“她经济”时代 财富管理机构深耕女性市场

  在北京王府井大街的一家五星级酒店咖啡厅,两名外资投行的资产管理银行家正在努力说服一名女性客户王虹(化名),王虹所创办的企业刚被一家大型上市公司收购,因此她得到了一笔现金。

  很多银行家都闻讯赶来祝贺王虹,但她说,“这些银行家都在说一样的东西,为什么我要选择你们呢?”

  一开始,来自香港某外资银行的林琳(化名)并不熟悉如何与王虹沟通,她感觉王虹对她有很高的警惕心理,但无意间王虹聊起自己做慈善的想法,她觉得自己个人做缺乏经验和计划。林琳所在的银行恰好有一个基金会,致力全球做慈善项目,而且这家银行的中国慈善基金项目负责人也在北京,林琳马上打电话给这位负责人,他们这一次会面相见恨晚。

  不久以后,王虹关闭了其他几家私人银行的账户,把所有资金都放在了林琳所在的老牌外资私人银行,此外王虹也跟随林琳所在银行的慈善基金,更深入地考察项目。

  实际上,像王虹一样的女富豪正在变得越来越多。根据波士顿咨询发布的报告,女性控制着世界30%的私人财富,全球女性掌握的财富比6年前增加了3%,其中亚太地区女性的财富增幅达11%,高于其他任何地区,紧随其后的是拉美、中东和非洲。

  几乎空白的服务市场

  根据波士顿咨询公司报告,在2015年,女性持有全球私人财富的30%,预计每年增长7%,而男性的增速只有4%至5%。尽管女性只掌握了30%的私人财富,但70%的家庭财富决策者都是女性。在中国,女性市场更加大,调查显示,在全球白手起家的女富豪中,中国占到了半数以上。

  然而,在掌握大量财富的情况下,女性对于得到的理财服务却不怎么满意。瑞银财富管理中国区市场主管及瑞银财富管理亚太区UBSUnique主管吕子杰在接受第一财经专访时称,很多金融机构过往服务的群体都以男性为主,随着女性的影响力的提升,这些机构却没有做出改变,用同一种方法服务女性,结果并不理想。

  波士顿咨询的一份报告显示,只有10%的受访女性将客户经理的投资建议作为自己投资决定的主要来源。许多银行都在失去女性客户,因为服务模式个性化程度不够。

  吕子杰称,目前财富管理机构对女性服务不到位,也因此产生一个巨大的机遇,因为许多女性客户希望财富管理机构的服务可以更加满足家庭及财务的需求,而不仅仅是着重看投资成果。并且女性会加入很多感性因素,有时候打动女性客户的是一些细节。一旦取得女性投资者的信任,客户整体黏性高很多。

  很多机构开始意识到,为了吸引女性客户,应该开始着手这一市场,比如推出一些女性专属的信用卡,或者是一些专为女性设计的理财产品等。吕子杰认为,实际上,重视女性客户的服务远不止在产品端,还可以有一些更加深入的东西。

  瑞银财富管理在2017年1月推出了UBSUnique计划,该计划将在瑞银的所有日常工作流程中引入女性观点,同时成立代表不同利益及比较组别的专责顾问委员会,进一步发展瑞银的产品和服务,提供更多包含可持续性、多元化和长期的投资机会,将继续创造更多元化、包容度更高的工作团队。目前,瑞银财富管理在APEC地区拥有30%的女性客户,瑞银将与教育机构合作启动一项投资者教育计划,在2021年前提高100万名女性的理财信心,协助她们增长财富。

  以家庭为重

  女性投资者的财务需求往往较为复杂。吕子杰在接受第一财经采访时称,女性投资者通常会看得比较全面,眼光也会更加长远,如果把女性分为三类,女性企业家、女性专业人士和家庭主妇,会发现不论哪类女性都会把家庭放在理财的首要地位。

  安永在一份报告中称,决定女性在财富管理市场影响力的因素不仅仅是财富与收入的增加,女性的财务人生通常较男性复杂得多,这也意味着女性往往更需要财务方面的建议。比如,离婚和育儿,随着目前离婚率逐年增高,导致越来越多的女性开始管理自己的财务,作为育儿责任的首要承担者,女性单亲家长同样倾向于为自己未成年子女承担更多财务责任。

  除此之外,女性的职业生涯也要比男性更加复杂,由于女性在育儿和养老方面都要承担首要责任,因此在其试图平衡职业目标与照顾家庭的职责时,其更容易采取暂停职业道路或阶段性职业发展的方式。研究显示,女性相比于男性,对理财的信心比较低,而在全球的调查中,只有不到一半的女性认为自己对理财有信心。

  女性的投资决定及行为与男性不同,女性普遍比较不愿意承担风险,而男性则更喜欢投机,尽管女性在选择投资时通常信心较低,但她们的投资方式比较有纪律。

  吕子杰称,实际上,很多女性在投资的时候,看东西会更加全面,眼光也更加长远,而投资顺序也通常都遵从“理财金字塔”的原理,在投资时会优先考虑风险较低的保障性产品,根据瑞银资产管理内部的数据,在他们的客户中,女性有10%的客户购买了人寿保险,但是在男性中,这一比例只有5%。而有不少保险经纪告诉第一财经,在销售人寿保险的过程中,如果向家庭中的女性讲解成功率会高于男性。

  喜欢相对稳健的产品

  相比于男性,很多女性投资者喜欢投资自己了解的产品。安永的报告显示,有35%的女性将对自身投资目标的深入了解视为财富管理体验的中心,但这一比例在男性中只有30%。

  吕子杰称,根据过往的销售经验,女性在投资时,会倾向喜欢简单又清楚的产品,除了每一项条款希望能够看清楚以外,也会想要知道为什么会有这些条款的存在,一定会了解得非常清楚以后再做投资决定,哪怕在了解以后,她们觉得过于复杂的产品,通常都不会选择。

  有调查显示,女性在选择和购买理财产品的时候,将安全性、收益性和流动性列为最重要的三项考量因素,而在选择具体的理财渠道方面,女性投资在股市、房地产等资产的比率较男性更低,但选择银行存款的比例则比男性高出5%。

  吕子杰称,女性投资者对于投资安全感非常在意,比如他们通常喜欢一些稳定回报的产品,而不是资本增长的产品,女性喜欢的股票主要是稳定增长性的,比如每年10%的回报率,她们通常都已经很满意,而且她们由于不喜欢频繁操作,投资周期也往往更长。但是对于男性而言,他们会更喜欢频繁交易,而且对于某些风险高回报高的产品也很钟情。

  实际上,女性投资者对于安全感的需求也远不止于此,根据波士顿咨询的报告,银行运营稳健的历史记录对55%的受访女性而言非常关键,比选择产品范围的比率高出一倍多。

  女性对于影响力投资也很感兴趣,比如医疗、教育及时装板块,都是女性非常感兴趣的话题,数据显示女性对影响力投资的兴趣远高于男性,比例大约为7比3。女性投资者在改善社会福利方面的投资到2021年将达到2.3万亿美元。

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