| 来源： |
SRC-1 |
发布时间： |
2010年01月27日 10:28 |
作者： |
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本已大红大紫的车市，撞上急于买车的焦急心态，正在产生诡异的化学反应。最近，不少买家发现，随着春节临近，“开新车过年”的难度不断加大——等车时间更久了，加价风吹得更旺了。
如果车源紧俏是事实，那么在各家4S店，销售员口中动辄数十、上百的订单，究竟有多少真实性？过去的一周，记者详细调查了10款热门车型，发现“海量”订单背后玄机重重，“饥渴营销”的手法正大行其道……
调查：10款热门车，其实款款有现车
上周五，记者以买车者的身份，向经销商致电咨询了10款热门车型，共涉及德系、日系、美系等各个品牌。
表达“希望在春节前提车”的意愿后，记者得到的回答大同小异：没现车，订单排了一大堆。在销售人员口中，记者得知上述10款车的订单在20至200个不等，提车等待时间为2至6个月，其中7款车须加价或加装潢才能提到现车。
令人惊讶的是，从放下电话，到本周二截稿前，记者陆续接到了10款车销售人员的回电。在电话中，他们不约而同地表示“刚好有辆现车”，理由或是“厂方新车到店”，或是“排在前面的客户因种种原因刚退车”。其中一半第二天给了这样的回复，最夸张的一家20分钟就给了“有现车”的回复。
他们都希望记者到店商谈，并表示“来晚了，车很可能卖给别人”。
暗访：“海量”订单，是这样产生的
应经销商要求，记者以购车者的身份，首先来到了某热门车型位于城西的4S店。在店中，销售员把厚厚一叠订单往桌上一放，“都是订这款车的，”他说：“他们早就订了车。如果你想在年前提车，除非加价才能插队。”
见记者不愿加价提车，他又表示：“要不你先订车，现在不需付订金。”就这样，记者在他提供的一份《订车意向书》上签了字，成了该款车“订户”的一员。
在该品牌位于城北的另一家4S店，销售人员告诉记者，订车须交1万元订金。见记者面带犹豫，他赶忙解释，“到时候不想要车，钱可以退。”不过他说，如果4S店无法及时交车，同样只退订金。不会按过去那样，进行双倍赔偿。
在随后的暗访中，一品牌4S店的销售人员表示，某热门车型，打个电话就能完成订车。“这样的订单，我们这里有三大本。”
另一品牌4S店销售人员甚至直截了当地提出：现在车源很紧张，但可以帮忙弄到现车，前提是“需要花钱打点”。“很多排名靠前的订单，都是我自己填的，到时候转给你就好了。”
记者暗访多日，一些车商“饥渴营销”的路径逐渐清晰：首先制造海量订单，形成热销场面；之后通知急于提车的买家“刚好有现车”，并表示“仅此一辆，过期不侯”，引发焦虑情绪；最后，提出“加价”或者“转让名额”，求车心切的买家只得就范——越是热门车型，这招用得越频繁。
剖析：加价单、人情单、转让单频出，普通买家成“炮灰”
春节临近，车市的传统旺季又渐行渐至。与之前相比，似乎多了几分疯狂的味道。去年热销的惯性，加上人们急于在年前购买新车的心理，导致杭城车市进一步向卖方市场倾斜。
一位熟悉业界的人士告诉记者，经销商若想取得最大利益，订单是关键。“热门车型的订单，一般分三种。第一种是加价单，4S店如果有现车，首先卖给愿意加价的买家；第二种是人情单，4S店上至老总，下至普通销售人员手上，都有通过各种关系托来的订单。如果有机会，就会根据级别，自上而下一一满足；最后一种，是普通买家的订单，数量最多，却是最后考虑的。”
这位人士说，尽管普通订单无法直接产生效益，但经销商也会想方设法争取。“它是车商手中的筹码。通俗一点来说，车商想加价、赚人情，筹码越多，利益越大。正因为如此，即使不收钱，很多经销商也愿意接受预订。”
而愿意缴订金的买主，会更受一些经销商欢迎。“每个收1万元订金，如果订单有100个，那就是100万元。这好比无息贷款，成了车商的流动资金。”
不少业内人士提醒，如果一门心思抢在春节买车，很可能会着了经销商的道。“当下最热门车型，小产量车占很大比例。这些车当初订下的产能不高，车市一红火，很容易缺货。可是，经过产能调整，其中不少车将在年后开始量产。到那时候，买车就不会如此艰难。”
“退一步海阔天空。对于普通消费者而言，可以选择产量较高的车型，或者耐心等待，到车市不再如此紧俏时再出手。”业内人士建议。
（原载于钱江晚报）
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