它是一家总部位于巴黎的国际NGO组织，也是一家专业的微金融技术输出机构，其业务范围遍布全球80多个国家。

　　他们是为哈尔滨银行、美兴小额贷款公司等机构打造微贷体系的幕后“高人”。在中国的合作对象包括商业银行、村镇银行、小贷公司和监管部门。

　　作为最早进入中国市场的国际微金融技术输出机构之一，法国沛丰咨询（下称“沛丰咨询”）见证并参与了中国微金融市场的起步与成长。

　　不管是快速发展的小贷行业，还是随着利率市场化开始将业务下沉的商业银行，以微贷业务为核心的微金融市场受到了越来越多的追捧。

　　同时，以沛丰咨询和德国IPC公司为代表的一批专业的微金融技术支持机构也逐渐从幕后走到幕前，开始被更多的人所熟知。

　　然而，国外的微贷技术如何实现“本土化”落地？新搭建的微金融体系如何与金融机构既有的业务框架相融合？专业的技术支持机构又应该扮演怎样的角色？带着以上种种问题，《第一财经日报》于近日专访了沛丰咨询中国区技术总监吴思宏。

　　技术支持与咨询

　　第一财经日报：沛丰咨询早在2003年便进入了中国市场，经过了这几年的发展，目前沛丰咨询的中国业务主要有哪些？

　　吴思宏：目前，沛丰咨询在中国主要有三条业务线：

　　一是直接参与发展微贷业务。与沛丰咨询同属法国沛丰集团的法国美兴小额贷款公司分别在四川成都与南充成立了小额贷款公司。

　　二是微小贷的技术支持业务。其中，合作过的哈尔滨银行与美兴小贷都是中国最早一批进入微贷领域的机构。而在这一部分，除了带有商业性质的合作外，沛丰咨询常常参与一些NGO项目。例如去年，就与瑞士信贷合作，为中国多家从事涉农金融和微金融的机构提供了免费的技术支持。

　　事实上，沛丰咨询作为一个NGO组织，基本所有项目都不产生利润，目前的资金来源有两大块,一是捐赠资金,二是合作的金融机构支付的服务款项，仅为项目所需成本和机构成长所用。

　　最后就是小贷的评级服务。沛丰集团旗下有一家专门从事微型金融机构评级的机构，叫沛丰评级，主要对一些有融资需求或者想对自身加深了解的小额贷款机构进行评级，提供服务。

　　日报：在微小贷业务方面，沛丰咨询的技术支持主要是采取怎样的形式？

　　吴思宏：微小贷的信贷技术与传统的资产支持信贷技术可谓截然不同。在做微小贷时，沛丰咨询侧重于分析客户的现金流，并根据我们在中国市场的经验，对客户的财务及非财务因素进行全面分析。

　　所以，我们要做的就是与合作银行或其他机构紧密协作，全方位介入，手把手辅导，直至它们可以完全掌握这些分析原理。一般来讲，我们的项目周期为6~18个月。

　　例如，在与四川美兴合作时，沛丰咨询的顾问从项目成立伊始便进入现场，帮助其管理层完成注册报批等程序，进行工作人员的招聘与选拔，开展课堂教学，设计运营模式，以及在试营业网点开展贷款业务等。

　　由于微小贷业务对于客户经理的个人能力要求较高，所以沛丰咨询非常注重客户经理的培训。最初，沛丰咨询的顾问会与合作机构的客户经理一起进行市场营销发掘客户,并与客户经理一起对有贷款需求的客户进行实际调查分析，上审贷会等，直至其可以独立开展业务。

　　“本土化”的过程

　　日报：由于每个国家和地区的政治、经济、文化都存在一定的差异，任何外来的模式都不可避免地要经历一个“本土化”的过程。在你看来，沛丰咨询进入中国市场这五年最大的改变是什么？

　　吴思宏：任何一套技术在进入一个新市场时都不可避免地会经历一个本土化的过程。首先在微型金融的定位和划分上，中国与其他国家就存在很大的不同。在其他国家我们就关注微贷部分，但在中国我们既关注微贷，也关注小贷。

