| 来源： |
国际金融报 |
发布时间： |
2010年08月09日 08:59 |
作者： |
张颖 |
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车险亏损似乎成了财产险行业的一个心病，但作为专业汽车保险公司，天平保险是个“异类”。数据显示，截至2010年上半年，天平保险电话车险实现财务保费1.45亿元，同比增长208%，超过去年全年电销保费收入，在电话车险业务前期投入很大的前提下，已基本实现盈亏平衡。
如何在强手林立的电销市场中实现突围，实现跨越式发展？昨日，天平保险董事长胡务在接受《国际金融报》记者采访时作出回答：“特色经营模式和专业化定位是我们成功的关键。”
“蓝海”变“红海”
一个电话，一张保单送上门。电话车险被业内称为车险市场的“蓝海”，保险公司可以绕开昂贵的中间代理而让利客户，且可以直接对客户进行筛选，并对客户进一步有效细分。也正基于此，从2009年下半年开始，电销车险正成为财险行业越来越热的渠道，“蓝海”正逐渐成为“红海”。
“几年前，当我们进入这个市场的时候，就已经有了一批相当有实力的保险巨头。可以说，我们是在缝隙中找到了适合的模式和市场。”胡务说，“车险电话销售也是如此。我们必须找到新渠道、新模式。”
为此，天平保险将拓展电销确定为公司发展的战略方向，将电销提升到战略渠道的高度，结合已久经市场考验的外包模式，以及新兴网络销售，建立多元化渠道。
当然，胡务指出，天平保险电销渠道战略化并不是无准备之仗。2008年2月，天平保险电销专属产品获批，成为产险业第三家开展电话车险的公司。而早在2006年，天平保险已率先在北京、深圳地区开展电销业务，建立了配套的系统，培育了强大的电销团队，在电销渠道上具有先发优势。经过近4年的发展，已积累了一定的经验。2009年底，天平保险开始为2010年电销跨越式发展进行积极调整与准备。
专业定位是关键
“实际上，今年上半年天平保险电销保费已占总体保费的8.3%，部分分公司甚至超过40%。在所有渠道中，电销占比排第三，高于经纪业务。”胡务告诉记者，“渠道占比的上升，除了特色的经营模式，天平保险的‘专业化’定位成为关键。”
天平保险特色经营模式，与电销渠道非常契合。天平保险倡导两头外包的模式，也就是“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。电话车险业务的快速增长，更有利于企业提升具有核心竞争力的产品研发、定价、风险控制等关键环节。
而电话车险更是天平保险专业化的体现。作为一家专业汽车保险公司，天平保险追求以更低的价格为客户提供更好的服务，这不仅包括产品和服务的创新，为客户便捷提供保险也是专业化的一个方面。通过电话或互联网，客户可以足不出户办理保险，还能获得比传统渠道便宜15%的优惠。
个性产品成亮点
天平保险快速发展一方面得益于车主对电话销售渠道的认可，另一方面，个性化产品和服务创新是重要卖点。胡务表示，天平保险的个性化产品给客户提供了更多选择。
以近期南方暴雨的涉水赔案为例，天平保险的产品已经包含涉水责任，因此，在数百个相关赔案中没有发生一例纠纷，受损车辆得到满意的处理。
“另外，因为直接与客户接触，我们能为客户提供更好的服务。”胡务指出，天平保险电销客户除了获得产品价格的优惠外，还能得到道路救援等服务。
胡务进一步分析到，电销渠道高速增长，对整个车险行业是一个促进。在他看来，“电销等新型直销渠道是未来发展趋势。在发达国家，这项业务的占比越来越高。随着信息技术的进步以及3G技术的普遍应用，国内电话和网络车险市场将取得长足发展。”
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