沙发、家具建模。

  这套软件的应用也打开了李连柱的互联网思维。在模型库的基础上,圆方软件添加了更多的产品信息。例如设计师调取瓷砖的模型,数据库里会提供瓷砖的品牌、规格、型号、价格等,并最终形成清单。设计师不再凭空设计,而是有了市面上的现成产品作为参考,设计图可以直接附加采购清单。而另一方面,厂商也乐于扩大自己的影响力和销路,如联邦家具等很快都成了圆方软件的广告客户。

  用户都是凡人

  每一代的技术创业者,都有一个“通病”——见不得自己的产品不被理解。在李连柱等人的眼里,圆方设计软件对装修行业有着极大的促进,如果放在今天,绝对是“颠覆”而又“窒息”的。但对于客户来说,这只是一款能够画出设计图的软件,甚至有些客户还觉得这软件不怎么好用。

  就这样,每一次软件的销售和与客户的沟通中,李连柱发现自己都要“教育市场”。他跟客户说,你可以把效果设计出来,让顾客看着图来选家具。有的客户觉得,这么麻烦,顾客订单都没有我干嘛要设计;有的则觉得,好啊,给你加几万块,你把整套体系帮我建起来好了……

  总之,当时的家具市场上要么是给顾客看实物,要么是等着顾客下单之后再设计。“卖设计”的概念还未出现。

  市场不理解、不接受难不倒李连柱,“我行我上了”。2004年,尚品有限成立,并率先推出前期免费服务,即免费上门量尺、通过设计软件为消费者提供免费的设计方案,再利用软件平台向消费者销售个性化定制家具。

  当时的市场行情是,顾客要做一个橱柜,找到商家,画一个线框图,要收500块。图画出来顾客觉得好,下单买了,这500块可以折在货款里,要是觉得不好,那就是设计费。但李连柱的尚品宅配不是这样,对于三个机械系出身的高材生来说,用绘图软件做这样一个图太简单了,半个小时,出来的不是线框图,而是效果图,顺便连施工图都有了。

客户体验圆方软件

  不过另一方面,李连柱三人发现自己的产品还是有问题。过去他们销售软件给家具厂,经常会听到客户抱怨,软件不好用,或者太贵了之类的声音,他们都不置可否,对于软件的完善主要集中在功能和流畅性上。等到他们自己拿起软件,开始进行家具设计的时候,才发现,原来自己的软件真的“不好用”。

  这个“不好用”并不是圆方室内设计软件的质量差,而是理念上的差异。软件功能很强大,但他们无形中,把使用者当成了和他们一样熟练的、有工程机械制图基础的工程师。而事实上,家具行业的设计师很少具有机械制图的知识和经验。他们设计的软件的各种功能和使用习惯,都是给工程师用的,当他们从设计师的角度来使用时,发现与用户习惯的差异真的很大。

  这件事不仅教育了李连柱,也对周淑毅和彭劲雄触动很大。尤其是彭劲雄,作为软件天才,这一刻才体会到“用户都是凡人”这个道理。

  30万片不一样的板材

  尚品宅配从一开始,就强调从客户的角度思考。从2004年到2007年,尚品宅配主打差异化营销,在服务层面推出免费设计、免费量尺以及免费出图纸和数码定制等免费服务。在产品层面,开始慢慢从单一产品定制向全屋定制演变,并过渡到开始提供便捷的一站式产品方案。从设计的层面,尚品宅配让“定制”这个词首度实现了真正意义上的按需定制,打破了当时市面上已有的定制橱柜和衣柜只能提供模块化定制服务的固有模式。

  全屋家具定制在当时的市场上不是没有人想过,但是很少有人真的实践。因为涉及到各式各样的不同的空间,等于要为每一个空间制定解决方案。尚品宅配手握自行开发的设计软件,才有了打破常规的底气。

  技术出身的李连柱在当时就敏锐的意识到了数据的重要性。他亲自带队在广州、上海等大城市,收集数千个楼盘、数万种房型的数据建立“房型库”,并且根据不同空间、不同价位、不同年龄和性别,设计出若干个解决方案和配套产品要件。消费者的个性化需求可以通过数据快速匹配,可以像试穿衣服一样,把店里所有的家具款式、风格尽情“试穿”,直到找到自己喜欢的为止。

  尚品宅配的销售和服务模式在全国的家具界掀起一股风潮,很快供不应求。随着销售规模的不断扩大,2006年,尚品宅配开始兴建自己的第一家工厂。一开始李连柱外聘厂长等管理人员,发现外聘人员的批量化生产经验完全没法应用在尚品宅配的定制化生产管理上。最后,还是公司内部人员出马进行管理。

早期的维尚工厂

  一个软件公司,建家具工厂,在当时还是很稀罕的。有同行和客户到工厂来参观,看了几台设备和简陋的厂房,又看了尚品宅配的管理系统和生产流程。看完,有参观者对李连柱说:“你们的厂房是五流的,但你们的系统是一流的。”

