《上海金融报》：在日本有90%的家庭加入了寿险，但中国加入寿险的家庭不超过30%。可以说，中国老百姓存在保障严重不足的现状。之所以有如此大的差距，您觉得主要有哪些原因？

　　北山雅一：二战以后，日本对整个国家的保险制度进行了梳理。从国家层面来看，既有医疗年金，又有养老年金；从企业层面来看，有企业养老年金制度。应该说，日本整个保险体制较为完善。与此同时，对个人而言，日本国民除了将一部分钱存入银行之外，其余大部分就是参加保险。而股票、基金等风险较大的投资占比非常小。在如此强大的国家保障制度之下，日本国民自身仍积极参加保险，由此可见，其保险意识远远强于中国国民。

　　日本国民保险意识高，有两方面原因。第一，从传统来看，在日本的众多家庭中，家庭妇女占了很大一部分，因此，为了加强风险防范，日本家庭往往有着强烈的保险需求。第二，二战期间，许多家庭失去了男性家庭支柱，而留下来的一大批寡妇进入了日本的保险营销体系中，她们作为保险营销员，以自己的亲身经历告诉客户保险的重要性以及如何做好保障。也正因为如此，如今，日本的保险营销系统中60%是女性，不仅保险产品销售得快，同时国民保险意识也很强。

　　而中国参加保险的民众数量较少，风险意识差。这其实跟保险需求分析未达到一定程度有关。如果需求分析不够详尽，前期沟通不够深入，那么，购买保险产品的人就少了。

　　未来10年，中国的寿险市场将会越来越大。尤其是随着中国人口老龄化问题越来越严重，养老险的市场需求很大，但遗憾的是，中国的社保制度相对发展缓慢。我认为中国人应该更多地为自己考虑养老计划。

　　《上海金融报》：作为中国社会养老保障体系的重要支柱，企业年金近年来蓬勃发展。近日，中国保监会发布《关于开展变额年金保险试点的通知》和《变额年金保险管理暂行办法》，推动变额年金保险试点，以弥补养老年金类产品发展缓慢这一保险业的短板。您作为美国变额年金协会会员，如何看待变额年金保险？对于中国试点变额年金保险，您有哪些建议？

　　北山雅一：日本十年前推出了变额年金保险制度，而在这之前，基本都是固定利息，但由于利息非常低，不到1%，因此，对国民的吸引力不够。1999年到2000年，伴随着股市疯涨，保险公司认为，如果投保人能同步享受股市带来的收益则更好。于是，一些生命保险公司开始开拓变额年金保险市场，客户以较富裕阶层以及退休人士为主。2000年以后，日本股市不断下跌，于是，有些保险公司推出了保本型变额年金保险。该类产品在日本非常受欢迎，销量不错。

　　而在美国，变额年金保险的历史悠久，2008年受到金融海啸的冲击，变额年金保险在美国年金市场占比减少。对于中国试点变额年金保险，我认为，关键是谁来承担风险，如何进行风险控制。变额年金保险产品形态复杂，技术性强，对资本市场要求高，经营不慎，可能对保险公司造成重大损失。因此，健全的配套制度和有效的防范风险手段非常重要。

　　《上海金融报》：您刚才提到，中国人的保险意识薄弱，与前期的保险需求分析未达到一定程度有关。据了解，日本人寿保险信息系统开发和建设力度非常大。您觉得这些系统的开发，对于保险营销来说，意义何在？中国目前对系统的开发和利用处于什么样的阶段？与日本以及亚洲其他国家比，还有哪些值得提升的地方？

　　北山雅一：在日本，寿险公司对保险信息系统的投入很大，尤其对位于前台的保险营销系统的开发，非常重视。如何让一个没有参加过人寿保险的客户，一下子意识到为什么要购买而且必须购买保险，这其中，需求分析起到了重要的作用。如果有一套完善的保险营销系统，那么，从需求分析到保单签约，几乎可以做到无缝衔接。

　　目前，在日本的保险市场，前台系统开发与后台系统开发的比例为2:8。但是在中国，前台系统开发非常少，基本都是后台建设。因此，对于中国整个寿险市场而言，前台需求分析系统的开发至关重要。

　　《上海金融报》：日本大地震之后，我们发现日本的巨灾保险已经非常成熟；然而中国数年前汶川大地震后，凸显出国内保险意识和保险制度的“薄弱”。对于地震、海啸等巨灾保险，日本有哪些经验？

　　北山雅一：这次东日本大地震造成的经济损失大约为17兆日元。这是政府的初步统计结果，最大可能会超过25兆日元，这还不包括核电站泄漏事故造成的损失。对这次震灾的损失，由地震保险所支付的保险金总额可能会突破1.5兆日元。

　　此前阪神大地震之后，日本的地震保险制度得到了完善。但是，由于没有对房屋购买者很好地进行有关地震保险的解释和说明，同时又有地震保险必须和火灾保险一起投保等规定，这就造成了“地震保险很难懂”的这样一种印象。所以，正确地对房屋购买者进行有关地震保险机制的说明非常重要。

　　一方面是完善的地震保险制度，另一方面是前期充分的沟通和了解，两方合力，使得日本的地震保险保障非常充分。