| 来源： |
新营销 |
发布时间： |
2009年02月05日 16:22 |
作者： |
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刘天星，亚商在线创始人，在亚商在线被全球办公用品连锁巨头欧迪办公(Office Depot)收购后，出任其中国区总裁。通过“鼠标＋水泥”的策略，亚商在线不仅为用户提供办公用品，而且提供办公领域的增值服务，迅速发展成为中国最大的办公用品门户网站。
天体物理学博士的B2B生意
很多人知道刘天星在跨国企业甲骨文公司担任过管理职务，但是，很少有人知道他还是波士顿大学天体物理学博士。原本应该在四维空间里徜徉的人，最终却做起了电子商务。
1999年，刘天星归国创业，他发现，虽然电子商务已经是一个很流行的概念，但办公用品领域却还是空白。于是，他对亚商在线做出了定位：网上办公用品超市。
在办公用品领域，众多办公用品经销商通过目录加电话的传统方式开展经营活动，整个行业缺乏集成效应，供应链过长，服务质量低下。亚商在线通过并购获取客户资源，搭建了一个业务平台。
亚商在线曾是中国首家网上商务采购服务商，拥有中国最大的办公门户网站，向企业及其员工提供办公采购、服务信息平台、工作指南等方面的服务：办公采购主要是通过网站、电子商务软件、直销、直邮等多种渠道，向北京、上海、广州等地的20多万家企业提供办公用品、办公耗材、办公设备、IT数码、办公家具、商务礼品以及商务印刷等服务；服务信息平台─服务通，则直接面向终端客户并为其提供全方位办公信息服务，客户通过服务通可以迅速寻找并筛选到合适的服务商，同时服务商也可以由此获取商业机会；工作指南通过办公咨询、行政、秘书、人事、法律、礼仪等频道，为终端客户提供围绕办公需求的专业性附加服务。
刘天星认为，好的决策者就是要在信息不完整或者信息混乱的情况下，也能做出正确的判断。无论是采用“鼠标＋水泥”策略，在亚商在线创立之初就在网站后台开发独有的信息系统，还是将目光从电子商务上短暂移开，拓展网下业务，通过印制的实物目录和电子邮件向目标客户传递产品信息，抑或是给亚商在线定位于不仅仅是办公用品提供商，更是增值服务提供商而开发出服务通，都体现了刘天星非同一般的商业判断力。
刘天星认为对于一家企业来说，市场营造的客户忠诚度高于企业的美誉度，而美誉度又高于知名度，所以网络经济不仅仅是“注意力经济”，从更高的层面讲，是“以客户为中心的经济”、“个性化服务的经济”。对B2B电子商务企业来说，它需要的“注意力”是有选择和高质量的，否则就是市场营销的浪费。
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