| 来源： |
深圳商报 |
发布时间： |
2011年04月27日 10:32 |
作者： |
李玫 |
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深圳商报记者李玫
“提交报价后没有沟通，不按图纸制造，如果你这样做了，基本与欧美采购商无缘。”
订单是企业的生命线。近年来，日益激烈的竞争迫使大量固守欧美本土的买家纷纷实施中国采购计划，怎样才能吸引和抓住这些具含金量的国际订单考验着深圳企业的专业能力。近日全球最大制造业在线ＭＦＧ．ｃｏｍ在深圳举行“零部件企业外贸发展论坛”，跨国公司采购商向记者透露，深圳企业与欧美买家搭线的独门秘诀是精准满足、专业到位。
欧美买家对深企充满兴趣
在采访中，ＭＦＧ．ｃｏｍ亚太总裁金晓兵告诉记者，ＭＦＧ．ｃｏｍ服务欧美零部件制造业采购商已经１１年，在其平台上每天发布的采购需求约在１～３亿美金之间，并帮助买家在全球范围内寻求合格的供应商。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都接近１亿美元。
伴随中国制造业的整合，欧美企业也在调整战略。金晓兵谈到，近年，我们明显感觉到，越来越多原来固守在本土的欧美买家开始实施中国采购计划，高精尖零部件成为其采购的热门产品。深圳是中国制造业的重要基地，由于企业普遍采用数控等先进设备，专业制造水平高，加之企业具创新精神，能灵活满足客户需求，因此欧美买家对深圳企业充满兴趣。
充分沟通是成功秘诀
“深圳企业只有充分了解采购商标准和要求，才能推动有效合作，否则是在浪费时间。”德国ＲＥＴＳＣＨ（莱驰）公司是样品前处理、粉碎研磨及筛分设备领域世界领先的仪器制造商，该公司中国总部高级采购王晓辉就实现成功采购的门道儿如是说。
有些供应商提交报价之后就再无沟通，这样的报价其实是无效的。王晓辉谈到，中小企业要成功获得订单，一定要体现专业素质。“有时我联系供应商想询问报价细节拆分等问题，但联系人根本不清楚相关情况。有的供应商对报价缺乏责任心。例如，有一个铝铸造零件，德国的价格是人民币２６０元，我们了解到的供应商价格是人民币１２０元，且有一定的利润率。但有些供应商报价６００～８００元，这个报价明显没有合作意义。”
满足细节要求不可或缺
欧美采购商普遍对图纸实施的要求很高，他们希望找到专业的供应商，并要求其能真正了解和领会项目所有细节设计的功能。
王晓辉举例谈到，曾有一个很简单的零件，但在制造中却出了问题。原因是供应商选错了机器，图纸上要求的圆角未能够做出来。供应商可能认为是否圆角没有问题，但事实上，采购商对于图纸实施要求很严格。
样品优质未必稳拿订单
想拿到欧美买家订单，样品优质只是成功的一个条件，供应商还要充分了解零件的全面要求，在保证品质的同时还要严格控制成本。
王晓辉具体谈到，一次，欧美客户需要采购的零件需用６ｍｍ厚的板，一家供应商把样品做得很好，但到实际加工时因未能买到６ｍｍ厚的材料，就在７．２ｍｍ材料上打磨，结果既耗时又费工，成本增加了，反而弄砸了。
采购商充当供应商“教练”
低成本采购，在欧美采购商眼中是机会也是风险。ＭＦＧ．ｃｏｍ亚太总裁金晓兵向记者分析谈到，近年来，很多欧美采购商在中国采购到了大量质量、价格俱优的产品，但也有一些采购商或因中国供应商因偷换材料减成本等原因收回订单。比如，去年，美国零售商购买了一款新的办公椅就在常规回访中被发现，供应商为节省材料将椅脚的直径改少了５０％，，原来是擅自进行了修改。零售商最终不得不降价处理这批产品。
针对类似的情况，金晓兵透露，一些欧美采购商不仅在工艺、生产等环节充当供应商“教练”，而且还把帮助解决供应商生存发展难题变成采购工作的一部分，以此杜绝由于各项成本上升而导致的质量问题。同时，可持续发展的供应链管理也要求欧美采购商为中国供应商设计合理的盈利空间。
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