捷成在过去100多年一直根植于大中华区，总部在香港；我们的姐妹集团Jebsen&Jessen(SEA)　专注于东南亚市场，总部在新加坡，另外在欧洲也有其他的姐妹集团，但是我们的财务报表是不合并的。

　　我们从2000年到2012年在大中华区的业务增长了三倍，主要是来自于中国消费者的贡献，在未来，这个市场仍然会增长，因为很多二、三线城市还没完全发展开，但已对很多高端产品和品牌非常认可，未来它们将是一个很大的潜在市场。

　　从“买得起的奢侈”入手

　　捷成代理了英国的高端消费品牌——戴森（Dyson），它的吸尘器的无尘袋技术和它的定价（3000-6000元）使得它跟其他产品区别开。戴森肯定是一个高端的品牌，但属于买得起的那种。

　　之前，我们在香港已经代理戴森五年之久。在这五年中，我们看到非常多来自中国大陆的游客，愿意从香港买戴森吸尘器带回去，说明在中国大陆这个产品还是有很大市场机会的。

　　我们对戴森的承诺是到2013年底为其开200家门店，所以要选择有比较大的客流量的位置，还要符合戴森期望建立的形象，现在我们在中国的47个城市里已经有了戴森的店，主要是一些一、二线大城市，到2013年年底还要再开80到90家店，也会进入一些新的城市。

　　当然，在决定进入中国大陆之前，我们经过了漫长的市场调查，一、二线城市的消费者可支配收入比较高。如果一个消费者想买同一品类中不同于其他品牌的且比较好的家电产品，可能会买像戴森这样的产品，这给了我们很大的信心。

　　詹姆斯·戴森（戴森品牌创始人）曾说：“多年以来，人们做同样的事情去期待得到不同的结果，这是不可能的。”关于消费者体验，我们从戴森身上学到了很多东西，在这之前，我们是不太做零售业务的，主要是做代理和批发，通过与戴森的合作后，让我们了解了控制终端，也就是面对消费者这一个环节是非常重要的。

　　对于那些很成熟的、历史很悠久、知名度很高的品牌，可以进行网上的投入，因为人人都了解它，而且对这个品牌是信任的，但对其他的一些品牌来说，可能就不能照搬，而且我认为不管是开实体店还是电商，这两个渠道必须都盈利，这才是健康的发展。

　　总体来说，捷成是一个比较保守的组织，我们的成功依据之一就是把所代理的品牌放到前台，我们在后面支持、帮助它以获得更多的成功。当然，如果捷成选中某一个品牌来做代理，对于那个品牌也是一个认可，因为通过我们可以增加品牌的销售和吸引力。

　　我们从戴森那学到的主要就是有纪律、严格约束自己的销售过程，必须非常好地了解客户的需要，而不是在不了解需求时，就采取强势推销，或只用价格推销。比如说在中国绝大多数的城市里，灰尘和过敏都是很大的问题，我们就应该向客户宣传戴森如何能很好地解决这个问题。

　　戴森是一个在中国获得急速增长的品牌，愿意为这个品牌投入大量的资金，这是一个很极致的例子。另外一个极致就是捷成代理的超高端的游艇，游艇不是必需品，但游艇业务在中国是全新的，将来一定有很大的发展，所以我们抢先一步在中国布局。

　　至于捷成选择哪些品牌推荐给的消费者，很多情况下是所谓机会驱动的，有时我们主动找一些品牌，有时这些品牌主动来找我们。香港宝洁公司最近有一些产品线，包括博朗、欧乐-B和金霸王，让我们给它做销售渠道的代理，就是看中了捷成在对这些消费品类的产品销售渠道非常成功。

　　我们的客户主要有两个群体，一是购买产品的客户，一是购买服务的客户。所谓购买服务的客户就是这个品牌的拥有者。捷成争取合作的品牌，肯定是一些大众可负担的高端品牌，不管它们已经进入中国，希望进一步改善其分销，还是一些全新的品牌。

