最近，据新华社报道，超三成消费者遭遇银行销售误导，30%理财产品未获风险提示，亏损及纠纷频发，种种乱象使部分投资者面临本息难保的困境。调查发现，理财产品误导销售屡禁不绝，而产品设计缺陷、层层转手分成、维权困难重重，使投资者面临巨大风险。与此同时，要求监管机构需要力促规范销售，加大惩处力度。

　　不过，笔者认为，仅仅对不规范销售进行惩处，只是治“标”不治“本”。依照笔者对银行方面观察，造成理财产品误导销售屡禁不绝的原因，有制度上的，也有管理上的，还有人为的。要想改变目前局面，还须进一步解决以下三大问题：

　　第一，银行干部唯政绩论。我国银行大部分是国有银行通过股份改革，转化为商业股份制银行。在法人治理还未进一步完善和银行管理体制还未真正进入市场化的情况下，银行管理人员基本“搭载”在原来国有银行的一套机制中运行，干部提拔、任用只讲政绩，这也是导致银行考核唯政绩而政绩的一大基本原因。

　　一些中资银行中层干部，只对上负责，将考核机制拿来为我所用，自成一套，量化各种指标，下达指标层层加码，根本不考虑银行产品的客观规律，将银行产品营销与个人利益挂钩，采用所谓的计件制、买单制等形式，有意夸大营销功能，小觑风险隐患，把这类考核模式当成短期的一种刺激业务手段和分配工具，成为完成和考核政绩的主要内容。

　　通过这样的手段考核，银行从表面上看各项业发展迅速，但实际上银行风险隐患和声誉都在“告急”。事实上，银行用“砸钱”换“业绩”，就是不讲规律，只讲“政绩”的具体表现，不仅反映出现在银行考核机制上弊端，更反映出银行管理干部“急功近利”的一种心态。

　　第二，银行员工的分配激励机制。由于中资银行干部考核只讲“政绩”、“业绩”，一些干部还把营销“指标”与个人利益挂钩考核模式上升为企业文化的高度，忽视银行本身作为特殊企业的服务和风险，严重扰乱了现在银行经营理念，也扰乱了员工思想，使分配激励机制严重扭曲和失衡。

　　而这种所谓营销体制改革，非但没有调动起员工的积极性，反而起到“负激励”作用。比如，采用计件制或买单制考核模式后矛盾凸显，一些银行客户经理手头有较多的客户资源，平均月收入是一般柜面员工的几倍，1年收入可达几十万元，而一大批柜面员工，年收入还徘徊在10万元左右，收入提高甚微，因此为追求高收入，人人把眼睛紧盯计件或买单，造成了银行窗口服务舍本逐末，风险隐患不断的局面。一些资深银行人士也感叹看不懂：“过去，没采用这种营销模式考核，营销业绩完成照样很好，而现在推行计件制或买单制考核却反而问题多多。”

　　一些中资银行认为这是一种好模式，“多劳”就应该“多得”，但他们忽视了一点，中资银行特别是国有商业银行，在职工工资普遍水平不高的情况下，实行指标与个人利益挂钩的营销模式分配激励机制，凸显出金融企业最忌讳和回避的两大问题：一是分配不公，造就少数员工暴富；二是在所谓的“按劳计酬”掩护下，成为部分员工在营销中追逐利益的最大风险漏洞。

　　第三，营销产品与“道德”底线。现在，中资银行内存在一个怪圈：银行在营销各种理财产品过程中，只要遭到客户投诉是“误导销售”，为了不让影响进一步扩大，都以所谓的“妥善”平息来了事。但在另一方面，银行“声誉”受损害，又由谁来承担责任呢？可以说，没有人为之负责，最后只有银行诚信来“买单”。

　　所以，各类投诉事例频频见诸于报端，无关切肤之痛。事实表明，在其背后的真正原因是，管理干部只为政绩，分配激励机制扭曲失衡，导致银行营销人员只图眼前利益，营销产品屡屡突破“道德”底线。因此，只要营销与个人利益挂钩，银行就会出现风险多和投诉多。比如营销成功一张信用卡，可获几元或几十元不等奖励，就会产生开卡不讲条件等原则，引发投诉、套现、坏账增多；又如成功发放一笔贷款，可按一定比例奖励，就导致不良贷款和坏账上升；再如营销成功一笔理财产品，可按一定比例提成，营销数量虽然增加，但客户投诉也增多等，人们也就不难理解了。

　　回过头来再看，这几年，中资银行业绩高奏凯歌的同时，理财产品中还有多少类似于纠纷投诉的产品没有引爆？又给银行带来多少风险隐患？这就不言而喻了。

　　所以，光对不规范销售惩处还远远不够，我们还得从银行形成问题的根源上找原因，特别是对指标考核的弊端，相悖的分配激励制机和恪守职业道德等方面，必须实行进一步严管。只有从源头管起，标本兼治，才能确实维护银行信誉，才能真正确保客户利益不受损害。