汽车售后将成经销商新利润增长点

  证券时报记者 韩忠楠

  “疫情对汽车经销商的考验是短期的,2020年,对于大多数4S店而言,新车销售的持续下滑造成销售收入锐减,才是最致命的打击。”近日,函数盒子创始人张峰接受了证券时报的独家专访,系统剖析了危机之下汽车经销商的“补血”良策。

  在他看来,单靠新车销售收入支撑汽车4S店的运营已非常困难,但售后服务部分还有很多尚未被挖掘的利润空间,汽车经销商完全可以通过售后部分创造更多利润渡过难关,未来汽车售后领域,或将成为汽车经销商提升盈利能力的“主战场”。

  销售收入进一步缩减

  对于大部分汽车经销商而言,突如其来的疫情,直接打乱了门店的正常运营,尤其是消费者闭门不出,更是导致客流量的锐减。即便是2月中旬大部分汽车经销商已逐步复工,加紧线上营销和数字化服务,却依然门可罗雀,实际成交量寥寥无几。

  根据全国乘用车市场信息联席会近期发布的报告显示,今年2月我国乘用车市场零售走势极低,前三周期同比下降达到89%。张峰告诉记者,疫情叠加汽车市场遇冷,使得4S店的新车销售压力变得更大,再加上近年来新车销售的利润逐渐缩减,当前部分经销商已进入生死存亡关头。

  据张峰透露,一般30万元以下的车型,4S店所获得的平均销售利润仅为新车售价的5%,尤其是近年来汽车销售竞争日趋激励,无论是厂商还是4S店本身都在进行降价促销,导致新车销售利润进一步摊薄,不少门店甚至在亏本卖车,形成价格倒挂。

  “现在部分4S店主要靠汽车厂商的年终返利和售后维修的利润生存,如果售后服务做得好,其对净利润的贡献可以达到80%。”张峰透露。

  根据平安证券发布的研报显示,目前国内汽车经销商售后业务的营收占比在8%~15%之间,在毛利润中的占比高达30%~70%。这意味着,对于汽车经销商而言,售后服务领域已经成为一块减亏补血的“良田”。

  挖掘售后服务利润

  张峰认为,疫情结束后,前期被抑制的消费需求会得到短期释放,但这并不意味着“小阳春”的行情可以形成长期态势。在他看来,很多车企和汽车经销商都会抓住这个短期机遇,加紧清库,提振销量。

  “厂家和4S店为了在短期内提高销量,最直接的做法就是进行降价促销。”张峰认为,这极有可能会掀起新一轮的价格战,一旦价格战被掀起,汽车经销商的利润会再度缩水。

  “对于中小微企业而言,是打不起价格战的,如果汽车经销商能真正把售后服务当成一块阵地来做大做强,光靠这部分利润,是可以养活一家门店的。”张峰说。

  张峰认为,在价格战或将来临之际,企业更需要回归理性,将新车销售作为流量入口,针对这些已吸收的流量,进行迭代销售,挖掘那些蕴藏的利润来源,通过售后服务来创造更多的利润。

  “具体来看,让售后服务创造更大的价值,并不意味着单纯的依靠维修保养等,还需要积极挖掘其他衍生品的迭代销售。”张峰称。

  加强内控管理

  张峰认为,在挖掘售后利润的同时,汽车经销商也需要针对企业的内部管理情况进行梳理。在他看来,过去很长一段时间内,部分汽车经销商的管理模式较为粗放,滋生了一系列的舞弊、贪腐现象。

  张峰告诉记者,根据调查显示,大部分汽车经销商在售后利润上的流失率非常高。此前他所在的平台以500家4S店作为样本,分析了售后业务的管理能力,大部分企业并没有制定有效的内控管理制度。在500家汽车经销中,有476家因管理缺陷和执行缺陷造成了不同程度经济损失,企业数量占比高达95%。

  在他看来,虽然疫情为行业带来了巨大的压力,但也在很大程度上使得部分管理者清醒过来,会加速投资人推动企业内部整顿和变革,苦练内功,这将有助于行业的良性发展。

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