| 来源： |
中国证券报 |
发布时间： |
2012年04月25日 07:45 |
作者： |
钱杰 |
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□本报记者钱杰
4月的广州，天气渐渐热了起来，广交会家电展馆的人流却依然冷清。许多展位门可罗雀，有的展位一整天也没有迎来一位买家，无聊的工作人员干脆玩起了手机游戏。但是，在一个不起眼的小角落，广州综艺电器老板贾德新的茶壶展位却格外热闹，前来询问的采购商络绎不绝。
在这个不足五平方米的小展位上，摆满各式各样奇形怪状的电茶壶，既有塑料的、玻璃的、陶瓷的和不锈钢的，也有镶金镀银的；有俄罗斯范儿的大茶壶，有土耳其风情的小咖啡壶，还有阿拉伯咖啡壶和探戈风格的南美马黛茶茶壶。业务员有些应接不暇，老贾只好亲自上阵，用他那半生不熟的英语招呼着每一位前来咨询的外国采购商。
几天下来，老贾的名片夹里已收集300多张有强烈采购意向的采购商名片，这是参加20多届广交会的他收到名片最多的一年。“照这个情况看，今年订单至少能翻一番。”老贾一边整理名片，一边喜滋滋地说。
在本届春季广交会上，大部分参展商仍未走出外贸寒冬，稀松的人流、减少的订单和不断的压价令不少参展的出口商愁云满面。
老贾的摊位为何春意盎然？“主要是我的产品比较创新。说白了，就是人无我有。现在人力成本这么高，打价格战肯定是没有出路的。”热情的老贾并不吝惜分享他的生意经。
原来，老贾的工厂以生产塑料电水壶起家，在上世纪90年代的黄金岁月，这家小厂虽然仅有三套模具和十来个简单的产品，却有接不完的订单。但自2003年后，老贾明显感到竞争加剧，同类厂家越来越多，价格也越压越低。2008年的国际金融风暴更让他感受到了出口的“极寒”：那年的广交会，老贾拿到的名片不到100张。
生意的冷清迫使老贾开始“剑走偏锋”。“大家都忙着生产一款全世界人都喜欢的电水壶，结果就是你抄我、我抄你，毫无特点。全世界人的喜好怎么可能一样，我为什么不能做一些更有民族特色的壶？”喜欢旅游的老贾在出国旅游时发现各个国家的饮茶习惯都不一样。比如南美人喜欢喝马黛茶，这种茶要求冲泡温度必须在80℃至90℃之间，超过90℃，香味就没了；俄罗斯人喝茶喜欢保持温度在70℃至80℃之间；土耳其人喝咖啡喜欢用长柄小壶放在酒精灯上烤，而且连渣一起嚼，无需过滤；阿拉伯人喝咖啡喜欢用金碧辉煌的壶具，最好是镀金或镀银的茶具……这些风土人情激发了老贾的设计灵感。从2010年开始，老贾的公司设计了一系列不同民族风情的电水壶，这些水壶因安装不同的调温计可将水温保持在不同的特定温度，外形和材质上充满异域风情。
眼见着阿拉伯国家和南美洲国家的采购商逐年增多，老贾的公司特意加大针对这些新兴市场的产品开发。虽然去年多花了600多万元开发设计费，但产品大受欢迎，订单迅速增加，价格十分坚挺。因为市面上生产类似新型电水壶的厂家很少，很多外国采购商也只能忍痛下订单，一边抱怨“太贵了”，一边跟老贾签合同。
一把普通的塑料电水壶在广交会上通常只能卖到4至5美元，成本稍微控制得不好，就会亏钱。因此，为了一点薄利，参展商经常不得不费尽口舌，和采购商展开“一分钱讨价还价战”。但老贾推出的新产品最低也能卖到12美元，最贵的一把阿拉伯咖啡壶售价高达106美元。尽管如此，仍有很多外国客户趋之若鹜。老贾狡黠地说：“这些壶的成本只比传统电水壶高一点，但价钱要高出好几倍，利润率非常不错。”
如今，老贾一年的销售额已超过3000万元，去国外自助游也成了他每年例行的新产品调研之行。老贾明年的旅行计划是欧洲，因为他想重点研发几款适合欧洲市场的电水壶，“虽然现在欧洲人购买力不行，但风水轮流转，没准过一两年他们的钱包就鼓起来了，我得未雨绸缪。”
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