| 来源： |
证券日报 |
发布时间： |
2011年10月11日 07:56 |
作者： |
相昕岚 |
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电话销售转向活动推广
外资行销售方式求变
■ 本报见习记者 相昕岚
汇丰、花旗、渣打等较早进入中国市场的银行已经在国际业务、专业能力、服务口碑等方面建立起了自己的核心优势并拥有了一定的客户积累。
业务发展与扩大的这几年间，在业务推广和销售方式上外资银行无疑付出了很多的努力，带来了很多经验，但随着外资银行队伍的不断扩大，它们的销售方式也在渐渐随着市场发生着转变，开始由最初的电话销售转向活动推广。
电话销售是外资银行的主要销售方式，辅以偶尔的活动推广，业务人员通过每天150-200个的庞大陌生电话量推广银行的产品和业务并积累客户经理自己的客户。这种方式在外资银行进入中国的初期取得了很好的效果，使汇丰、花旗等银行较早的抢占了一定的市场。据资料统计，电话销售的成功率为千分之二，成本较低的同时，又因外资银行的技术优势、产品优势、体制优势、信用文化优势及品牌优势等吸引了一大批思想观念比较前卫的客户，取得了业务发展初期的骄人成绩。
虽然，相对于本土银行门庭若市的情况外资银行的客户量相差甚远，但中国市场的庞大基数使得各外资银行随之蜂拥而至。不过，在征战中国市场时它们也均面对不小的压力。新加坡星展银行的客户经理告诉记者：“相较于有一定品牌优势的外资银行而言，星展银行的业务并不好做，每个月平均每个客户经理有3个左右的贵宾客户新建立账户就已经很好了”。另外，随着电话销售的不断扩大，不仅外资银行，保险公司、信托公司、第三方理财机构甚至其他行业开发客户也均纷纷效仿这种方式，市场已经趋于饱和，客户开发异常困难。同时，因客户投诉也给政策很大的压力。在此情况下，外资银行的销售方式面对新的探索和转变。
以往，活动推广是外资银行的辅助销售方式，因时间难协调、场地费用高、见效慢、成本高、经验不足等原因并不被经常使用。如今，这种方式却在悄无声息中渐渐多了起来。记者调查发现，汇丰银行已于2009年停止了陌生电话销售，转而以活动开发为主，通过让销售人员直接接触客户来推销银行的产品，专门设立了负责洽谈渠道活动的部门，并已经和高尔夫球场、高端商场、留学机构等建立了长期的合作。
随后，花旗、渣打、东亚、大华等银行也相继培养和挖掘这方面的人才。渣打银行的客户经理告诉记者：“目前通过活动积累客户已经受到了很大的重视，可能将来电话销售将会成为辅助销售的方式。而且，直接面对客户更容易抓住客户的需求提供合适的服务”。一位专门负责外资银行的猎头告诉记者，一些进入中国市场较晚、发展较慢的银行愿意用两倍甚至三倍的工资来挖掘有渠道活动资源和经验的人才，这种销售方式的转变将是必然趋势。
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