  尚品宅配的工厂里每天现在大概生产30万片板材,几十种、上百种花色,颜色不同,大小、形状都不同,甚至两块板看起来是一样大小的,但是里面的孔位不同,在家具里的位置也完全不一样。30万片板再打成几百上千个包装,发送给几千个不同的顾客。

  人们传统的认知中,做成品家具,大规模生产一模一样的产品,成本肯定要更低。但李连柱不这样认为。一条成品家具的生产线,涉及销售、库存方方面面的问题。当面对市场变化的时候,整条生产线停下来重新调整,需要花费巨大的成本。而尚品的定制化生产管理系统,从一开始就为个性化生产设计。对尚品宅配来说,生产100个不同的柜子与生产100个一模一样的柜子成本没有什么区别,甚至更低。

  在尚品宅配,前端服务形成订单后,后端的内部流程管理系统把设计图纸发送到总部处理中心,定制家具的需求被拆分成各种规格的零部件,自动生成制造指令,由工厂进行数码化生产。基于网络,尚品宅配将分散的个性化需求汇聚成大订单,通过圆方家具设计系统、网上订单管理系统、条形码应用系统、混合排产及生产过程系统,最终形成大规模定制化生产能力。

  O2O+C2B

  早在1998年,李连柱、周淑毅、彭劲雄几个人就已经接触了互联网。在那个“跨越长城与世界拥抱”的年代,他们三人已经开始设想,未来如何在互联网上做设计、做销售。从为家具行业提供设计开始,他们就会经常聊到,在网上给顾客做方案,在线方案、效果图设计、效果搭配、瓷砖等产品的销售与购买,几乎是今天尚品宅配的构想雏形,已经在那个时候诞生。

  所以“互联网+”的风口兴起的时候,尚品宅配完全是准备已久了。在李连柱的意识里,线下和线上本来就是闭合的,协同的。线上引来流量,把众多的个性化需求聚沙成塔,集腋成裘。而线下的600多家门店分布全国各地做服务。

  2007年,李连柱便看到了线上销售的契机,并决定把先前成立的“72家网站”变成尚品宅配的官方网上商城“新居网”。通过新居网,消费者可在线上实时咨询、免费预约量尺、与设计师互动并享受免费产品方案设计,再根据地区由旗舰店、标准直营店、加盟店提供线下的上门量尺、方案设计、成品的配送和上门安装等服务。

来自尚品宅配官网的室内设计展示

  从此,在尚品宅配购买产品的服务场景大致是:消费者登录尚品宅配的官方直销网站新居网或尚品宅配在第三方平台的旗舰店了解尚品宅配,在线上免费预约设计师上门量尺。然后由线下设计师上门量尺,根据消费者的需求设计出方案,双方再通过尚品宅配线下的门店面对面讨论需要修改的地方,最终确定方案、签合同。然后将家具图纸传递至工厂,再由尚品宅配配送安装。

  这整套商业模式,如今被总结为“O2O+C2B”,被认为是尚品宅配成功的“秘籍”。中国家具市场每年销售额逾万亿元,但年销售额超过10亿的大企业屈指可数。2016年,尚品宅配的营业收入超过40亿,净利润2.56亿元。李连柱和尚品宅配,已经将目标放到了百亿营收上。

高管全家福

  卧则同榻的老交情

  从1994年到2017年,李连柱、周淑毅的合作已经23年,如果从二人同学算起,这份交情已经将近30年。他们二人以及与彭劲雄这位“学生”组成的“铁三角”,一直是业内人津津乐道的传奇。

  三个人“铁”到什么程度?创业初期,公司赚来的钱,李连柱除了拿点家用,剩下的不是交给太太,而是交给周淑毅,让他放在公司的账上。周淑毅负责公司的管理多一些,两个人从来没有在账目上有过疑问。直到今天,两个人都是富有身家的企业家,出差依然是住同一个标准间。李连柱开玩笑说:“有老周在身边,我睡觉也能安心一点。”

  彭劲雄依然是当年那个才华横溢的“软件天才”,李连柱和周淑毅也放心的让他专注于技术,公司的行政事务、销售业务这些完全不需要他操心。

  周淑毅则有另外一个特点,低调到已经很少有人记得,他当年也是华南理工大学计算机图形学的高材生。每次公司发展遇到转折,都是周淑毅来想办法。搞互联网、搞家具项目、搞工厂的生产系统,为了不动彭劲雄的主要技术团队,周淑毅就带着“预备队”随时补位。

周淑毅在年会上

  达晨创投通过旗下的达晨财信和天津达晨向尚品宅配注资时,负责投资该项目的达晨创投上海分公司总经理傅忠红就对媒体表示过,“铁三角”是达晨创投看中尚品宅配的重要因素。

  李连柱三人和尚品宅配成功IPO的故事,也许给后来创业者最重要的经验,就在这里面了。

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