外贸综合服务平台正在加速向“中间商”转型，它将成为中国制造抢占“渠道”的开始。
金融危机之后，中国出口存在明显的“天花板”，人口红利的消失和全球经济仍未摆脱危机后的去杠杆过程成为主因。于是变成，中国制造的“瓶颈”就在那里，似乎非人力可为。
2014年，国务院关于支持外贸增长的“19号文”5月4日落地，这份外界并未参透个中端倪的文件实际上有了许多干货，“有些延续了去年的“国六条”，这两次发文其实是有许多深意在其中的。”江苏省商务厅外贸处一位人士说，“尤其值得关注的是着墨不多的外贸综合服务平台。”
文件中的优惠政策都是需要在这个平台上才容易实现的。
国内最大的外贸综合服务平台——深圳一达通总经理魏强此前曾表示，“国务院提出支持外贸综合服务企业,这在全球都是一个创新。外贸综合服务行业就是以整合各类环节服务为基础，然后统一投放给中小外贸企业，主要的服务包括‘国六条’所指的融资、通关、退税以及物流、保险等外贸必须环节，盈利也来自服务的批发和零售。”魏强说，通过“外贸综合服务企业”这个“管道”和“平台”，广大中小企业就可以像大企业一样享受到国家给予的种种优惠政策和服务。
继去年“国六条”之后，“19文”再次强调“支持外贸综合服务企业发展，为中小企业出口提供专业化服务”，号召各省培育、支持类似外贸新业态的发展。
江苏省的焦点科技跨境贸易服务平台就在这个背景下诞生了，这是一个已经孕育了三年的项目，负责人是徐波。
徐波说：“‘19号文’出台以后，商务厅、国税局，还有当地的一些部门都多次到我们这里调研，问我们的建议、意见，希望尽快做。去年‘国六条’出台的时候也有一些调研，方向是一样的，但是支持力度明显增加了不少。”
“应该说，中国的外贸已经发展到了这样一个时刻，平台商的崛起是必然的，即使没有政府的支持我们也会去做这件事情。”他说，“中国企业开拓国际市场的过程中，提升自主营销的能力也变得尤为迫切。”
这，是市场和政府共同看准的一个方向。
江苏样本
拥有中国制造网平台的焦点科技正在启动一个跨境贸易服务项目。
这个项目本质上是一个外贸综合服务平台，很自然地会让人想到去年火起来的一达通，徐波详细地介绍了焦点跨境贸易服务平台创立的背景以及架构。
它的诞生就像“弱肉强食”的自然法则一般，是一种生存的本能。
金融危机之后，中国企业特别是民营企业的产品出口，着实碰到了很大的瓶颈。整体的贸易量虽然稳定，但是伴随着各种成本的上升，利润率却越来越低。
徐波说：“我们对跨境贸易做了一个很简单的分析，原因很多，但是我们到美国做了很多调研发现，真正制约中国产品出口到国外的因素有四个。”
第一是产品交货期和交货数量，美国许多客户需要的是多品种小批量的货物，而且这些货物必须是今天发订单，明天能够出货，当然沃尔玛这样的大公司除外，他们在两边都有自己的物流中心。但中小型的企业订单是美国市场最活跃的需求，每年增长明显。
第二是付款方面，从中国的供应商角度考虑希望对方先下订单付款然后发货，而美国采购商一定是希望先收货再付款，这永远是不可调和的矛盾。怎么解决信用付款机制问题，美国的进口商起了很大的作用，他们跟中国的供应商关系很好，跟美国的下游采购商关系也很好，但这中间也就有了差价。这个差价基本是5-10倍以上，利润大部分都被美国的中间商和渠道商赚去了。
第三是在美国的售后服务。很多人都不看重这一点，但是调研下来，美国客户对于货物能不能放在美国决定了他们50%的采购意愿。就是他希望中国到美国的货物都是好的，包括售前质量和售后质量。之前调研的一家美国企业在中国曾设采购办公室，但成本很高，售后服务还是很难保证，因为从中国到美国物流成本很高，而且不能当场退还，所以还是宁愿用美国中间商。
