深耕地区存量市场 在故土上谋新成长之道

  吴江农商行董事长魏礼亚畅谈区域银行转型路

  ⊙张艳芬 记者 孙忠 ○编辑 黄蕾

  “我们农商行怎么能有今天?说到底,是当地老百姓一块钱、一块钱把我们堆起来的!”在近日接受上海证券报独家专访时,吴江农村商业银行(以下简称“吴江农商行”)董事长魏礼亚用通俗、朴实的语言阐述着农商行的起源。

  从去年中央经济工作会议要求农商行回归本源,到不久前银保监会出台政策再次重申农商行的定位,作为最基层的一类金融机构,“农商行对必须深耕本土服务地方”的战略定位已形成共识。

  作为苏州的“南大门”,吴江地处江浙沪两省一市交汇的长江三角洲中心腹地。为更好地发挥农商行的优势,顺应吴江融入苏州的大势,吴江农商行于2月1日发布公告称,拟更名为“苏州农村商业银行”。

  面对2019年复杂多变的经济形势和银行业发展的新考验,魏礼亚认为,战略风险是最大风险,包括对所处行业及政策误判所带来的风险。在他看来,农商行具有深耕县域的天然基因。而如何在故土上谋变出新的成长之道,正成为农商行实现“行动与思考走在口号前”的必答题。

  立足本源:承担历史使命

  “农商行是在给老百姓服务的过程中,获得他们的信任;是在服务实体经济、中小企业的过程中,和他们一起成长起来的;是在帮助政府解决相关民生问题的过程中,得到政府的认可和支持的。”在魏礼亚看来,中央强调“逐步回归本源”,就是要求农商行不忘初心、坚守定位。

  作为原中国银监会成立后,在新监管框架下挂牌开业的全国首家农商银行,吴江农商行见证了农商行这一群体的历史变革。2004年8月,吴江农村信用合作社改制为吴江农商行。在历经十二年磨砺后,2016年11月,该行在上海证券交易所挂牌上市,成为了全国第4家A股上市的农商行。

  魏礼亚表示:“农商行承担的历史使命是恪守信用、合法经营,积极参与金融市场竞争,为农民、农业、农村经济及社会经济发展提供优质、高效的金融服务,促进城乡经济协调发展。”

  连接江浙沪,地处我国经济发达的长三角经济区核心地带,这里金融机构的激烈竞争在所难免。如何发挥好本地银行的优势?在魏礼亚看来,吴江农商行作为地方法人金融机构,在吴江根基较为深厚,本地政、企、民众的品牌认可度较高,是其主要优势。

  “人熟、地熟、环境熟,我们是吴江人民自己的银行。”魏礼亚直言道:“在乡镇这样最基层的地方,我们就是草根。”

  相对于规模比较大的银行的分级、分层的管理模式,该行充分发挥了本地法人银行的扁平化管理优势,服务响应及时,业务效率高。根据该行2018年半年报数据,该行在吴江区有26家支行、1家总行营业部、30家分理处。

  2012年,吴江正式成为苏州下辖的一个区,为全面融入苏州城市发展,吴江农商行针对高新区、吴中区、相城区等地的农村金融服务“空白”现状,做好网点建设,填补了各区农村商业银行市场的空白,将更多金融资源配置到农村经济社会发展的重点领域和薄弱环节,更好地满足了乡村振兴多样化的金融需求。

  为深入推进对农村基础金融服务的全覆盖工作,2018年,吴江农商行在吴江以外的苏州下辖其他地区新建网点13个。

  1月16日晚间,吴江农商行发布了首份农商行业绩快报,它的业绩依然保持了一贯的高速增长。其中,该行2018年度资产总额达1167.82亿元,同比增长22.58%;实现营业收入为31.50亿元,同比增长15.55%;归属于上市公司股东的净利润8.02亿元,同比增长9.71%。

  支农支小:与企业一起成长

  “在吴江地区,做到全国500强民营企业甚至世界500强的企业,比如恒力、亨通等,也是从乡镇企业一步一步发展起来的,而在发展初期它们也是小微企业,离不开我们小额贷款的扶持。在这个过程中,我们发挥了决策链条短、市场反应快的优势。”在谈及如何与所服务的企业共同成长时,魏礼亚如是感慨。

  “无论是在经济上行期‘锦上添花’,还是在经济调整期‘雪中送炭’,农商行都应该始终坚守,服务地方经济这片沃土。”魏礼亚表示,作为地方法人银行,“支持实体经济发展,服务三农经济”是其市场定位。

