| 来源： |
销售与市场 |
发布时间： |
2011年08月05日 16:43 |
作者： |
邵国云 |
| |
一个假象
都在说电商火，都在说实体企业个个蠢蠢欲动，或许这也只是说一说而已。
前几天，看到一则CNZZ公布的数据：截至2010年12月，B2C网站总数为1.18万家。如果再算上淘宝商城的3万余个商户，加起来也就4万多。就算这4万多个都是试水电商的实体品牌，和全部的实体品牌总数比起来，顶多也就算个沧海一粟。
为什么蠢蠢而不动？
不动的原因或许只有两个：看不到成功的先例，以及线上线下冲突的顾虑。
单纯把实体的品牌、实体的货搬到网上，或许还真不是什么好办法，至少到今天我们还没有看到哪个实体品牌在电子商务中脱颖而出的。
跳出网络销售看互联网互联网带给企业的价值是什么？
消费者接触零距离、高速信息响应链、无限延展性……
利用互联网、企业可以做很多事情，绝非只有简单的网络销售一条路。
尤其是目前，网络购物的渗透率还很低，大部分消费者还是习惯在门店购买，这一点，从网络交易占社会消费品零售总额的百分比就可以看出来了，何必强按牛头喝水？
或许可以换个思路，线上线下整合互动起来，可能比单纯在网上卖几件货，得到的销售增量大多了。
线下客流输送泵一个月十几万元的租金抢到一个好市口，一天也不过是千儿八百的客流，而在互联网上，轻轻松松开门迎接几万几十万的访客。想过没，把这几万几十万的客流往门店引？毕竟网络销售的成交率实在太低，憋足了劲涨红了脸，才1%或2%，这是对客流资源最大的浪费。
都知道优衣库的网络排队活动吧，2周133万人参与活动，无数人挥舞着排队得来的优惠券，拥入优衣库门店。
美国的GAP模式，在互联网上也流传甚广，据说每周末都有大量的消费者趴在网站上挖宝刷抵用券。
形式并不重要，形式还可以想出更多更绝的，但利用互联网网罗人气，再把人气往门店带，这是条好路子，而且经销商们举双手赞成。
谁说网络消费者就必须在网上消费？
会员维护中心销售到最后，拼的是什么？拼会员！俗称品牌渗透率，或者说市场占有率。
但在传统渠道形态下，企业和会员之间缺乏维系平台，当消费者扭头出了门店，再想和他套近乎，很难。所以企业需要不停地打广告，不停地提醒消费者：请记得我！请记得我！
目前在国外，品牌商很热衷经营自己的Facebook，企业甚至还专门开发了许多互动插件，就是为了把会员们圈在一起，持续沟通维护。大家可以翻墙去Facebook搜搜看，拥有百万计粉丝规模的品牌，比比皆是。
另外不得不提iCoke，这个可口可乐的网络会员中心，堪称这方面的祖师爷。
利用互联网平台，借助于各种活动和插件，把线下的会员们搬到线上，圈起来、养肥了，接下去还不都由着你啊？
实体门店的虚拟货架如果你非得想着利用互联网，赤裸裸地卖货，也不是不可能，但可以更巧妙更省钱，譬如说把电子商务下沉到线下，做门店的电子商务。
门店受制于面积，往往只能陈列出来20%～30%的货，其他的货怎么办？在门店放台电脑，让网站成为门店的无限货架，顾客在门店的电脑上选购产品并下订单。
植根门店，网上下单，总部配送，收入分享，利用门店现有的客流，多提高10%的成交率和出货量，应该不是什么大问题。而单纯的网络销售，想要占到实体销售额的10%，累到你吐血，况且还不一定能赢利。
这才是互联网的魅力！套用一下郭广昌给复星的战略定位：中国动力嫁接全球资源。实体企业开展电子商务的出路，或许就在"互联网动力，嫁接实体资源！"
作者：邵国云营销专栏作家上海力夫电商CEO（原罗莱家纺电子商务事业部创始经理）
力夫电商，专为传统企业实施电子商务，提供战略顾问、营销策划、网站开发、运营代理等一揽子解决方案。
作者博客：blog.sina.com.cn/acuone联系作者：13122222212@126.com
|
| |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
