一年半筹款25亿:水滴筹改变10万重病患者人生轨迹

  如今,水滴筹已经是水滴公司增长最快的业务,团队规模将近200人,几乎占了整个水滴公司的一半。据沈鹏介绍,截至2017年12月31日,水滴筹已经为10万多名大病患者提供了筹款服务,并累计筹集善款超25亿元,单月筹款额超4亿元。

  王磊或许从未想过,“横纹肌肉瘤”这一如此陌生的名词会在2017年闯入他的字典里,并彻底改变了他的生活。更让他没想到的是,无意间接触到的一个互联网平台,会成为支撑他生活下去的希望。

  2017年年初,王磊三岁的女儿小希鼻子一直不舒服,起初去医院检查都说是鼻炎。但经过一段时间治疗后,小希的病情没有好转反而更加严重,最后,小希在5月2日被确诊为“鼻咽部胚胎性横纹肌肉瘤”。

  这对于王磊一家而言,无异于一道晴天霹雳。因为在医学领域,胚胎性横纹肌肉瘤是仅次于白血病的一种恶性肿瘤。医生甚至曾劝王磊放弃对孩子的治疗,因为治疗这病需要放疗,而孩子太小可能承受不住,最后很可能人财两空。

  但王磊夫妻俩觉得,只要有一丝希望,都要竭尽全力去争取。后经过多方咨询,他们带着女儿来到天津某医院,开始了治疗。

  “最初还觉得自己的钱够用,但开始治疗之后,才发现根本不够。”2018年元旦前夕,王磊在接受记者采访时表示。

  王磊和妻子都来自山东农村家庭,结婚后两人一直生活在济南郊区。王磊从事销售工作,妻子是一名工厂工人,夫妻俩的收入虽然不是很高,但之前的生活也算是过得去。

  不过在女儿患病以后,王磊和妻子把精力都放到了照顾女儿上,收入来源基本断掉了。而他们的积蓄在数十万的治疗费前面,也只是杯水车薪。“亲戚朋友都借过了,借来10几万,但依然还差很多。”王磊表示。

  去年8月份,王磊在医院中遇到了几位来推广水滴筹的业务人员,经过了解后,他试着在该平台为女儿筹款。出乎王磊意料的是,在短短一个月内,他获得174779元的捐款。“没想到能筹到这么多钱,这笔钱对小希的治疗帮助非常大。”王磊向记者表示。

  实际上,这也是水滴公司创始人沈鹏在两年前没有想到的。彼时,沈鹏是美团的10号员工、美团外卖联合创始人,他没想到,自己的离职创业选择,会在后来给诸多类似王磊一样不幸的家庭,带来这么大的帮助。

  六年美团“学习”

  2016年3月19日,沈鹏以一封公开信的形式,正式宣告自己将在4月份离开倾注了6年青春的美团。2010年1月,大学还未毕业的沈鹏加入了美团,那时,美团网站还没有上线,算上他总共只有10名员工。

  沈鹏告诉21世纪经济报道记者,他是一个喜欢不断挑战自我的人。大学期间,他就在不停地折腾创业,做过很多小生意,也搞过互联网项目,但都没有做大。因此,他决定要找一个靠谱的人去学习创业。

  作为人人网和饭否网用户的沈鹏,当看到媒体报道王兴的饭否时代已结束,正在寻找下一个机会时,他就定下目标,要跟王兴一起创业。2009年11月,沈鹏给王兴投过一次简历,当时应聘的是产品经理,但这次面试在电话中就宣告结束,他甚至没有见到王兴。

  一个月后,当沈鹏看到美团在招聘商务合作岗位时,他再次投出简历,这次终于如愿以偿加入了美团。从2010年1月至2016年4月,沈鹏这一学就学了6年。

  从最初的团购业务,到后来一手主导美团外卖的成立,沈鹏的职业生涯伴随着美团的成长,也得到了快速的提升。一位接近沈鹏的人士告诉记者,美团的这些经历,给其后来的创业过程打下了深深的烙印。他甚至把公司注册名定为“北京纵情向前科技有限公司”,而“既往不恋,纵情向前”是王兴最爱的一句话。

  据沈鹏回忆,在其决定离职创业的时候,美团已经和大众点评完成整合工作,当时公司总共有3万多人,而他作为美团外卖全国业务负责人,手下管理着6500多名全职员工以及很多代理的配送员和工作人员。

  此时的沈鹏,在美团虽已大权在握,但实际上,他的内心却感到很痛苦,这个痛苦来自于对生活现状的不满。当时,他处在美团管理岗位上,参与业务的时间少了很多,更多的是在处理人事、行政等事务的审批上,这与其爱折腾的性格极为不符。

