雾化器的“极客”之路

  1978年,欧姆龙在日本国内发售超声式雾化器,1981年销售日本国内第一台压缩式雾化器。

  回顾欧姆龙的雾化器事业,经历了从代工到自主生产的转变。

  80年代至90年代,我们主要是着力于在日本国内市场的发展。这段时期的产品例如NE-U12(1990年发售)和NE-C16(1999年发售)等,都是OEM商品(由别的公司开发和生产的产品,使用了欧姆龙的品牌进行销售)。销量也很小。

  大约25年前,情况发生了转变。

  一位欧姆龙加班到深夜的销售员,在晚上10点左右接到了一个电话。电话的那头,是一位母亲,她说家里的孩子哮喘发作了,想要用欧姆龙雾化器来进行雾化治疗,但是雾化器却发生了故障无法运作。这么晚医院都已经关门了,请无论如何能否为她送一台代替用的雾化器来家里?

  当时是手机和谷歌地图还没有的年代,那位销售把顾客的地址写在纸上并带了一台雾化器,以最快的速度拦了一辆出租车赶到那位母亲的家附近,连奔带跑花了15分钟终于找到了他们家。

  当他走进他们家时,看到由于呼吸困难,5岁的女儿难过得躺在沙发上。销售赶紧把雾化器递给母亲,让他们开始雾化治疗。终于,女孩的发作症状得到缓解,慢慢睡着了。

  雾化结束以后,这位销售以为,母亲一定会因为买到了质量不良的产品而生气并责怪自己。没想到的事,这位母亲紧紧拉住了销售的手,流着眼泪说“谢谢你救了我女儿,多亏了你她才能得救!”感激不禁。

  回去的路上,销售第一次深深感悟到,雾化器是可以救人性命的商品,是可以让人摆脱困境解燃眉之急的商品。

  这位销售向公司报告了这件事情,同时,这位母亲也给公司寄了一份表达感激之情的感谢信。从此之后,公司更致力于积极开展雾化器的事业。

  公司决定为了掌握有自主权的研发技术和生产技术,由OEM产品转变为销售自社研发和生产的产品。在雾化器开发的愿景上,考虑到雾化器是可以帮助父母解决患儿不知何时何地就会突然发作的苦恼,让他们安心的产品,把“无论何时、无论何地都可以进行雾化治疗”的理念作为了商品的愿景。

  我们这样迭代产品

  为了实现雾化器的愿景,欧姆龙决心真正开启雾化器自主设计和生产。经过多年的技术研发和尝试,挑战了用干电池驱动雾化器,1994年世界上第一款网式雾化器NE-U03诞生了。随后的1998年,诞生了体积更小,质量更轻的NE-U14。2001年,通过不断的技术完善,可以实现多角度吸入、超静音的网式雾化器NE-U22应运而生。这款产品直到现在仍在世界各地热销中,并且保持着十多年世界最轻最小雾化器的记录。同时,之前有记者拍到麦当娜也是使用的这款雾化器。

  网式雾化器主要通过振动子的上下震动,通过喷嘴型的网式喷雾头的孔穴将药液挤出。由于对技术要求和生产工艺比较高,网式雾化器的价格也比较昂贵,对于普通家庭来说,购买一台网式雾化器是一笔不小的花费。而压缩式雾化器的技术已经相对稳定,我们是否可以通过改良现有的压缩式雾化器产品,来为市场提供价格相对便宜的产品呢?

  于是在2005年,欧姆龙第一款自社开发的压缩式雾化器产品是NE-C28问世。这款产品售价仅为网式雾化器的1/2左右,所以一经推出,市场的接受度就非常高。当时我们每个人的心里都非常高兴,甚至有些得意。

  而没想到,另一个问题又被抛向了我们。

  在日本开始销售NE-C28不久,就接到顾客的电话,反映说“由于地震引起停电,虽然有NE-C28但是却不能使用,是否可以开发一款即使在停电情况下也能使用的雾化器?”

  确实,大家都知道日本是一个地震多发的国家,当时的我们并没有考虑到这种情况下使用雾化器。虽然NE-C28成为了欧姆龙的第一款开拓海外市场的产品,并且当时在欧美地区也取得了相当好的成绩,但这并不代表它是一款无可挑剔的产品。

  好的产品不应该仅仅是获得好的销售,更应该是满足了更多使用者的需求。

  于是,欧姆龙开发了区别于以干电池驱动的网式雾化器的,带有电池组件功能的压缩式雾化器,这就是NE-C30。这款机器在日本得到了好评,也帮助欧姆龙占据了日本雾化器医院渠道份额第一的位置。

  随着我们的雾化器不断走出日本,走向世界各地,新的问题接踵而来。在中国、印度、俄罗斯、巴西等一些新兴国家(等),由于NE-C30和NE-C28的单价过高,这些地区的患者无法承受这些产品的价格。于是,为了让这些国家的消费者可以轻松购买雾化器产品,开发价格便宜却高品质的产品,就成了一个新的挑战。

  在考虑到成本之前,我们首先面临的问题是,如何能让这些新兴国家中可以使用雾化器,因为这些国家的电源、电压、电周波数的环境都不同,这些都是在开发新产品时必须要考虑的问题。日本的电压是110V,中国是230V,印度是220V、巴西存在50Hz和60Hz两种电周波数,这些在提供全球共通的产品时事必须要解决的课题。为了解决这个问题,我们考虑使用和血压计相同的DC泵。

