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当代金融家 |
发布时间： |
2012年07月30日 12:25 |
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编者提示：中信总行营业部充分地认识到自身的优势所在，将今后的发展战略定位为：继续巩固大客户业务的核心地位，通过产业链金融发展，向中小客户积极拓展，实现大、中、小客户结构的相对均衡。同时，把握目前零售业务的良好机遇，保持个人按揭市场的发展地位，在零售消费领域实现重点突破。培育中间业务等轻资本消耗业务，为未来发展打下良好基础。
2012年，中信银行迎来25周年华诞。历经20多年的发展，中信银行总行营业部（以下简称“中信总营”）取得了有目共睹的优异成绩。值中信银行25周年华诞庆贺之时，本刊记者采访了中信总营总经理郭党怀。
当前，国际金融经济形势不断发展变化，银行所面临的环境也变幻不定。在北京，中信总营连续多年在中小股份制银行中处于领先地位，且一些方面已接近国有大行的发展水平。特别是对公业务，已成为其专业化服务品牌。面对新的发展环境，郭党怀认为：“中信银行未来发展的新机会关键在于‘资本增值服务’，谁的资本增值服务做得好，谁将赢得竞争的主动权。所以，今后，银行竞争力的提升将更取决于技术、信息和人才。”
致力于成为专业领先的金融服务合作伙伴
郭党怀：中信总营提出了新的发展愿景，即在延续上一个三年战略的基础上，将更加注重为客户服务的理念，实现从致力于“成为专业领先的综合金融服务供应商”到“成为专业领先的金融服务合作伙伴”的转变，这是一种质的提升。
中信总营一贯重视客户的开发和分析，准确定位适合自身发展的目标客户。郭党怀说：“目前，传统的服务模式已不能适应客户需求，特别是大客户，其更多地要求走出去和扩展规模。这就要求银行提供与之相对应的金融服务，走出同质化竞争的怪圈，及时转变服务和运营模式，特别是产品和服务创新要快于竞争对手是争取和维护大客户的关键。”
中信总营多年来持续专注大客户的服务，并在业界以专业制胜著称，为日后发展积累了优势资源和能力。其客户资源主要集中在整体实力较强的央企，客户质量较高，业务风险较低。郭党怀深有感触地说：“大客户对我行的专业化服务水平要求较高，这就促使我行不断地进行产品创新，提高服务专业化，发展中间业务。同时，大客户对我行今后的发展起着至关重要的作用，是我行未来开拓产业链金融的根基，并可以帮助我行成功实现客户结构、业务结构的调整和优化。”
但是，当前的市场环境千变万化，大客户的需求愈来愈多样化，对综合化和专业化服务的要求也在同步提高，且竞争愈来愈激烈，在今后的发展中，其为中小银行带来的更多是挑战。而国有大行凭借较低的资金成本和强大的规模优势，在对于大客户的竞争中处于优势地位，中小银行则相对难以扩展和立足。为此，规避正面竞争对自身资源的损耗，寻求其他发展机会将不失为中小银行的正确选择。
中信总营深刻地意识到了这一点，通过对北京市场竞争环境的分析，其全面调整了在北京市场的定位，及时转变发展模式，准确寻找适合自身发展的目标客户。郭党怀告诉记者：“当前，优质客户对银行的依赖逐渐弱化，正在由被动走向主动，开始处于支配地位，而且，未来的竞争更加注重提升自身竞争的综合实力。为此，我行需要在人才、渠道、产品创新与服务、风险管控、定价能力、管控模式及管理机制上有较强的竞争优势，并更加强化以客户为中心的服务观念。在产品同质化时代，服务质量提升的关键在于产品创新和人才上，这是提升竞争实力，体现差异化竞争的关键所在。”
为此，中信总营提出了新的发展愿景：在延续上一个三年战略的基础上，更加注重为客户服务的理念，实现从致力于“成为专业领先的综合金融服务供应商”到“成为专业领先的金融服务合作伙伴”的转变。郭党怀表示：“这一愿景的内涵，从注重自身的独立发展到将我们的发展和客户的发展紧密结合，是一种质的提升。”
深耕北京市场寻求新的突破口
郭党怀：新的发展机遇在于“资本增值和服务”。谁的资本增值服务做得好，谁将赢得竞争的主动权。而且，资本增值服务对人才和金融创新的要求较高，其将更加依赖于技术、信息和人才的发展。
中信总营的利润在北京地区名列中小股份制银行的前列，多项业务处于领先位置。那么，面对激烈的竞争，中信总营如何深耕北京市场，不断寻求新的发展突破口呢？
北京作为中国的首都，是大企业总部云集的地方，总部经济特征鲜明。当前，金融脱媒、利率市场化步伐加快，客户需求千变万化，从简单的信贷到复杂的资金管理、成本管理以及理财服务、控制资金风险等，银行只有不断地提高竞争实力，才能适应市场需求。
