君智咨询董事长谢伟山:只为中国品牌崛起支招

  “这是一个竞争白热化的时代,每天都有人在超越或被超越。”站在上海陆家嘴环球金融中心69层的办公室,君智竞争战略咨询公司(下称“君智咨询”)董事长谢伟山经常会手指对面的上海中心大厦,向登门的企业家售卖危机感。

  谢伟山及其团队将西方的管理、战略、定位理论与东方的《孙子兵法》、儒学融合后的新一代竞争战略,在两年多时间里先后帮助16家企业实现高速增长。

  谢伟山直言,君智咨询的目标就是帮助更多中国企业、中国品牌在竞争大格局中实现超越,走向世界。

  把无效供给转化为有效供给

  自2016年以来,供给侧结构性改革成为我国的战略性选择,开始在各行各业深入推进。

  与钢铁、煤电、建材等领域一样,当下的快速消费品行业也存在大量的无效供给,亟待提升供给体系质量。谢伟山认为,中国快消领域有众多的优质供给被雪藏或错杀,如果不被发掘,最终也将沦为无效供给,进而走向消亡。

  谢伟山以一家乳品企业为例:2008年后,国产奶粉遭遇信任危机,婴幼儿国产奶粉市场占有率从高峰期的70%下滑到35%。在一二线城市的高端市场,国产奶粉市场占比甚至跌破20%。拥有50多年历史及全产业链的某品牌奶粉尽管品质优良,但依然受累国产奶粉标签,突围乏力。

  “为什么顾客喜欢买洋奶粉?因为大家觉得安全。如果你的奶源地在中国,不是欧洲、澳大利亚、新西兰,那消费者就认为不安全。这种情况下,即便你是最优质的奶粉,也成不了有效供给。”谢伟山直言该企业彼时的困境。

  为了寻找突围路径,君智咨询组织团队在全国一二线城市前后进行了多次市场调研,并与数千例消费样本深入沟通,最终在团队“头脑风暴”后为这家企业找准了目标消费群体的战略定位。

  谢伟山称:“大家都觉得洋奶粉安全,但我们经过调查发现洋奶粉并不适合中国宝宝,很多宝宝在食用后会出现呕吐、上火或过敏的现象。最终我们给这家企业找到了‘更适合中国宝宝体质’这一战略定位。”

  最终,“更适合”引起了消费者的共鸣,并迅速转化成购买行为。从2015年服务这家企业至今,该企业销售数据高速攀升,2017年上半年高端系列销售增长超200%。

  “近几年,中国人境外购物的规模越来越大。据统计,中国人仅在日本的消费甚至达到3万亿美元。我们在全世界购买奶粉、服装、化妆品、电子产品等,说明购买力、需求非常旺盛。这也从侧面反映出我们的无效、低效供给太多。”谢伟山说,他希望今后能在中国自主品牌的红海中找到更多优质企业,以供给侧结构性改革为依托,让优质国货能满足人民日益增长的美好生活需要。

  竞争战略融合《孙子兵法》

  定位理论诞生于上世纪70年代的美国,核心是“一个中心两个基本点”,即以“打造品牌”为中心,以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。

  13年前,谢伟山作为西方定位理论的拥趸,开始研究并在国内推行这一理论。“我是国内第一个把该理论搬到商学院的。2011年北京大学汇丰商学院专门开班,由我主讲,到现在为止已经有6000多个学员从这个班毕业,这个课程也是我独立研发的。”谢伟山自豪地说。

  在将定位理论中国化的过程中,谢伟山从中国古代兵家经典《孙子兵法》中发现了商战精髓。《孙子兵法》把成功的要素归纳为“道、天、地、将、法”,谢伟山认为这一战略思想也是现代商战的制胜秘笈。

  “从商业竞争讲,企业必须要有人心所向的价值取向,要因时制宜、因地制宜、善用贤能,有科学的制度设计。《孙子兵法》的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧。”谢伟山解析道。

  除此之外,谢伟山认为《孙子兵法》在始计、谋攻、兵势等篇章中提到的“庙算”“攻其不可守”“以正合以奇胜”“上兵伐谋”等策略都是商战中实效的打法。

  谢伟山介绍,君智咨询全球竞争战略系统1.0的理论体系以“竞争战略”为核心,以“战略成果”为导向,将战略报告视为服务的起点,不仅为企业制定各项工作的甘特图,也会跟踪战略执行的全过程,协同企业及时评估、优化各项运营活动,确保所有动作落地到位,构建可持续的竞争优势。

  “君智咨询系统打造的新一代竞争战略,在全球咨询领域将会实现理论、实战、工具、成果与文化五大突破。”谢伟山说,“除了北大汇丰商学院,今年我们还与上海交通大学海外教育学院成立一个竞争战略中心,把这个学科进行产学研结合。争取未来会有更多的人能参与到这个学科的学习与建设中。”

  只服务本土企业与中国品牌

  值得一提的是,谢伟山在公司创立之初就为君智咨询进行了战略定位——只服务本土企业与中国品牌,助力中国品牌崛起。

  谢伟山认为,当前中国品牌的困境在于缺乏有效应对竞争的专业知识与工具。随着“一带一路”的强力推进,他希望君智咨询未来能够助力更多中国品牌走出国门。

  目前,君智咨询服务的企业已有4家开始海外布局,虽然所服务企业的市场中心仍在国内,但谢伟山认为国际化一定是未来的方向。

  与此同时,谢伟山一直反对企业以价格拼杀来获得市场,“如果本土企业走不出价格战的怪圈,就难以在品质与竞争策略上有重大突破,也就意味着品牌国际化是一个幻影。”

  谢伟山还有一个目标,就是用10年时间打造100个竞争战略经典案例,发展1000位合伙人,为中国品牌国际化做出更大贡献。

 

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