| 来源： |
汽车商业评论 |
发布时间： |
2010年10月28日 17:06 |
作者： |
孙铭训 |
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很多人口中的"二、三级城市"大多只是一个概念，北京电通拒绝一刀切，算出了独有的"城市IQ指数"
三、四级城市现在是个宝，它被誉为中国经济增长的新引擎,特别是对中国的汽车产业而言。按照中国人口结构以及目前一、二级城市的道路交通和市场饱和状况，未来中国汽车市场的增量更多在于对三、四级城市的开发。
尽管从2008年开始，几乎所有的汽车企业都决心开发二、三级城市，甚至在渠道发展政策上都鼓励经销商自动下延去到四级城市。但中国287个地级以及以上的城市中哪些是二、三级城市？《汽车商业评论》调查发现，很多人口中的"二、三级城市"大多只是一个概念。
同样，很多企业认为，中国的二级城市就是除了"北、上、广、深"之外的所有省会以及几个副省级城市，三级城市就是除"一、二级城市"之外的所有地级市，四级城市便是广大的县级市。
进行城市级别的划分，参考现有的行政级别区划不能说没有道理，但却没有考虑区域发展的水平，城市的历史、自然资源状况，以及未来国家的发展战略。东部某些县级市的市场容量甚至会比西部的一些地级市的发展要好许多，而即使是在经济水平较高的省，也存在着地区发展的不平衡。
因此我们必须参照一定的标准，合理区分市场，在进行资源分配。9月20日，北京电通广告公司在北京港澳中心瑞士酒店举行"中国三、四级城市解析论坛"，提出按照城市的信息化水平、教育卫生、城市环境、城市交通、生产水平、消费水平、渠道发育程度，根据不同比重相加，对城市进行量化评分，评判城市市场水平。
北京电通算出了电通独有的"城市IQ指数"，即将城市市场的分数称为城市的IQ指数，将100分定义为全国总体水平，为中等发达水平，高于100分的为发达地区，而低于100分的为欠发达地区。
在此标准上，电通将全国287个地级以及以上的地级市分成五个等级，其中一级城市4个、二级城市57个、三级城市137个、四级城市36个、5级城市53个。很多省会城市并没有全部被划入二级城市中，如西宁、银川、海口等，而东部一些发达地区的城市则进入了二级城市行列，如东莞的市场IQ得分超过天津、重庆成为二级城市的第一。
很多企业在进行三、四级城市发展的时候，都有一个错误的概念，他们分配给现有经销商一定的任务，或硬性或鼓励他们在这些城市设2S店，而缺乏自身对市场的考察和研究，更不清楚这些城市的消费习惯。
对于同一级别的不同城市，企业在进行渠道发展规划时，不应该采取同样的政策，应该重视的是城市的购买力、渠道成熟度、交通状况等原因，对于三、四级城市，应该首先保证渠道的质量，如有的企业要求现有的经销商进行三、四级市场开拓的时候，不应该只看重渠道发展的数量。
东南沿海以及中部靠近东部的城市被普遍看好，这些城市不论是消费指数、人口数还是城市规模，都优于其他地区。因为由于东部沿海地区发达的一、二级城市比较多，城市的辐射能力比较强，从而带动了这些地区工业以及投资的发展，从而使城市魅力提升，相对应的城市人口也相对提升。
同样对于自然资源比较丰富的城市，也相应地被看好，首先矿产资源丰富的城市，尽管只产生少数富人，但这部分人对于奢侈品的追求更高，因此目前很多豪华车频频到这些城市参加车展。同样由于资源原因，上级城市也会重点鼓励这些城市的发展，在同其他城市的竞争中会得到更多的政策支持，在城市交通、城市环境方面会优先得到发展，从而带动其他产业的发展，居民消费水平和人口聚集度开始得到相应的提升。
而对于大多数三、四级城市的发展，仍然以投资作为城市发展的主要动力，即使是在消费和出口所占GDP比重比较大的东南沿海城市也是如此，就如同各地都在兴建汽车城，对于很多拓展渠道的经销商而言，在这些地区建设4S店甚至比建立2S店更合算，当地政府为了吸引投资，给予经销商各种优惠条件，经销商也会以较低的价格拿到土地，有些大的全省范围的经销商在局部地区建服务网点的时候，甚至出现几个县争夺的现象。
三、四级城市的消费习惯、促销手段都有别于一、二级城市，首先三、四级城市所接触到的媒介类型相对单一，电视、报纸、户外是最常见的形式，但三、四级城市的消费习惯更保守一些，喜欢货比三家，不会冲动购买。三级城市更关注汽车的油耗、车内设计、易驾驶及车身大小；而四级城市更重视质量工艺和驾乘空间。
但在这些城市中，企业应该特别注意对品牌的塑造，他们不太相信广告，但更相信舆论领袖的意见，特别在四级城市，一些产品杂志的试驾报告，对他们根本不起作用，三级城市的品牌忠诚度很高，但在四级城市则品牌意识很低。对购买影响最大的应该是周围消费者的口碑效应以及终端销售顾问的推荐。
一份数据表明，三、四级城市中的销售顾问素质普遍较低，他们对产品知识以及销售技巧方面与一、二级城市存在明显的差距，在岗率更低。因此企业在进行三、四级城市开发的过程中，最重要的便是加强对销售顾问的培训。
北京电动的调查认为，三、四级城市的布局，应该清楚不同城市的发展水平，不能一刀切，应该加强对店面、销售人员的管理，因为在这里消费者的口碑最重要，且不能儿戏处理，否则失去的可能就是这个市场。
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