| 来源： |
销售与市场 |
发布时间： |
2010年12月03日 16:39 |
作者： |
李则敬 |
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情人节送礼的怪现象
搞推广真是意味无穷，总有意想不到的东西被我们发现。
七夕我们搞了一个情人节礼物专题特卖，主要的推广手段是关键词竞价排名。我们认为男的送礼物给女的居多，所以一般关键词都是这样的语法："情人节送什么礼物给女朋友？情人节送什么礼物给她？" 这种短语词平日里根本用不着竞价，但在情人节期间，谁都争着做，百度第一页前6条信息都是竞价的，价格不菲，随随便便都要1块多。
当然，我们绝对不会选择第一位。靠后的虽说点击量相差比较远，但是只要在标题和创意词里下一点工夫，同样不至于逊色。
大概投放了3天左右，总体上效果不错（多指流量效果），奇怪的是，怎么咨询的性别比率竟然是男女对半呢？
而且，男客户咨询，下单率比较高；女客户咨询，却大都擦肩而过。
第四天，这情况在加剧，女客户咨询量超过男客户咨询量。
难道男送女不再是惯例？大家在犹豫。
第五天，这情况仍然继续，更发现一个奇怪的现象：
1.客服反映"推广期间，咨询的女性，都不下单，只是看看再说"。
2.男客户咨询比较爽快，没几句就下单。几位客服都比较出奇：怎么他们下单购买的产品都是女客户咨询的那几种呢？比如水晶、抱枕、水杯这几种最为畅销。
3.男客户的订单以及收件人姓名，往往与咨询产品的女顾客相互印证。
我们越来越怀疑很多女性都是自己去挑礼物然后让男朋友下单。
于是客服在确定收货人地址姓名的时候就试探性地八卦几句，"哦，原来是xx小姐的"。这时男同志才害羞地笑笑说："是的，我叫她挑选礼物，然后我来买单。"真相大白。
但是情人送礼一向都讲求惊喜，越神秘就越好，"叫女朋友选好礼物男同志买单"，这显然已经就没有惊喜可言。
于是向买单的男同志做调查，他们大部分叹气表示：
1.情人节礼物很难买，过往都是自己按照自己的意思去买，不过女朋友只是一般的喜欢而已，所以还是她自己来挑我买单这样最好；2.情人节礼物不是随便选，所以需花比较多的时间，但我并没有那么多的时间。
不可思议，却不得不信。
小现象也需要大调整
这个微妙的现象，却让我们做了比较大动作的调整。
第一步是关键词。试想，女性选情人节礼物，会不会输入"情人节送什么礼物给女朋友？" "情人节送什么礼物给她？"显然不会，她们会怎么搜索？
她们会直接搜索自己喜爱的礼物的名称，比如水晶，会输入"情侣水晶"，抱枕就输入"情侣抱枕"。于是，我们从10个关键词里腾出5个，5个男性立场的短语词+5个女性购买礼物的热词，依然男同志买单居多，但咨询量和订单量提升了许多。
第二步，调整专题页的整版布局，包括色调、推荐商品、广告语之类！原来的重点来访客是男性，版面的颜色侧重于冷色调（蓝色），现在则改为冷暖结合（女性喜欢暖色调，如粉红）。
第三步，修改专题页推荐的商品。初时的"推荐产品"都是针对男性顾客挑选礼物这个需求的，现在既然女性来得比较多，就把一半以上的"推荐产品"改为那些并非礼品、但是又深为女性喜爱的商品，比如化妆盒、围裙、手袋等，甚至个性内裤，很多客户称很惊喜。
上述三步看似不起眼，但为网站增强了黏度（即PV/UV）。要知道，转化率和回头率就是从（PV/UV）来的。
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