  吴江地区民营经济发达,形成了以纺织、光缆、装备制造等为核心的规模化产业集群,带动了一大批小微企业的快速发展。同时,经济转型也带动了绿色产业和创新产业的发展。

  魏礼亚介绍说,在支持小微企业方面,吴江农商行主要从产品端和获客端两方面,来打造自己的服务体系。在产品端,丰富小微贷款种类,优化业务受理流程,形成了以“锦鲤”品牌为核心的小微贷款产品体系,涵盖抵押、保证和信用等各类担保方式,满足不同客群的融资需求;在获客端,拓展线上线下业务渠道,线上有效整合官网、手机银行和微信公众号等互联网渠道,丰富便捷的业务入口。

  据了解,吴江农商行通过积极对接“苏州金融支持企业自主创新行动计划”,依托苏州综合金融服务平台、地方企业征信系统、企业自主创新金融支持中心三大平台,加大有效信贷投放,满足战略性新兴产业、先进制造业、创新创业企业的融资需求。

  截至2018年三季度末,该行民营企业贷款余额365.81亿元,同比多增3.2亿元,占全部贷款的63%;小微企业贷款余额344.3亿元,比年初增加49.91亿元,同比多增22.54亿元,占全部贷款的60%。

  与第二产业和第三产业相比,吴江地区的第一产业占GDP的比例仅为2%。对此,魏礼亚认为,虽然这一占比微不足道,但却是该行这些年来生存发展壮大的“基石”。

  “现在的农民已不是过去的农民概念了。”魏礼亚认为,随着经济发展和产业升级,需要发力针对农村、农业、农户的特色产品与服务,满足乡村振兴多样化金融需求,并通过小额扶贫、支持种植和养殖发展等多种有效方式,持续做好农户贷款投放。

  具体包括:在农村服务方面,通过银政企座谈、“一对一”帮扶等方式,参与政府精准扶贫项目。同时,又通过与政府签订战略合作协议,为涉农旅游业等产业提供服务方案;在农业服务方面,针对农资企业、采购商户、农旅商户、种植户等,提供符合客户需求的贷款及结算产品,打造现代农业金融生态链;在农户服务方面,针对农户开发特色产品和服务,重视农村日益增长的财富管理和消费信贷需求,打造特色产品。

  民生服务:二次创业与时俱进

  如何深耕一个地区的存量市场,如何在故土上谋变出新的成长之道,是一个区域银行转型发展不可绕开的话题。

  “战略风险不仅有银行自身战略决策或执行失误带来的风险,还包括对所处行业及政策误判所带来的风险。”在魏礼亚看来,战略风险是最大的风险,关系银行经营成败。

  为了有效应对挑战和实现高质量发展,吴江农商行在2018年制定和实施了2018年至2022年改革转型战略规划。在新一轮五年发展战略规划的指引下,该行全面推动从传统银行向价值创造的零售银行、轻型银行、智慧化银行和特色银行转型。

  “吴江是我们的发源地和根据地,我们以勇立潮头、二次创业的精神,重心下沉、模式升级,稳步提升吴江地区的市场份额。”魏礼亚对记者说。

  其中,向零售银行转型是吴江农商行重点前进的方向。老百姓在“医、食、住、行、学、娱、商”场景上的需求,通常被认为是互联网公司关注的领域,而吴江农商行也将目光聚焦在了当地百姓的多样生活需求上,将电子银行业务与民生服务深度结合,赋能普惠金融服务,开启创业式探索。

  “把老百姓所有碎片化的生活需求连接起来,最后形成一个链条。作为本地农商行,我们有得天独厚的优势。”魏礼亚介绍说,该行已推出“微信银行”和“O2O社区金融业务”,用以探索潜在的业务模式。

  其中,“微信银行”是吴江农商行的微信公众号,旗下共有“微金融”、“微生活”和“微门户”三大模块。通过与当地学校、医院等机构合作,当地百姓可以通过该微信公众号实现上学缴费、医院挂号等生活需求。

  对于O2O社区金融业务,吴江农商行则深入研究商户、住户在“医、食、住、行、学、娱、商”场景方面的需求,为其提供金融及非金融一体化服务。对于微贷业务,吴江农商行以信贷工厂方式建立标准化模式,做到多渠道批量获客、流程标准化、审查审批半自动化及运营集中化。

  “我们与老百姓高度融合,这是我们的资本。”魏礼亚认为,帮助政府解决一些与百姓生活密切相关的事情,方能得到政府和百姓的认可和支持。

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