  “我想挑战自己,想做更有意义的事情,想创造更大的社会价值。”沈鹏说。于是,2016年4月15日,沈鹏正式离开美团,随后正式创立了水滴公司。

  切入互联网保险

  按照沈鹏的设想,水滴公司将是一个互联网保险保障平台,为用户提供事前保障服务,主要业务包括水滴互助和水滴保。

  这个创业思路来自于他在美团工作中的一些亲身感受。此前,美团有一些同事的家属得了重病,都由他在内部张罗捐款。这个过程中,沈鹏突然觉得,如果能让很多家庭条件一般的人,在遭遇大病时有保可依,将是一件非常有意义的事情。

  “我想做一个互联网保险平台,让中国的80、90后网民们,能够通过这个平台实现有保可依,这是我的终点。”沈鹏这样向记者描述道。

  但当时,市场上的互联网保险玩家已经很多,沈鹏在做了一周多的调研后发现,保险虽然有很多细分领域,但有些不是创业者的机会,而是大中型保险公司,或者是BAT才能去做的事情。

  理来理去,沈鹏最后选择健康险作为公司的主营方向。“健康险的用户需求很大,而且现有的互联网保险公司做这个方向的又很少。”

  除了社保外,人们在健康方面的保障可分为两类,一个是保险公司直卖的产品,另外一个是网络互助。沈鹏认为,以创业角度来说,从互助业务切入市场会更快,而且它本质不属于保险,更像一个互帮互助的社群,并带有一定社交传播属性。

  2016年5月9日,水滴互助正式上线,它的运营模式是通过会员之间互相帮助来共摊风险。以其推出的第一款保障产品“抗癌互助计划”为例,用户充值9元后可成为水滴互助社群会员,在经过180天的观察期后,一旦会员确诊了癌症就可以提出互助申请,经过平台验证后,该会员就可以获得相应的社群互助资金。而这笔资金是由该社群内的所有会员分摊捐赠而来。

  沈鹏告诉记者,水滴互助作为市场新玩家,当时也进行了一些突破和创新。据其介绍,在传统保险领域,盈利来自三个方面,分别是死差、费差和利差。其中费差和利差,是保险公司的主要收入来源。

  而水滴互助最大的突破就是在利差和费差两个方向上。首先,水滴互助目前不收取利差,也就是不会拿用户的钱去做投资;其次,水滴互助会把会员投入的所有保障金,都全数赔付给用户,不从中扣取一分钱。

  最终,水滴互助上线后的市场反馈给沈鹏吃下一颗定心丸,在上线100天时,水滴互助的会员数量突破100万,成为当时国内第一家拥有百万会员的互助平台。而在2017年12月26日晚,水滴互助的会员数突破了1000万,并总计为344名患病会员分摊了4238万元的互助金。

  水滴筹的价值

  目前,除了以水滴互助和水滴保为代表的事前保障业务,水滴公司还有一项事后救助业务——水滴筹。但在沈鹏最初的创业规划中,并没有这项业务。

  沈鹏告诉记者,水滴筹其实是被水滴互助会员的真实需求催生出来的。水滴互助上线两个月的时候,有一个会员得了重大疾病但是还没过观察期,他向沈鹏进行求助。沈鹏当时也很无奈:“我们没有筹款平台,但我也不能见死不救,最后只能向这个会员推荐其他筹款平台。”

  后来,陆陆续续又有多个类似事情发生,沈鹏都只能推荐第三方平台给他们。这时沈鹏意识到,这种现象未来或许会变得非常普遍,总把前来求助的人推给别的平台也不是长久之计。于是,沈鹏给当时来求助的两个人分别做了一个筹款页面,并安排一个同事专门负责此事,水滴筹的业务雏形便由此诞生。

  关于做不做筹款业务,水滴公司内部也存在分歧。有很多人持反对态度,觉得互助业务还没有稳定,就跑去做筹款是不够专注,而且慈善筹款平台当时已经有很多,并不缺水滴这一家。

  可在沈鹏看来,筹款不仅是经济困难的大病患者的硬需求,同时也是一个向捐款者推荐保险的极佳场景。2016年11月份,水滴筹曾尝试给所有在平台捐赠过的人免费赠送水滴互助的入门费用,令他颇为意外的是,当天的转化率竟然达到17%。

  这更加坚定了沈鹏的想法:筹款是一个很好的教育用户买健康保障的场景,它对公司未来扩大保险业务规模会有很好的助推作用。于是,从2016年11月份起,水滴公司开始加大对筹款业务的投入。

  在运营模式上,水滴筹也做出了一些创新。比如在所有筹款平台都要求用户捐款前绑定手机号的时候,水滴筹基于微信账号体系,取消了这一环节。按照沈鹏的说法,他觉得应该把捐款的门槛做得足够低,不然很多人嫌麻烦或者没收到验证码,就放弃了这次捐款。

