| 来源： |
中国证券报 |
发布时间： |
2009年04月27日 07:49 |
作者： |
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一直等到下午4点，陕西广盛贸易有限公司业务员张晶仍未得到一张订单。25日，广交会第二期的第二天，会场上历史性地安排了国内采购商与出口企业对接洽谈。不过，很多像张晶这样的外贸商，尽管出口生意明显下滑，但暂时仍未考虑转做内销。
“这样一个玻璃杯放在柜台上，中国顾客会问是酒杯吗？其实是烛台。”张晶指着一个通透的玻璃杯说，在美国超市里，一个要卖20美元。国际金融危机对他们产品出口的影响很明显，然而要转做内销却很难。张晶说：“有多少中国人愿意花近两百元来买这样一个玻璃杯点蜡烛？”
因出口下滑形势严峻，第105届广交会第二期特意邀请了200多家大型商场、超市等采购商与700多家内地及香港厂商对接，帮助企业扩大内销，但洽谈会上许多座位只放着厂商名牌，却无人到场。一些到会厂商也只派了几个基层业务员，带了些资料，连样品都没有准备。习惯了外贸生意的厂商对内销显然未做好准备。
“其实，把产品卖给国内客户，利润比出口要高10%甚至15%，但欧美客户批发量非常大，付款信用良好，内地客户则以散卖为主。”深圳市欧艺美实业有限公司销售经理温峥嵘在会场告诉中国证券报记者，公司成立已14年，以经营室内装饰画为主。最开始做内销，但市场需求不大，于是从1998年开始转做外销，外销比例占公司经营业务的七成。去年以来，公司出口缩减了一半。他们很希望能扩大内销市场。然而，内地缺乏大型批发商，他们觉得扩大业务存在一定难度。
在洽谈会场的香港厂商展区则要热闹很多。许多香港厂商桌上摆放着样品，并从早上10点一直坚持到中午休息。“内销再难也要做起来。”安朗童话世界（香港）有限公司业务推广总监林彩朗说。她的公司有七成外销，三成内销。正因为内销占一定比例，公司在这次国际金融危机中才没有那么惨。但是，外销已经降低了三到四成，欧美一些客户甚至有倒闭的可能。
面对严峻的形势，林彩朗开拓内地市场的信念非常坚定，但也深感不易。她说，一些企业理解内销，就是欧美客户订200双鞋，他们做220双，剩下的20双放在内地销售。实际上，欧美人的脚型和中国人不一样，这样的鞋中国客户穿一次，就不会再买第二双。要开拓中国市场，他们的产品设计从款式、鞋型到颜色都要重新改过。不仅如此，对中国各地区的地理、气候也要有所了解。她开拓哈尔滨市场时，9月份还给客户发凉鞋，结果被客户“臭骂”了一顿。她才知道，9月份哈尔滨气温已经很低。
“外贸转内销，我们都还没有准备好。”中国超市联合采购交易联席会议秘书处秘书长顾国建扬了扬他手上的一双鞋垫，这双鞋垫是他花了1000元从参会香港厂商那里买的。他说，这种物理治疗鞋垫市场空间很大，但要进入内地市场，要考虑到底在哪里销售，是百货、超市还是医药连锁店？产品从外贸转做内销，在哪些业态、哪些地区用什么形式销售？这些常年出口欧美的外贸商并不清楚。
这次，顾国建组织了全国29家知名百货、超市的负责人来参加洽谈会。他认为，内地零售业正面临全面转型，而外贸企业生产的这些产品完全可以满足转型需求。
然而，内贸和外贸之间还隔着一堵“墙”。要拆除这堵“墙”，就意味着整个体系的重建，包括外贸应用的信用证、出口信用保险、出口退税等一系列完善配套措施政策在内销中如何引入运用。
“不要期望今天做到生意，这只是第一步。”顾国建说，这次对接洽谈意义重大。但不能因为出口市场不好，就把内地采购商请进来，以后出口好了，就又赶出去。扩大内销也就是扩大内需，需要长期坚持不懈的努力。
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