郭党怀说：“当前的竞争环境让我们在看到未来良好发展机遇的同时，也倍感压力。市场带给我们的启示是：新的发展机遇在于‘资本增值和服务’。谁的资本增值服务做得好，谁将赢得竞争的主动权。而且，资本增值服务对人才和金融创新的要求较高，其将更加依赖于技术、信息和人才的发展。为此，我行将下一个五年战略的重点定位为在寻求更好的发展突破口，培育我行持续竞争实力上。”记者经过深入探寻发现，中信总营之所以如此定位，主要是基于以下几点考虑：
第一，大客户依然是中信总营业务发展的重点客户，随着大客户多层次的综合需求日益加强，其对适合“走出去”和扩展规模的金融服务要求越来越高，中信总营传统的对公业务（包含国际业务）发展模式已难以适应大客户需求。要想与大客户继续深入合作，拥有与其相匹配的资本实力是基础的基础，而与之相对应的产品和服务创新则是关键环节。
为此，中信总营深入分析自身的产品和专业优势，将其与客户需求进行了重新组合。同时，鉴于当前监管部门对银行的资本约束和贷款规模的限制，中信总营更加注重发展轻资本消耗型的中间业务，以满足大客户不断提升的金融服务需求，在未来的竞争中获胜。
第二，国家提出大力支持中小企业发展，政策上向中小企业倾斜。为此，中信总营将在维护好大客户的同时，把客户更多地锁定于符合北京市产业发展和国家产业转型要求的中小企业。
第三，继续致力于发展零售业务。虽然零售市场见效慢，但效力持久，对平衡各项业务风险和创造银行品牌具有重大的战略意义。郭党怀指出，零售业务的发展不能仅仅局限于建立中、高端客户的管理制度，而是要建立一系列的、成体系的零售客户管理、零售业务流程、零售营销模式，形成一个环环相扣的可持续发展的环境。目前，中信总营正紧紧围绕客户、产品、服务、渠道和客户经理队伍五大体系，将网点零售业务的运营模式向交易型、营销型和服务型网点转变。
第四，当前，在银行同质化竞争的大背景下，创新和特色将是银行立足的关键。郭党怀表示：“我行自己独特的竞争优势在于信息化手段的提升、人才的专业化和产品的创新，这将有助于我行在产品和服务的创新上快于竞争对手，尽早从同质化竞争中走出来。”
重新定位发展战略
郭党怀：根据市场变化，适时对我行的发展战略进行重新定位，可以引导我行继续沿着正确的方向前进。今后，我们希望能在新的战略规划指导下，实现快速转型及可持续发展，真正成为专业领先的金融服务合作伙伴，为打造中信的百年老店作出贡献。
为了形成更加健康的业务组合，规避战略风险，合理配置资源，实现可持续增长，中信总营从全局角度出发，根据各业务在中信总营的发展阶段和成熟度以及资源投放的重心等，对现有业务进行了重新分类和定位，主要分为基础业务、新兴业务和种子业务。
基础业务巩固目前在公司业务领域的大客户发展策略，是实现交叉营销，向产业链中的中小企业延伸的基础。新兴业务是以大客户为基础，通过产业链金融发展，从经营效益和风险平衡的角度积极发展中小企业客户，重点关注中型客户。随着国家的经济转型而转型，重点行业集中在国家及北京市积极扶持的产业，关注高科技产业、现代制造业等。积极发展零售业务，在保持个人按揭业务优势的同时，以消费领域为重点突破，关注高收入的年轻群体。种子业务是要积极培育轻资本消耗业务和中间业务，重点是公司客户的现金管理和零售中的高收入财富管理业务。
郭党怀告诉记者：“业务的重新划分和定位仅仅是第一步，根据客户对金融服务的新要求，确定今后的发展战略是重中之重，这是中信总营的新航道所在。”经过多方分析和调查，结合自身资源和对今后发展潜力的评估，中信总营充分地认识到自身的优势所在，将今后的发展战略定位为：继续巩固大客户业务的核心地位，通过产业链金融发展，向中小客户积极拓展，实现大、中、小客户结构的相对均衡。同时，把握目前零售业务的良好机遇，保持个人按揭市场的发展地位，在零售消费领域实现重点突破。培育中间业务等轻资本消耗业务，为未来发展打下良好基础。
为了尽力做好资本增值服务，赢得竞争的主动权，中信总营对客户结构、业务结构、人才结构和资本结构进行了重点优化，对技术、信息和人才的发展提出了更高的要求，重点实施人才战略和产品服务创新战略。在保持现有强势业务的同时，通过发展同业协作联盟，提升价值。
近几年，正是在正确方向标的指引下，中信总营抓住发展机遇，各项指标稳定发展，经营业绩跨越式提升。郭党怀说：“根据市场变化，适时对我行的发展战略进行重新定位，可以引导我行继续沿着正确的方向前进。今后，我们希望能在新的战略规划指导下，实现快速转型及可持续发展，真正成为专业领先的金融服务合作伙伴，为打造中信的百年老店作出贡献。”
持续学习的企业文化
郭党怀：人才作为一种人力资本，对银行的未来发展起着至关重要的作用，是银行可持续发展的重要战略。
