| 来源： |
国际金融报 |
发布时间： |
2007年03月29日 10:24 |
作者： |
黄道生 |
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在全国知名品牌与区域强势品牌的竞争格局的夹缝中苦苦挣扎的小白酒企业，路在何方？以下三招可谓其生存之道。
1、建立根基市场
我们把市场划分为根基市场、根据地市场、游击区市场、敌占区市场。所谓的根基市场就是指企业发展的最核心区域，一般是企业所在地，这类市场是企业利润来源区和生存基石，如西风的西安市场。根基市场不建立，生存就如浮萍，系于毫发之间。如果按照蓝切斯特定律企业在该类市场占有率不低于74%。根据地市场作为企业的重要战略市场，一般来说，企业在这类市场上占有优势地位，消费者对企业有着较高的知名度和美誉度，市场占有率约在45%左右。这类市场的意义很明显，假设没有各个抗日根据地，抗日武装也无法壮大了。同样，企业的根据地市场，这里有着深厚的市场基础，即使暂时失去也能很快卷土重来，不断地为企业的发展贡献力量。游击区市场，企业在这里可能不占有优势了，但有着一定的知名度，有一定的市场份额。所谓敌占区市场基本上是企业产品没有销售的地区。白酒小企业凭借本身的本地优势，首先建立根基市场，就有了生存发展的资金实力和重要的市场基础。当小白酒企业建立了自己的根基市场以后，就可以向外去发展自己的根据地市场、游击区市场以及更广阔的敌占区市场了，这是一个逐渐深入的关系。没有前一市场的建立，后面市场就无法开拓。
2、抓住目标消费群
小白酒企业要想在目前市场夹缝中求生存、求发展，就必须紧紧抓住目标消费群。明确消费者在哪里？怎样去满足他们的需求？低价酒的市场还是在农村和城乡结合地区。对于低价酒的消费者他们的需求不外乎是买醉和释放压力。他们在一天的劳累过后，喝点小酒拂去一天的疲惫。小白酒企业只有抓住这一低价酒的消费群体，深深明白这一群体消费者需要什么，才能抓住他的心。依据他们去生产合适的产品如香型、口味以及相应的价格、渠道等。如安徽的真得味，借助合肥一句口语“真得味”而迅速打开市场，这与其贴近消费者的名称是分不开的。
3、逐步整合做大
很多企业都认为低价酒利润薄，缺少渠道推动力，很难做大。其实，这一情况早在啤酒就显现出来了，看看现在的啤酒巨头就已明了。若以单瓶利润计算，啤酒的单瓶利润只有几分钱。而且现在的大白酒企业都是从小企业发展起来的。因此，小白酒企业最终还是要走规模化之路，我们不是向单瓶要利润而是向规模要效益。当然我们也明白白酒与啤酒在单次饮用量上的巨大差异，但是想想中国现在有多少农民和生活在贫困线上的工薪阶层，这一庞大的消费市场还是值得去挖掘的。在区域扩张上，小白酒企业主要有两种值得借鉴的模式：一种是雪花啤酒式的，一种是金星啤酒式的。雪花式的主要是保留了区域品牌，而金星式是全国一盘棋。值得注意的是，中国有很强的区域文化色彩，有一定区域文化的影响力。金六福也在进行金星式的区域扩张，这来源于其强大的品牌感召力。因此，对于没有强大实力和品牌的小白酒企业最适合的是雪花式的扩张模式。
（摘自《中国营销传播网》，作者：黄道生）
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