| 来源： |
当代经理人 |
发布时间： |
2010年02月04日 13:44 |
作者： |
王友海 |
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从下载的细分市场切入，迅速抢占高地，然后在下载的支持与掩护下，明修栈道暗度陈仓，不断变现迅雷的互联网大战略
文/本刊记者王友海
迅雷的崛起令很多业内的人感到意外，虽然在它的成长过程中充满了争议，但不能否认的是，迅雷的总裁邹胜龙赢了。从迅雷崛起的轨迹中，我们不难发现“弱者的战略”和侧翼战的奇袭效果。当年邹胜龙回国创业时，互联网的大幕刚刚拉开，如火如荼的场面令所有人感到血脉喷张。有不少业内人士表示，邹胜龙当时的企图是要成为QQ那样的“巨无霸”（现在用这个词形容企鹅似乎已不为过），也有人认为他的真实目的是要做新浪那样的门户。不管怎样，有一点至少可以确定，邹胜龙的内心目的绝不仅仅是做下载。然而，当时无论从哪个方面，资源、财力、技术、竞争优势等，邹胜龙都无力与这些已经拉开架势的“大佬”们进行正面交锋，用特劳特的话说，“不能在正面主战场上进行交锋。”迅雷要想在互联网行业中立足，就必须寻找迂回突围的方向。环顾四周，邹胜龙发现下载是一个不错的选择。当时的下载市场是网际快车、网络蚂蚁等的天下，还包括华军软件园、天空下载等下载站，以及新浪等门户的下载频道。网际快车等是技术出身，通过夹在下载链接上的广告等收入方式，日子过得相当滋润，没多大企图心；另一方面，新浪等门户的下载业务基本上处于不赚钱的状态，甚至亏损，而且下载业务还占据了门户的带宽。所以，当时的下载市场给予后来人很好的发挥空间，可谓是一个火药味较淡的细分市场。同时，对于邹胜龙来说，迅雷团队在下载方面也有着技术的优势，其在美国硅谷做了很长时间。在当时的战略中，迅雷准确找到了基于自身组织能力的“弱者的战略”，将攻击目标与竞争目标分开，从实力并不太强的下载市场的对手中抢夺生意，不与强大的互联网主战场的竞争对手过招，采取了细分市场的小规模主义、部分第一主义。对于成功切入细分市场，并迅速站稳脚跟的企业来说，初战胜利必须乘胜追击，这也是特劳特所说的要进攻和追击并行；竹田阳一也认为，企业在此时必须防止经营力量分散，要采取集中主义，把经营力量投入到最重要的地方，也就是主业中。迅雷在完成了下载的初始战之后，不断在下载中提高用户的体验快感，增强用户的黏度，为其整个长远战略做铺垫。如果仅仅是为了做下载而做下载的话，迅雷就不会有今天的成就。下载业务只是邹胜龙布局迅雷的平台或者手段而已，通过这个互联网巨头不重视、细分行业先行者没有更大企图心的行业市场，迅速完成了抢滩登陆的侧翼战。在取得下载市场的优势地位后，迅雷通过搭建视频平台，推出了迅雷看看、迅雷播放器，以及迅雷狗狗等工具，在视频领域迅速积累优势，成为如今视频行业中不可忽视的强势力量。
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