第四是采购成本。很多美国的中小企业，一年销售额在3-5亿美元，它的采购部门最多就是3-5个人。如果在中国要进行大量采购，势必要设立一个办公室，就要派人过来。首先，人员成本和办公室成本就很高；其次，派一两个人过来对采购品种其实起不到太大作用，还是要靠中间平台，所以就撤回去了。因为这样还不如在美国中间商手里采购。
徐波说：“这四个因素使我们看到跨境贸易服务体系里面是有几个环节需要有人去做，所以我们设计了六大服务模块。这也是焦点科技的整个架构。”
第一个，物流服务。从中国到美国端对端的物流服务，现在公司在美国已经有了团队，临时仓库也开始启用，正在筹建大型的仓库和一站式物流服务体系。
第二个，客户服务。在美国建立完整的售前客户服务和售后客户服务。用美国客服人员服务美国客户，在文化和习惯上能够和谐。
第三个，市场推广。我们在美国的办公大楼里面会有很大的一部分专设展厅，给中国的厂家提供产品展示平台，同时这个团队又为中国商家在美国参展提供各种服务。同时我们正在做线上市场推广，帮助中国的供应商在美国推广他们的产品，用当地的商业习惯、语言和文化去做。
第四个，销售支持服务平台。销售支持服务平台与销售平台不同，它是在中国供应商和美国采购商之间建立沟通渠道，延伸信息服务和实际的销售服务，更有精准性，这种商业模式已经在推广了。
第五个，是金融支持平台。首先是贸易融资服务，将来要做供应链金融；其次是做跨境支付平台。
第六个，是行政服务支持平台。在美国开始销售后，美国的公司希望中国的供应商在中国有工厂，在美国有实体来进行对接，那中国的公司在美国势必要建立一个分公司，这个分公司的成本是很高的。很多在美国设分公司的中国企业三年之内基本都回去了。失败的原因有两个：第一对那边的法律不熟悉；第二，人员成本太高。我们会建立这样一个平台，中国的公司不用派人过去，我们为他们提供一条龙服务，提供财务支持、法律支持等各种符合美国商业环境的服务。“焦点科技旗下中国制造网本身就有很多会员企业，现在仅仅有模式不行，客户量的导入还是关键。”徐波说，“已经开始在小范围试验，但并未大规模推广。”
真实出口和真实退税方面是平台控制风险的重中之重，所以要对客户进行筛选，对内部流程进行梳理。
“平台商”的崛起
提起外贸综合服务平台，不得不倒退到一年前。
2013年6月，中国进出口增速双降，外贸形势曾一度亮起“红灯”。不到一个月的时间，国务院出台促进外贸发展的“国六条”，其中“支持外贸综合服务企业为中小民营企业出口提供融资、通关、退税等服务”，首次提出通过市场化手段促进外贸扶持政策落地。“这是文件中最具创新和最有价值的一条政策，这条政策解决了其它政策落地的问题，”魏强表示，“这条政策还定义了一个全新的行业——外贸综合服务行业。”
徐波说：“这个新业态的兴起是必然的，就如同中间商的兴起、转型和发展。这是中国外贸发展的一个必然阶段。”
他讲了一个自己发现的“故事”：我常去美国，5年以前到美国超市，百分之九十都是中国制造，但是现在越来越少，前段时间去发现中国制造的商品只有百分之十到二十，当然我讲的是衣服，电器等商品可能好一些。看看产地，菲律宾、越南、洪都拉斯，这说明中国制造产品在某些行业的产业转移已经实实在在发生了。
我跟美国的下游采购商和酒店集团的采购聊天，他们说其实从他们的角度来讲，无所谓哪里制造，只要质量过关，价格适合就可以。中国以前出口价是10美元，现在成本上升是15美元，采购商一看，“哦，单子就转移到越南去了”。“所以我们发现，整个中国的产业转移，除了某些产品之外，大部分是中间商决定的。”徐波说，“中间商的极限是1美元，一件产品1美元，一件集装箱下来可能是几千件，甚至几万件。如果一个月供货是10个集装箱，一年少赚60万美元。美国大部分小公司受不了的，所以中间商对整个产业转移起了很大的主导作用。”
所以，在这样情况下，我们外贸综合服务平台要做的不是我们给你多少，拿多少提成，现在有的服务甚至是不赚钱的，我们是想为中国的制造企业从单纯的做产品到占领渠道，并在信息反馈和设计制造升级方面迈向真正的国际化起推进作用，这也是我们作为一家中国上市公司的社会责任。