  于是,2012年为解决上述要求开发的产品NE-C801诞生了。相比之前的产品,NE-C801的泵尺寸小很多但是比起,NE-C28的喷雾效果却提高了1倍,这得益于我们通过创新研发的V.V.T雾化技术。

  正是通过NE-C801,欧姆龙实现了在新兴国雾化器事业的开拓和发展,事业量实现了非常大的突破。

  NE-C801发售之后,在巴西和俄罗斯都得到了非常高的评价,但也有一些消费者反应说“外出时携带还是有些不方便。要是能有能轻松放入包里的那样小尺寸的压缩式雾化器就好了”这样的声音,或者是“深夜使用时,由于声音被吵醒而影响家里其他人休息,有没有声音更轻一点的雾化器?”这样的反馈

  消费者的需求成为了我们不断挑战创新的动力源泉。我们决定开发可以放进包里的更加小巧型、并且世界上最静音的压缩式雾化器。

  于是,就有了新上市的压缩式雾化 器 NE-C803。 相 NE-C801,NE-C803的体积小了大约1/3。噪音也更轻。为此我们开发了新的药液杯组件和第二代V.V.T技术。NE-C803和之前的产品相比,虽然看起来喷出的雾气很小,但它却是入肺沈着率最高的欧姆龙压缩式雾化器产品。

  事实上,要确认如此精密的设计可以实现高效率、低成本的量产化,这其中的生产技术和成型技术也是非常重要的。这是开发部门、设计部门和生产部门共同跨越难关的历史性的成绩。

  作为全世界人们都在使用的治疗类医疗器械,欧姆龙做到了可以应对全球各国的各类要求,是以全球最高标准在要求自己。哪怕是设置了最严格标准的美国FDA也是能满足的。

  我们深深了解孩子哮喘发作的痛苦,以及在雾化过程中是绝对不希望发生雾化器故障的情况。在产品开发设计和生产过程中,我们也尽全力做到避免发生这样的状况。因此,不仅在产品的开发中要做到真材实料,更要全面考虑到各种在使用过程中可能存在的误操作的情况,将这些避免的方法和解决方案详细写进产品的说明书内,进行细致的解释。虽然因此会造成说明书页数太多而增加成本,但是对雾化器的使用人群,婴幼儿以及老年人来说,能够通过说明书的简单清楚得了解在使用过程中可能会遇到的各种问题,安全放心得使用雾化器进行治疗,没有比这个更重要的事了。

  我们这样开拓市场

  作为战略的关键当然还是商品本身,提供高品质、高性能但价格相对便宜的压缩式雾化器为主。而我们主要的市场策略是和药企合作共同普及雾化治疗。

  伴随着欧姆龙血压计全球市场的不断扩大,雾化器也紧追着血压计的脚步走向了世界各国,产品销往欧洲、北美以及亚太地区等等。2006年,中国同步上市了日本自主研发的最新一代压缩式雾化器NE-C28。之后,开拓了目前雾化器最大的市场俄罗斯和巴西,以及随后的中南美、中东以及非洲。

  目前销售额第一的地区主要是日本、俄罗斯和巴西。2012年冬,和俄罗斯最大的销售公司合资组建雾化器销售公司。2014年收购巴西最大雾化器生产企业。在全球的雾化器市场来看,欧姆龙雾化器的销售台数规模也是占据第一的位置。

  巴西和俄罗斯的市场份额出现了快速增长。在我们看来,首先这两个国家的哮喘患者非常多。另外,除了治疗下呼吸道的疾病之外,这两个地区都普遍有使用雾化器治疗其他呼吸道疾病的习惯。例如用于湿润鼻子及咽喉等上呼吸道器官,以及预防感冒等这些情况都会使用雾化器。另外,这些地区的家庭几乎每个家庭一台雾化器,是作为像体温计一样家庭必备的产品,这也是非常难得的情况。

  目前欧姆龙健康销售最多的产品还是血压计,截至到去年2016年11月已经突破了2亿台。所以,在雾化器的销售策略上主要是先渗透到血压计的既有市场,在进入在这些雾化器的新销售地区之后,首先进行雾化治疗和品牌普及,其次导入更多的产品进行销量的增长。今后,考虑到血压计已经在世界150个国家以上的地区进行销售,所以雾化器也会以这个目标继续不断开拓新的市场。

  现在中东和非洲也开始销售欧姆龙雾化器了,并且在当地也获得了很高的评价。

  考虑到目前市场压缩式雾化器的在技术上同质化显现比较严重,没有特别重大的技术革新产品。而网式雾化器问世至今,目前也有多家厂商推出了类似的产品。雾化器在技术上有重大革命性的技术飞跃的可能性还是比较小的。但是,随着雾化药的不断出新,市场还是可能会有一些大的变化,这对每个厂家来说都是个机会。对欧姆龙而言,想要持续维持市场份额第一的位置也是非常巨大的挑战,但是相信每一位欧姆龙人都会不断努力,给全世界各地的呼吸系统疾病患儿和家庭带来更多更具有竞争力和附加价值的产品和服务。

  (宍户康文系欧姆龙健康医疗(中国)有限公司总经理;本报记者汪晓慧采访整理)

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