中信总营一贯坚持“人才立行”的管理理念，在今后的发展战略中提出了“轻资本消耗+专业化人才”的发展路径。郭党怀认为，人才作为一种人力资本，对银行的未来发展起着至关重要的作用，是银行可持续发展的重要战略。近年来，中信总营在人才发现和培养上有了一些新举措，主要体现在战略转型与人才培养的紧密联系、人才培养与员工职业生涯的合理关联、人才培养与绩效的科学挂钩等。
为了加强建设学习型的人才组织，加强团队的职能化和专业化，中信总营超越传统员工培训的概念，根据每个员工的绩效和潜能考核，对不同的员工设计不同的培养项目，并安排相应的锻炼机会。中信总营打造出了分层分类的培养机会，主要包括员工——“成长计划”、专业人员——“登山计划”、基层管理人员——“中坚计划”、中高层管理层——“领导力计划”、决策层——“书院计划”等。与此同时，中信总营还针对员工特点每年举行多次特色化的培训，如女员工的阳光计划、营销人员的制胜营销计划等。通过一系列培训，员工工作和学习的积极性大大提高，全行持续学习的企业文化正在形成，团队的软实力明显增强，实现了员工与企业的双赢。目前中信总营的高管人员队伍十分稳定，各单位一把手中研究生学历以上占比已达93%，且员工各项业务资格取证率居股份制商业银行前列。
践行社会责任助力征信推广
郭党怀：在过去的4年中，中信总营一直与中国人民银行北京征信中心合作，致力于向北京市民推广个人信用报告，提高市民的征信意识。为了引导和方便大学生和上班族关注自身信用报告，2012年，“信用北京行”活动的重点是走进校园、企事业单位和商务区。目的是促使其注意积累良好的信用记录，为今后的金融活动打下良好的基础，获得便利的服务和公平的信贷机会。
在自身实现快速发展的同时，中信银行长期以来坚持以多种形式开展回馈社会的公益活动,早在2009年初,中信银行即表示以“积极履行社会责任,建设最受尊重的企业”为社会责任目标,以“促进社会可持续发展、促进环境及生态可持续发展、促进经济可持续发展”为历史使命。
今年以来，个人信用报告成为首都百姓和媒体关注的热点，许多人第一次意识到这份报告对于自己的重要性。实际上，个人信用报告自2006年1月1日推出以来，就成为了百姓经济生活的“通行证”。个人信用报告是中国人民银行征信中心出具的记载个人信用信息的记录，主要记载个人基本信息、信用交易信息以及其他相关信息，可以在银行间联网查询。其中，信用交易信息包括信用卡信息、贷款信息、其他与金融生活相关的信用信息等，被称为个人在“银行间的经济通行证”。截至2012年4月底，中国人民银行个人征信系统累计收录自然人数约8.11亿，其中，收录有信贷记录的自然人数约2.71亿。
而在过去的4年中，中信总营一直与中国人民银行北京征信中心合作，致力于向北京市民推广个人信用报告，提高市民的征信意识。自2008年4月起，中信银行与中国人民银行北京征信中心合作开展“信用北京行”活动，免费到社区中为北京市民查询个人信用报告，宣传征信知识。4年来举办现场查询活动已达40场之多，足迹遍布居民住宅区、商务写字楼区、商业中心区、大学校园、企事业单位和大型体育赛事现场等地。经过几年的宣传，“信用北京行”活动收到了良好的效果，已成为北京市征信知识宣传和普及的一个品牌。北京地区个人信用报告本人查询量，2007年底仅为3175人次，而2011年底已经跃升至6.1万人次，增长了19倍。
随着“信用北京行”活动逐渐深入人心，北京地区个人征信记录查询量不断增长，市民迫切需要一种新的离柜式查询模式。于是，中信总营提出了一个大胆的创新设想——将信用报告查询移植到个人网上银行进行操作。
这一创意马上得到了中国人民银行的大力支持，中国人民银行营业管理部、中信总营共同完成了非现场查询个人信用报告的新模式——“个人信用报告网银查询系统”。系统自2011年6月上线以来，截至今年6月12日，中信银行已累计查询8061笔个人信用报告，单日最多查询97笔。
通过这一创新，中信银行个人网银征信项目取得了“三方共赢”的效果：一是客户足不出户即可享受到方便、贴心的征信服务；二是中国人民银行借助商业银行的网络平台，将征信服务前延至客户身边；三是商业银行借此提升了服务水平。实践证明，推出“个人信用报告网银查询系统”不仅是一次服务创新的有益尝试，中信银行的公众形象与口碑也借此获得了进一步提高。
郭党怀告诉记者：“为了引导和方便大学生和上班族关注自身信用报告，2012年，‘信用北京行’活动还要继续举办，而且重点是走进校园、企事业单位和商务区。目的是促使其注意积累良好的信用记录，为今后的金融活动打下良好的基础，获得便利的服务和公平的信贷机会。”
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