申银万国 依赖成熟的商业模式
已经商业化运作的上海申银万国证券研究所有限公司重视作为整体的分析师和销售团队建设,销售团队作为分析师和市场之间的枢纽,放大了分析师和研究的影响力。申万研究所总经理陈晓升认为,对于一个为专业机构服务的证券研究所来说,要实现可持续发展,还需要依赖一个相对成熟的商业模式。
祖斌/文
陈晓升坦承,申万看重“最具影响力研究机构”和“最具独立性研究机构”两项评价。他形象地把这种追求影响力的过程形容为“希望能够听到市场上美妙的回音”,并表示,“做卖方研究咨询没有影响力就白做了,卖方分析师的价值就没法得到体现。”
“首要的是独立的能带来增值的信息”
“可能我们比较独立,所以会有一点影响力。”陈晓升说,作为研究咨询机构,独立性是生命线。“如果不独立,可能第一次能赚点小钱,第二次或许也可能,但第三次肯定就没人再看你的报告了。”
申万研究所曾经在调研中发现中集有很多空箱,这样的信息披露后对股价的影响显而易见,申万最终发出了这份报告。他说,“我们有研究覆盖面较广的优势,可以形成一些经过论证的研究结论,这些有附加值的信息肯定会告诉我们的客户”。另外一个例证是今年3月初,申万研究所发出了《卖出上海房地产股》的报告,陈晓升说:“那个时候我们已经做出这种判断,就必须发报告。可能对于有些人来讲无法接受,但只要我们是在比较客观地说我们自己的观点,就能站得住脚。”
目前,对市场影响比较大的报告,包括带来收益和回避风险的报告,申万研究所一般都会在每天收盘后进行内部讨论,并且在第二天统一发出报告。“这也是为了保证我们的独立性。我们不可能先告诉你,等你买好了,然后再发报告。”申万向所有客户在同一时点发送报告,在他们的统计中,所有的报告一旦经邮件系统发出,两分钟内99%的客户都可以拿到。
“申万研究所只有两种人”
陈晓升称,市场上一般的个人投资者或许比较重视结论,但对于机构等专业投资者来说,需要看到的却是依据、逻辑和方法。作为专业研究咨询机构,“要在国内的市场发挥点作用的话,就得靠专业。”陈晓升表示,申万所称的“专业”体现在两个方面:一方面,提供独立、全面、前瞻和能带来附加值的信息;另一方面,靠团队的合作,把真正有价值的信息传达给客户,扩大产品和分析师在市场上的影响。
“金融服务的本质是人性化的。”陈晓升说:“申万只有两种人,第一种是为客户提供服务的人,第二种是为前一类人提供服务的人。”申万研究所“以市场为导向,以客户为中心”不断调整内部的业务流程,并把顾问团队作为研究产品与客户连结的一个重要枢纽(附图)。“我们的销售知道客户有什么需求,他会反馈给我们的后台,后台必须做出响应。没有这个,就不能称为一个专业的团队,那就跟传统的坐在书斋里的研究一样了。”
为分析师搭建一个好平台
能带来附加值的信息依赖于分析师的努力。作为国内最早的、具有独立法人资格的综合性证券研究咨询机构,目前申万研究所130人左右的团队中,分析师达到80多人,而且这是一个相当年轻的团队,平均年龄不到30岁。
国内分析师流动性较大已是业内公开的秘密,申万研究所的流动性也不小。有人曾经这样解释申万分析师的流动现象:第一,申万的分析师基本功较好、年轻、有潜力;第二,勤奋、肯干;第三,许多新机构的薪酬比较有吸引力。陈晓升很理性地看待分析师的流动。“流动是必然的。”他说,“2004整个市场上基金新增的规模比前五年发行的总规模都大,2005年继续扩张,各类基金公司都进来了,他们对分析师的需求是很大的,但国内的分析师就那么一些。”另外,目前有些基金公司还急于把好的卖方分析师“私有化”。
陈晓升称,申万“是以人的发展为本,而不是以待遇和享受为本;是以团队的发展为本,而不是以个人的发展为本;是以个性的张扬为本,而不是以简单的共性统一为本。”只要分析师的研究值得起推敲的,能够给客户带来有附加值的信息,在申万就有价值。
他相信建设一个好的平台才能为分析师所倚重。陈晓升戏称,这个行业很多时候也在靠拼体力,“折旧很快”,而一个好的平台,则能更大限度地放大分析师的价值。包括客户覆盖面、内部运作机制、数据平台支持、研究分析系统等,对于分析师的成长来说同样重要。
找到可持续发展的商业模式
陈晓升表示,研究机构的可持续发展除了依赖于分析师和销售团队建设,更关键的是还需要找到比较好的商业模式来拉动,并在研究咨询平台上实现不断创新。
除了为申银万国总公司提供的服务,陈晓升把申万研究所的商业模式总结为两点:销售交易方式—给客户提供研究服务获得佣金;独立研究咨询模式—通过提供更多的研究服务获取咨询费。
他举出至少有四个平台可以体现出更专业的研究服务:
销售经理服务平台。由销售经理为客户提供及时信息交流,搭建机构投资者之间的交流平台。
分析师服务平台。行业分析师一手牵上市公司,一手牵机构,他们保持与上市公司的联系,努力了解公司的真实状况,减少机构投资者与上市公司之间的信息不对称,在产品和投资人之间,形成了一个交流平台。
会议服务平台。发布分析师的研究成果,创造上市公司跟机构投资者直接交流的平台,包括专题投资研讨会、上市公司联合调研、上市公司投资者见面会、上市公司跟基金经理一对一的见面会等等。
个性化专题支持平台。研究报告可能是普适性的,而机构投资者可能更看重个性化的专题服务平台。陈晓升说,“对于重点客户,它需要什么个性化的研究支持,我们都会努力地去做。”他表示,目前给机构投资者做的课题量非常大。■
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