| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年07月21日 10:39 |
作者： |
禾苗 |
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禾苗
当得知力拓集团中国区的一位高管胡士泰因被确认为“刺探窃取中国国家机密”而被上海公安局调查之后，在日本一家著名财团的综合商社里任职十多年、现已辞职的邓先生并没有特别震惊。
“力拓集团虽然生产铁矿石，但实质就是一个贸易商，跟这家企业很像。” 时时刻刻收集讯息、把这些讯息转给上级部门并使公司获利，曾经是邓先生工作中重要的一部分。
这家著名的综合商社是怎样培训自己的员工成为一名合格的情报搜集和分析人员？他们又是如何利用这些情报游刃有余地与当地人做贸易？邓先生为我们揭开了一个真实的日本商社情报链。
如何传情报
被冠以六大综合商社之一的这家企业经营钢铁、纺织、机械、化工、能源、电子和信息、粮油食品、有色金属、轻工建材的内贸、进出口贸易和转口贸易等多项业务，以及作为“产业组织者”参与众多领域的投资。
1980年，邓先生工作的这家商社在北京设立了首家中国事务所，如今在华已发展成为拥有14个事务所以及110余家合资、独资企业的大规模办事、贸易和生产机构。
邓先生告诉记者，该商社没有真正的情报机构，承担信息传递工作的不是别人，恰恰是像他这样的贸易职员。
每天早上，从事粮食贸易的邓先生会收到来自公司各国家、地区办事处的上百封邮件。
而公司内部强大的“综合情报系统”也会向他和他的同事们提供数以万计的内部数据、各国经济与政治信息的支持。
“大部分的邮件都是我经常联系的同事写给我的讯息，如产品的期货和现货价、库存、贸易量、装船情况；而公司的内部系统则有更系统的年度、季度数据汇总、分析报告等等。”
如果中国各地的粮食库存、价格有什么变动，邓先生自己也会登陆国内的各种专业网站，把紧要的数字及时送达到其他人的邮件里。
“每个行业不同，职员们的信息收集方式也存在差异。比如食品行业的同事出差的频率会比较多，他们会和生产商、经销商做更仔细的沟通；我出差的时间不算太多，原因是粮食类的信息时时刻刻在变动，自己就要分配较多的时间在观察和汇总这些数据上。”
邓先生告诉记者，早在上世纪70年代还没有Email时该商社就已大规模使用一种名为“电传机”的设备用于传递信息。
现在有了计算机、Email后，信息的互动也变得更快、更全面。“比如我对一个不熟悉的粮食品种想更多的了解，最好由一位巴西同事负责。我可以从通讯簿中很快找到他的名字，并发电邮询问其价格和库存等。而我个人也要时刻接受陌生同事的询问。”
除了商社内部交流，向外界打听产品的产量、销售价格也是另一个重要的情报搜罗方法。与他交往最多的就是一家大型国企。
“但这家企业和其他客户多数时候会守口如瓶，他们一般会说不知道。不过也可能他们真的不知道。我们一般会请客户吃吃饭、聊聊天，这些过程中会获得一些信息。”
分析和整理情报甚为关键
拿到了情报之后，业务人员该如何使用呢？
“海量信息是否有用，归根结底还要靠人的经验判断，而这显然需要很长的时间来磨练。”
日本商社通常培养一个贸易员兼情报分析人员，要5年以上的时间。
起初，刚毕业进入该商社的大学生会专门负责名为“Delivery”的工作：他们安排贸易品装船、排期，看库存等等。熟练了两三年之后，公司将派他直接去和客户谈合同。
这一阶段中公司的员工们能逐步熟悉相关的贸易法、掌握谈判技巧，并加深对客户所在企业经营情况的认知与了解。而且，彼此的沟通中职员更能慢慢地培养与客户之间的感情。这个阶段需要5年甚至更久的时间。“你会从这些工作中慢慢地甄别情报、培养自己的判断能力，了解哪些情报是很有用的。”
经过锻炼，这位职员就能做到更高级别的贸易主管席位上，他不仅拥有了人脉、掌握情报的能力，还能在第一线做实时的买卖交易。
向上级传递
当然，更重要的买卖决策不是掌握在各国子公司的职员手里，而是在东京总部。
“一些较有价值的讯息或数字，我们会简单地做出一些表格，但最后会由总部的后台做数据的整理和挖掘。”
该商社的神经中枢就在东京，各国、各地区的钢铁、粮油、电信等数据都会传回那里。此后，总部会有专人统一搜集并分析国内外汇总来的情报信息，并把精华提炼出来，给有总经理和董事出席的上午碰头会进行讨论。
从商社的经营战略上来说，东京总部的视野更加开阔，他们能做大势的判断、分析，随后做出全球性的排兵布阵。
邓先生回忆说，中国在上世纪90年代前期都是玉米出口国，突然某一年的某个时间中国开始限制出口玉米了。
他立即把这个信息传回东京。该商社得到讯息之后第一时间让美国子公司订购了一批玉米并首次卖到了中国，自然获利不薄，“这便是情报的重要性。”
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