徐波说，国外的中间商在整个外贸发展过程中，尤其是刚开始的三十年间，起到了关键的推动作用。当时中国的制造商只懂制造，不懂贸易，拿不到渠道，通过中间商，中国的供应商进入了各个国家的渠道；但从另一个方面来讲，发展到现在，因为国外的中间商的存在，制约了中国的贸易的发展，他信息屏蔽，压低价格，渠道控制，已经成为一个瓶颈。
现在，中国的制造业已经到了需要掌握渠道的时候。怎么能够进入各个国家，有各种各样的方法，可以做境外投资，但是这个是几十年前国外资本进入到中国做的事情，因为他们有人才优势、技术优势，但是在互联网时代，中国的工厂制造商有这样的实力，进入美国。当年美国到中国来，有政府政策支持，但是我们现在进入到美国，完全是市场化的竞争。同样的方法在美国建立工厂行不通，已经过了日本产品进入美国的那个时代那种模式了。
“所以我们探索一种新的办法，帮助中国企业进入国外市场。”这就是外贸综合服务平台的初衷，我们只赚有限的、合理的服务费，为上游客户带来更低的成本、更高的利润，为下游客户带来更低的价格。
多年从事外贸的北京通蓝海科技发展有限公司董事总经理张建生说，去年七月底，国务院出台了“一次申报、一次查验、一次放行”、工业制成品不再实行出口法检等六条措施，“使外贸的环节更为简化，极大方便了外贸企业。但是对于我们这些中小微企业来说，由于缺少通关、融资、退税等各个环节的专业人才，订单散且小，外贸对我们来说依然是繁琐复杂。”
但是，通过外贸综合服务平台，中小企业做外贸的效率成倍提升。一位中小企业主说，通过外贸综合服务平台，通关从两三天缩减到6小时，退税从3个月缩减到3天，“尤其是融资，从申请到拿到贷款，6个小时，这在以前想都不敢想！”
与外贸综合服务平台合作的中国银行公司金融总部国际结算产品总监姜煦说，外贸综合服务平台的融资服务，不用再单独抽离数据，而是集中在外贸服务的前面十几个环节之后，只需要将客户数据抽调出来就可实现融资贷款。借助这个第三方平台，银行降低了风险和成本。“平台商”的崛起倒逼“中间商”不得不考虑自己的“角色”和转型。
“合力”推动
徐波说其实这个项目在三年前就开始构想，因为那时就感觉到了这股趋势，但是去年才形成了一个体系。
“刚才我讲了6个模块，5个模块其实去年就想好了，最后一个是今年年初才想好的。”他说，“这两个月已经开始推了，现在我们在美国的团队框架已经搭建好，并开始运行了。”
外贸综合服务企业发展引起政府的重视是在去年。
2013年7月24日，国务院常务会议通过的《关于促进进出口稳增长、调结构的若干意见》第四条就明确提出“支持外贸综合服务企业为中小民营企业出口提供融资、通关、退税等服务”。
此后，商务部外贸司商务参赞江伟在某论坛上表示，外贸综合服务企业的出现，是中国外贸业务模式的创新。通过为中小企业提供进出口环节相关服务，降低了中小外贸企业的成本，壮大了外贸企业主体，对促进中国外贸转型升级具有积极意义。
进入2014年，支持外贸综合服务企业的发展再次被列入“19号文”，不少省市结合实际配套了相应的支持政策。江苏省也非常重视外贸新业态的发展。
6月，江苏省配套支持外贸稳定增长实施方案的“46号文”中明确提出了“建立完善外贸综合服务平台”，对列入省级试点的平台给予相关支持。推动进出口环节相关部门创新业务监管模式，切实解决外贸综合服务企业在通关、检验检疫、退税、结汇等方面遇到的困难和问题。
对外经贸大学教授王健认为，通过外贸综合服务平台，一方面，中小外贸企业可以在通关、退税等方面享受到大企业的服务；另一方面，打一个形象的比喻，贸易便利化的政策和中小企业，一个相当于“高压电源”，另外一个相当于“低压电源”，有了外贸综合服务平台这个“转换器”，政策才不会仅仅落到大企业身上。