| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2010年08月17日 08:16 |
作者： |
郭海晨 |
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前几日应邀做EMBA学员的入学面试官，作为即将毕业的学长和来自企业的代表，体验了考察挑选新学员的重要流程。校方提供的标准问题之一是，你读EMBA的动机是什么？
得到的答案因人而异。不过再深入谈及如何学习帮助企业赚钱盈利的问题，个个都回答得有些许委婉。
想想不难理解，有的人身处领导之位，却说不出领导力为何物；有的人虽然已经是公司高层，思路还简单地停留在开源节流上，而不是主动赢取利润。更何况中国人的教育，一直是万般皆下品，唯有读书高。回想我年轻的时候，也是总刻意表现出“视金钱如粪土”的气概来，原因很简单，子也罕言利啊。
和现如今街头巷尾人人皆议商业模式的气氛不同，十年前被提升为企业领导之际，大家普遍躬行的是以技服人，学的是解决问题，拼的是志强智达。
业务开拓打拼了一阵，技术渐呈刀枪入库之势，省钱那招也已使得再无计可施，让公司赢利却还没谱。但开弓没有回头箭，再回首去做技术强人，对我来说不是个好选项。
我也渐渐明白，公司CEO的工作，是以金钱为衡量标准的，公司的重要目标，就是要为股东创造金钱价值。做了企业领导，靠天天在那里省电、省水、省开销，甚至省员工的工资，绝不是长远之策。
然而正是所谓“不愁明月尽，自有夜珠来”，有一次我无意中得到一本叫《赢利》的书，一读之下，如获至宝，不由得感慨“观海方知天地大，读书始觉韬略深”。
我立刻把队伍拉到郊外太阳岛，组织管理层全体学习，希望有所启发，师而法之，继而比而齐之，终而驾而上之。我知道员工们平日里忙，没时间去啃几百页的书，于是连夜摘抄，把书中教授的23种赢利模式一一做扼要探本之论，打印后人手一纸。
西方人写管理类书籍，常常不像东方人那样，喜好通过讲故事般描述让读者去顿悟，而是结构化地表达如客户解决方案模式，比如金字塔模式、多种成分模式、配电盘模式、速度模式、卖座“大片”模式、利润乘数模式、创业家模式、基础产品模式、行业标准模式、品牌模式、独特产品模式、区域领先模式等等23种，每一种模式又包括盈利描述、成本和利润来源分析，也细化关键点和弱点，并辅之以精确案例等。
每一个参与那次学习的人，都被要求展开头脑风暴，不能空谈。要在每一种赢利模式下面，写下在我们公司现有或将有的产品服务线上的可能应用，让所有的人都意识到，与其高山仰止别家高赢利公司，不如退而结织自家之赢利大网。
那次学习会议对于公司的作用，现在想起来，是把整个公司大多技术出身的管理团队的重义轻利的路径，转向了义利共举的道路上。大家明白了不是技术好、服务好就代表着可以出利润的道理。
回想起公司后来几年的发展，实际上我们整个团队成员在思考、争论业务发展问题的时候，思维都容易聚集到赢利模式的框架下，去整体地思考和发现公司新的增长点。
举例来说，公司内部曾经有过对一项技术支持的外包业务的争论，相对于公司的其他业务，这项业务利润极低，麻烦多，不容易标准化、流程化，还比较容易引发客户的抱怨。有人建议取消该项业务。
但在学习了金字塔利润模式后，相关的部门经理和主管意识到，这项业务起了一个“防火墙”的作用，在我们的外包服务团队与客户打成一片的同时，我们阻止了潜在竞争对手的进入，并由于长期拥有客户亲密度，我们会较容易地了解客户的需求，从而实施交叉销售公司的其他高利润的信息技术服务。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，公司成长盛衰之源，成败之端，核心在于价值创造，而价值创造之道，在于赢利模式，只抓管理、技术，苟不言利之道，是悖用兵之本旨也。
对于每一个有志成为企业优秀管理者的EMBA学员，我的建议是，别掖着藏着，祭出你对利润的热情，这不仅仅是为个人的职业生涯负责，也是对公司、对所有股东和员工负责。
（作者为前贝塔斯曼旗下欧唯特信息系统中国区CEO，上海交大-马赛商学院AEMBA在读学员）
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