| 来源： |
第一财经日报 |
发布时间： |
2009年04月23日 08:51 |
作者： |
孙燕飚 |
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事实上，并不只是今天的东欧市场的运营商才有融资的需求。中兴通讯和华为从10年前在设备市场的弱势地位，到今天与国际电信设备巨头爱立信一起三足鼎立市场，其中实现这一转变的关键也在于：华为和中兴更愿意帮助运营商客户解决融资难题。
2003年末，华为与香港移动运营商SUNDAY（2006年被电讯盈科收购）签下首张3G合约，当时华为向它的第一个WCDMA“追求者”SUNDAY提供5亿港元的卖方信贷，用以偿还其贷款，以换得WCDMA设备的独家供应商地位。
境外竞标大都遵循这样的“套数”：先技术标，再商务标，即先参与技术测试，通过后进入运营商控制的“短名单（Short List）”，继而再参与商务标的竞争，中间包括价格因素，以及设备供应商能否提供相应的融资服务，一部分就是卖方信贷。
2004年11月，华为与SUNDAY对先前的协议进行修改，SUNDAY将从华为那里购买更多的WCDMA系统设备，作为交换华为放宽了SUNDAY偿还贷款的期限。从新方案来看，华为作出相当大的让步，这减轻了SUNDAY的资金压力，让其获得3G发展急需的资金，但同时也大大增加了华为的资金风险。按照新协议，华为对SUNDAY的信贷总额从13.59亿港元上升为17.08亿港元，增加幅度为3.49亿港元。
换句话说，SUNDAY不仅未给华为的WCDMA设备付款，而且需要华为额外掏出5亿港元用于偿还SUNDAY原先欠设备商和银行的贷款。
业内人士指出，华为与SUNDAY的合作，更像华为花钱买了一个大型的试验场所。正是依靠华为在SUNDAY的试验数据，华为才能成功获得欧洲、非洲、东南亚等市场的认可。“SUNDAY需要资金而华为需要WCDMA的商用试验场所，双方一拍即合。”上述业内人士说。
“融资是当时厂商参与SUNDAY投标的一个必要条件。”华为高级副总裁陈朝晖2005年接受媒体采访时曾表示，当时有很多厂家参与了SUNDAY项目的投标，最后只有华为胜出，而胜出的原因是：华为根据SUNDAY的业务竞争要求，提供了许多业务定制。
正因为有了SUNDAY的成功案例，随后，华为相继从阿联酋Etisalat、毛里求斯Emtel、马来西亚TM和荷兰Telfort获得了WCDMA商用网络。
行业研究机构In-Stat在2月发布调研报告显示，2008年华为WCDMA/HSPA的新增合同数达到42个，以业界总新增合同数的40.4%，排名第一。截至2008年底，华为已在全球累计获得128个WCDMA/HSPA商用合同，建设全球近50%的WCDMA/HSPA商用网络。
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