  同时,考虑到很多三四线城市需要钱的筹款人,他们可能并不知道这些筹款途径,水滴筹还组建了一个几十人的线下团队,结合筹款者的场景做地推和风控。也正是通过地推团队,王磊才有机会接触到水滴筹。

  如今,水滴筹已经是水滴公司增长最快的业务,团队规模将近200人,几乎占了整个水滴公司的一半。据沈鹏介绍,截至2017年12月31日,水滴筹已经为10万多名大病患者提供了筹款服务,并累计筹集善款超25亿元,单月筹款额超4亿元。

  面对这些成绩,沈鹏告诉记者,从开始做筹款业务到现在,他都没有把它当做一个生意去看待。“我总是不由自主地老想把精力和时间用在筹款业务上,因为它就是一个个活生生的例子。事实上,我们确实也投入了超过商业回报比例的付出。”

  据21世纪经济报道记者了解,在早期成立筹款项目时,沈鹏曾定下一个原则,即不向筹款者收手续费。这意味着捐赠者的所有捐款,水滴筹都会全额给到筹款者。

  对此,沈鹏表示,如果一个人沦落到得了大病需要筹款了,还向他收手续费,实在有些残忍。但不收取手续费,水滴筹就需要面临如何运营下去的困扰。

  起初,他们想过植入电商,卖一些农产品,但效果并没达到当时的预期。最后,水滴筹团队验证了“筹款+保险”商业模式的可行性后,才让他们把不收取手续费的原则真正坚持下去。

  或现多寡头格局

  在一年半的时间内,水滴公司共完成两笔融资。第一笔是公司刚成立时完成的5000万元天使轮融资,投资方包括腾讯、美团点评、IDG、高榕资本、点亮基金、真格基金等。第二笔是在2017年8月,水滴公司完成了1.6亿元的A轮融资,由腾讯、蓝驰创投联合领投,创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投。

  沈鹏告诉记者,水滴公司的这些投资人,在投资理念方面都比较前沿,也给了他足够大的空间。“投资人从没张罗过要开董事会,有事情也都是单独留言给我,让我来决策。他们都比较认同水滴公司的方向,所以也不着急,平时更多的是给我介绍各种资源。”

  投资人的这般信任,反而让沈鹏有了更大的压力。沈鹏坦言,自己在创业的前几个月,一直没有把角色转换过来。因为之前在美团,他不需要参与公司战略层面的制定,而现在,水滴公司上上下下所有的事情都和他有关。

  如2016年11月,沈鹏曾因互助业务被保监会发展改革部约谈,这在其之前的经历中从没有遇到过。后来沈鹏才慢慢意识到,围绕监管比较重的领域创业,复杂程度要远远高于纯互联网创业。所以,沈鹏现在会拿出近一半的时间来处理政府关系及合规性内容。

  此外,沈鹏在谈及水滴公司所面临的竞争环境时表示,实际上,水滴公司所处的行业领域,尤其是筹款领域,更多的是竞合关系。大家需要做的是共同助推市场的发展,然后分享市场。因为对于普通受众而言,他们不会在意捐款的平台是水滴筹还是其他什么筹,他们在意的只有筹款人是否真实。

  所以沈鹏预测,互联网公益领域未来会形成多寡头格局,而且是“一荣俱荣,一毁俱毁”的关系。不仅如此,沈鹏还认为,未来互助、众筹和保险也不再是单独的领域,而会形成健康医疗保障的产品组合。

  比如对于一些中高端用户,可能优先推商业保险,对于一些低端用户和一些小白用户优先推互助。而众筹则更像是一个偏辅助性的业务,“如果有一天所有人都有保可依,都能有份自己的保险,肯定会比得了大病去到处张罗着筹款要好。”沈鹏说。

  其实,沈鹏还有一个更为远大的愿望:“如果有一天水滴公司做大了,我会把钱投入到基础医疗的科研上。我希望让很多人在查出患病时,能够通过医疗方式把它治好,而不是只给他钱。”

  但对王磊来说,以他现有的条件,筹款业务才真正解决了他的燃眉之急。在一个月的筹款时间内,王磊共得到5856笔捐款,其中很大一部分捐赠者都是他不认识的人。“互联网筹款太方便了,社会上的好心人太多了。”王磊这样感慨道。

  目前,小希已经完成了9个疗程的化疗,但她的双眼因之前肿瘤压迫视神经已经失明。王磊说,现在治疗费用基本够了,不管未来怎么样,他们一家人都会坚持下去。

  (应采访者要求,文中王磊为化名)

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