　　让中国人在当地购买是最重点

　　品牌进入中国，是希望能中长期地发展下去，保留很好的市场份额，并不断地增长，获得利润。我认为更有远见卓识的品牌，应该把消费群体定位为本土的中国人，而不只是海外旅游时去买某种产品的人群。所以我认为在这个行业的机遇是本土的中国人。

　　我们跟不同品牌合作的时候，不一定在整个价值链上每一个环节都做，而是专选其中最有优势的。比如说汽车代理，我们在过去50多年间，从原来保时捷的进口商，发展到成为价值链下端的代理商。作为代理商，捷成拥有渠道，对于中国市场和竞争环境有所了解，长期来说可以给这个品牌带来很大价值。

　　但是我们也理解，当很多品牌在中国的业务做得太大时，可能就不想再依靠我们。所有我们选择代理的品牌，不光看它产品本身好不好，更多的要看这个品牌对于中国市场是不是有长期的承诺。

　　不久前有一个非常高端的珠宝品牌，希望我们做它的中国区代理，经过研究以后，我们发现因为那个品牌太高端了，很多对它有兴趣的消费者都是去海外买。如果在中国代理的话，建的店主要用来宣传品牌形象，可能卖不了多少东西，从分销的角度来说并没有太多利润。

　　我们的重点就是为本土中国人在中国当地销售产品，这是我们最感兴趣的。因为中国市场很大，竞争非常激烈，要打入这个市场成本非常高，所以我们一定是要与那些对于中国市场有中长期承诺的品牌来合作，共同打入市场。

　　我们也了解中国有很多的电子商务平台，有的是卖灰色进口的产品，有的是卖正常渠道进口的产品，在移动互联网时代，网上销售在某种程度上也改变一些品牌营销的商业模式。我认为不管是电子商务还是电视购物，将来都会有一个很大的增长，它给消费者提供的是与去实体店不同的购物体验，但是我觉得要在实体店和电子商务之间达到很好的平衡。

　　从这个角度看，电商只是一个工具。

　　增长放缓需求仍强劲

　　2013年捷成的各项业务都非常好，但是从原则上来讲，奢侈品市场增长是比以前减缓了，不同品类遭受到的影响不一样，最贵的葡萄酒下滑得最厉害，手表和汽车也是这样。对于高端的品牌来说，在过去的四到五年当中，没有人预计到它们会经历如此惊人的增长，增长率是25%到30%，很不正常，也不可能永远持续。

　　增长率当然和各个品牌的计划有关，一些品牌因为对未来的预期非常高，就会大量生产、投入做营销，但资源投放不一定能达到预期的结果。有些中端品牌也试图说服消费者付比以前更高的价格来买，这需要有足够的说辞或者卖点，无论是产品、技术，还是你陈述的方式都跟以前不一样。这样一个向上延伸的趋势，很多品牌都在做，但不是每个都能成功，是比较困难的。

　　现在，人们正在逐渐习惯放缓的增长率。未来的市场不断地成熟，增长也会放缓，将来我认为可能不再是两位数的增长了，很大程度上还是要看消费者对未来的信心和情绪。现在全球的市场经济有复苏的迹象，欧美复苏了以后中国的出口也会增加，最重要的是中国国内市场的需求是非常大的，所以我认为在可预见的未来，五到十年，我们的业务会继续增长，虽然增长速度不会那么快，但趋势一定会继续的。

　　据我了解，中国政府也开始注意到消费与炫富之间的区别。炫富不管是在中国还是其他的社会都是一个问题，所以我们的重点就是“买得起的奢侈品”，吸引中产阶级，这些是我们的目标客户，而不是关注超级奢华的奢侈品。

　　我们要吸引的是那些不是为了这个东西贵去买，而是真正喜欢它，希望它能带来愉悦体验的那种消费者。所以，捷成要做的就是必须以某种特殊的方式来销售，说服消费者，不管是戴森、保时捷或是游艇，都从某种程度需要捷成把“在中国”销售转变成“为中国”销售。

　　（本报记者沈建缘采访整理）