　　因为微贷和小贷无论在技术的区分上，还是人员的管理上都存在一定的差异。而目前，中国对于它们的定义还是比较模糊的，例如到底什么是微金融，什么是小额贷款都没有很明确的界定。

　　另一个比较大的变化则是团队的“本土化”。其实，微小贷的核心技术基本都是差不多的，但经过这几年的摸索，我们发现由中国的顾问来推动项目的发展更为适合。

　　一方面,，中国顾问团队由于对合作伙伴和当地的实际情况更加了解，在工作落实方面会更加有效和顺畅。但是另一方面，由于中国微型金融市场仍处于初步阶段，而沛丰旗下国际专家团队的经验更为成熟，所以依托着强大的国际专家网络，再通过中国的顾问团队进行本土化和具体落实。

　　日报：沛丰咨询客户包括了城商行、村镇银行、小贷公司等不同的金融和准金融机构，但它们不论是在资产规模，还是业务模式上都存在极大的差异，你们的微贷技术如何与这些不同的机构很好的融合？

　　吴思宏：目前在国内，我们服务的对象包括城商行、村镇银行、非储蓄类的贷款机构，如小额贷款公司等。

　　我们不是按照金融机构的类别去界定目标客户，而是根据该机构所做的业务来判断，只要是做小额信贷这部分业务的机构，都可以成为沛丰咨询的客户。

　　当然，这些服务对象无论是资产规模、内部架构，还是业务模式、目标客户都存在很大的差异。比如城商行定义的微贷业务，不管是贷款额度还是目标客户都会与小贷公司有些差异，所以我们也会做相应的调整。

　　但不管是与什么机构合作，前提是我们会进行长期且充分的沟通，如果对方可以完全接受我们的理念和模式，我们才会寻求进一步合作的可能。

　　以城商行为例，这类机构资产规模比较大、运营机制成熟、内部架构完善、客户群体稳定。我们不仅要在这样的体系里新建一个部门、一套模式，还要建立起一个有别于传统银行的思维和实践方式。

　　这意味着，我们需要这个银行上上下下的协同和配合。如果没有前期的充分沟通和决策层的全权配合，这样的深度合作是不可能完成的。

　　因为大部分城商行一开始是没有微贷业务的，所以我们首先要做的就是协助它们搭建一个新的微贷部门，从组织架构、人员培训，到产品设计、业务流程，沛丰咨询都要全程参与。

　　而具体到业务开展层面，很多城商行主动营销客户的意识需要加强，而另一方面，对于微贷客户来讲，大部分可能从来没有向银行贷过款，或者是从来没有享受过正规银行机构的服务。这两端都需要我们来转变。

　　小贷行业的细分与评级

　　日报：经过了这些年的发展，国内的小贷行业无论从数量上，还是贷款规模上都已渐成规模。在你看来，中国的小贷行业在未来发展中还有哪些地方亟待改进和突破的？

　　吴思宏：首先，中国对于微贷和小贷准确的定义和区分。这就延伸出很多问题，有些小贷公司平均单笔放贷金额100万元，有些还不到10万元，而这其中蕴含的价值、风险都是不一样的。

　　总体来说，中国的微型金融行业历史正在发展初期，且未经历过严重的宏观经济危机的冲击，不像国外很多地方，小额贷款行业出现过很大问题。但由于这个行业信息披露机制不够完善，有些机构做得规范、做得好，有些机构则不然，所以潜在的风险还是不可忽略。此外，很多小贷公司的单笔贷款数额做得太大了，风险集中度非常高。

　　事实上，这几年，有不少小贷公司都曾寻求过与沛丰咨询的合作，但经过调研后我们发现，它们做的并不是真正的小贷、微贷业务，并不适合我们的发展理念和业务模式。

　　到2012年底，中国的小贷公司已经有6000多家，这已经是一个很庞大的数字了。如果没有进一步的细分和定位，可能并不利于这个行业的长期发展。

　　其次，就是在小贷公司的评级方面。国外，小贷公司的评级情况直接决定了它能否获得投资，获得多少投资。而在国内，因为整个评级体系没有建立起来，行业对评级真正的概念和作用不太清晰，评级的价值也没有体现出来。