“观致刚开始爬坡，还需要不断加油，股东方对此也明了。”11月底，观致汽车董事长郭谦在与经济观察报记者谈及观致的发展时，以这样一句话作为开头。

　　尽管销量刚突破5000辆，第一款产品也才入市一年，但毋庸置疑的是，郭谦领导下的观致汽车是眼下中国汽车行业内“最热门”的品牌之一。这个“热门”既是指观致以其优异的产品品质赢得很高的关注；同时，这个“热门”也有行业内对其发展的担忧，这使得其始终绯闻缠身。

　　过去的一个月内，观致已经经历了三波绯闻，包括主管销售的卫思梵将离职、宝马正在常熟考察观致工厂可能将其收购、以及郭谦本人离职而将观致交给前吉利副总裁孙晓东，后者正处在加盟奇瑞的传闻之中。这些传闻尽管全都被证实为假消息，但从侧面展示了观致在市场层面的巨大压力。

　　“对于观致而言，目前的销量是不够的。”郭谦毫不避讳对销量的渴望。有人相信，更换市场管理者是“拯救”观致的良方，但实际上观致的问题并非人的原因，而是打造一个成功的品牌必须投入一定的时间成本。“从横向对比对比来看，观致和竞争对手差距还比较大，但若从一个新品牌的起步发展来看，我们还是符合一个新生品牌发展标准的。”郭谦表示。

　　正如前文所述，在观致进入“坡起”阶段的时候，包括奇瑞和以色列量子集团两大股东，以及经销商、供应商都对观致的发展有着清晰的认识。奇瑞汽车董事长尹同跃在接受经济观察报记者采访时明确表示，观致未来要从三个方面突围。“一个是产品的丰富，一个是渠道布局迅速推进，最后是人才的本土化。”

　　12月16日，观致汽车的第三款产品，观致3都市SUV将在上海上市，届时观致将拥有观致3轿车、观致3五门版以及观致3都市SUV三款车，形成一个简单的产品布局。而与此同时，观致爬坡的第二步——渠道铺设也在迅速展开。

　　渠道建设破冰

　　11月28日到11月30日的三天时间内，观致汽车的销售总监卫思梵十分忙，在这三天时间内，有包括杭州、中山、邯郸在内五家观致4S店集中开业，卫思梵甚至无法选择自己去哪一家“庆贺”。接下来的时间内，观致去年首批签约的100家经销商将陆续开业，今年投入运营的4S店数量将达到70-80家。

　　当然，这并不是一个巨大的数目，但对于观致而言，其已经能覆盖全国主要的城市。观致汽车渠道建设负责人向经济观察报记者表示，在这100家之外，观致已经陆续签约了一批经销商，明年还有70-80家经销商开业运营。到明年底，观致的经销商数目将至少达到160家。

　　不过这个建设速度仍然是滞后于当初规划。按照郭谦在2013年第一批100家经销商签约仪式上的表述，到今年年底观致应该建成约200家4S店，而现在完成率不及一半。完成率低并不是缺少投资人，而是郭谦并不愿意降低选择经销商标准。

　　知情人士透露，观致在选择经销商时，一个最基本的条件是，曾经有运营过合资品牌或者豪华品牌的经验。而另一方面，一些合格的投资人对新生的观致持怀疑态度。“一个新品牌并不能预见市场，要真金白银砸进去，想想还是觉得风险挺大。”一知情人士告诉记者。

　　但随着产品的陆续上市，观致在渠道上逐渐破冰前行。上海观山汽车销售服务有限公司副总经理郑智军告诉经济观察报记者，观致的经销商信心明显增强。“当初我们认为会十分头疼的问题在现在看来都迎刃而解了，卖车并不像我们想的那么难。”郑智军说。

　　观山店从去年12月开始营业，至今年10月分已经开始实现盈利。“销量每个月都在增加，能清楚地感到销售转热，我们店里的观致3五门版自动致悦型甚至卖断货了。”郑智军说。观山店的客流量也从几百人一个月上升到千人左右。“相对于成熟品牌，这个数字还偏少，但我们的成交率可以达到20%以上，而业内平均水平是10%-15%。”

　　而建店初期考虑最多的品牌知名度低、推广难度大的问题，实际上并非观致销量提升的最主要难题。随着观致SUV上市，观致对平台技术的掌握已经得到初步验证，未来观致将会持续推出新产品，节奏大约是每6-12个月一款新车，迅速丰富产品阵营。

　　上坡路上的难点

　　观山店的表现具有一定的样本意义，但对于观致而言，其所在的上海市场具有先天的区位优势。上海的车辆保有量以及消费水平决定了这个城市的消费者有能力尝鲜这样一款新产品。“很大一部分都是家里第二款车的购买者。”郑智军说。对于大部分消费者而言，这样的实验还略显昂贵。

　　对于观致而言，真正的考验并不是让人知道这个品牌，而是让人信任这个品牌。汽车不同于手机或者电视等一般产品，在消费品中，它属于大件物品。这就注定了它的购买者必须充分考虑各种后续问题，包括使用寿命和保养成本。

　　郑智军说，观致未来销量增长更有赖于保持质量和服务提升，给消费者以持续的信心。“今年我们向观致建议搞一个回购政策提升消费者信心，后来厂家迅速出台这个政策，效果很好。”郑智军说，“未来观致的重点是质量和服务都要和时代紧紧结合。”

　　在观山店中，观致的消费者具有很典型的特点，这个群体完全超出了观致当初定位的消费群体。这个群体是并不完全是懂车的“行家”，但能对观致的优点娓娓道来。“他们中既有年轻白领，又有老大爷。”郑说。

　　这一批人也十分愿意将自己的选择向身边的人推广，他们一句常用的话是，“用十几万的价格买个沃尔沃V40水平的车。”这是观致目前的优势，也是观致后期需要正视的关键。观致的品牌还没有成长到像一些国际品牌，能给人可靠的印象，尽管产品已经达到了可靠的水平，但要取得市场的信任，还需要时间。

　　而另一方面，观致用从世界搜罗而来的汽车人才迅速搭建了一个符合国际标准的汽车研发生产和管理体系，但一个不可能回避的现实问题是，这些人才的流动也是影响观致未来产品的关键。换一个说法是，观致能否将搭建的符合国际标准研发生产体系成功的嫁接到本地，并开发出同样高水平的产品。

　　在尹同跃看来，这是观致未来突围的第三个方向。郭谦此前透露，观致正在本地招聘，通过内部的学习，以掌握国际人才带来的技术、管理经验。产品是一切发展的前提，对于观致而言，人才体系的稳定是长远发展的大命题。