在众多国产手机品牌陷于亏损“泥淖”的2007年，酷派手机生产商宇龙通信却获得较上年增长3倍的盈利。市场定位和自主研发能力是其跑赢整个国产手机“大盘”的秘诀。宇龙创始人、董事长郭德英非常明确：“我们的目标是为商务人士提供解决方案，而不是单纯地卖手机。” 简洁/文

　　差异化定位
　　“酷派手机定位于智能手机的中高端，目标消费群锁定为高端商务人士和企业老板阶层。”宇龙通信科技有限公司董事长郭德英表示，明确的市场定位使得酷派没有受到目前国产手机市场中低端的“混战”和“价格战”的影响，差异化的市场策略使其有效地与其他国产品牌进行“区隔”。
　　2002年-2003年，国产手机依靠渠道优势和营销优势抢夺了外资品牌的半壁江山，市场份额一度达到了60%左右，开创了国产手机的辉煌时代。市场一度热衷于讨论，国产手机是否将循着类似国产家电产业的路径，稳稳占据绝大部分市场份额。然而，国产手机的黄金时代转瞬即逝。2004年开始，外资品牌经历了本土化的“阵痛”后，积极进行手机渠道模式的创新和手机通路的变革，加上其原有的技术创新优势，重新夺得了大部分市场份额。统计数据表明，2007年前三季度，国内品牌手机总体份额为33.8%，比2006年底下降了两个百分点，是自2004年以来的第二个低潮期。不仅如此，截至2007年第三季度，38家国内品牌手机生产企业共销售GSM手机7871万部，仅占全部GSM手机销量的22.6%，份额仅为诺基亚的62.3%。
　　在国产手机行业整体面临调整的情况下，宇龙却“暗中”发力，凭借对市场的敏感和对消费者的洞察，宇龙切入了手机市场的“真空地带”和“空白点”，直接将目标消费群锁定为中高端的商务人士和企业老板阶层。“目前价格高于2000元的国产手机型号很少，中高端领域基本都被洋品牌垄断，从这一点上看，宇龙抓住了市场的空白点，赢得了市场，同时，也让宇龙这个品牌从众多的国产手机中脱颖而出。”郭德英表示。
　　除此之外，宇龙一直以来携手运营商进行“捆绑销售”，与运营商结成战略合作伙伴，依托运营商的渠道，迅速打开市场；同时，宇龙也非常注重开辟和拓展传统的手机销售渠道。多元化的、灵活的渠道策略让宇龙进入发展的良性轨道，使其摒弃了国产手机惯用的“价格战”，而是倡导“价值战”和“服务战”，实现企业品牌的自我提升。
　　基于对消费者需求的准确把握和对市场的敏感，宇龙2008年提出“个性化手机定制”的概念，消费者可以根据自己的需求向宇龙提出定制要求，宇龙将从硬件和软件等方面给予消费者个性化的方案。同时，宇龙将在2008年建立“4S服务店”，将售后服务、体验营销、高端产品展示以及消费者互动等功能融合一体，让消费者对其产品和技术有更清晰的了解。

　　打造品牌的技术基因
　　“核心技术”无疑是众多国产手机品牌的短板，而这恰好是宇龙的优势之一。目前，宇龙拥有一支超过千人的研发队伍，酷派手机拥有数百项专利技术，其中一些已经达到了世界水平。“与微软共同开发的操作系统wince是一个非常成熟的平台，它具有很大的产品延伸性和拓展性。”据郭德英介绍，目前宇龙在技术研发方面都是与国际一流的公司在合作，除微软以外，还有高通等跨国公司。“宇龙的技术开发和创新能力已经达到芯片级的研发水平，掌握了手机很多方面的核心技术，而目前这方面很多核心技术都控制在国际巨头手中”。郭德英认为，正是技术的创新让公司在行业内保持领先地位，并且推动业绩的不断增长，正是基于对宇龙技术研发的认可，2008年宇龙“双网双待”技术还获得了国家科技进步二等奖，是目前国内手机唯一超越国外同行的技术。
　　为了保持技术研发和创新的核心竞争力，宇龙3年前就在北京成立了研究所，专注于无限互联网的运用研究。随着整个产业链走向成熟，无限互联的盈利模式也渐趋成型。传统互联网通常采取“免费+核心信息收费”或“信息免费+广告收费”的盈利模式，3G时代的到来，物理上解决了带宽的问题，为宇龙的发展带来更大的机会。“宽带网络环境下宇龙的终端和价值也都会体现出来，更能让消费者领略宇龙产品所带来的科技体验和快乐，就愿意付更高的价格来买宇龙的产品。”郭德英称，宇龙将在销售终端盈利的基础上，通过为用户提供差异化的、经过加工的信息，与运营商分成。
　　郭德英表示，2008年宇龙将进一步增强科研实力，将研发的队伍从1200人扩大到1500人，同时在东莞建立研发总部，在成都、西安等地方设立科研所，并与国内多所著名学府联合进行技术开发和创新。根据规划，2008年宇龙将联合奢侈品牌和高端品牌，通过功能营销、会议营销、数据库营销、娱乐营销、公益营销等方式进行品牌塑造，如联合高端汽车品牌进行功能营销，直接锁定高端商务人士和老板阶层，为其提供解决方案。“我们的目标是，将宇龙打造成无线数据一体化应用终端的领导品牌。”

　　以期权激励计划绑定核心员工
　　宇龙研发和销售两头大，是典型的“哑铃型”人才结构。目前，宇龙每年将销售额的10%用于研发和人才培养，同时，宇龙对人才实行期权激励的方法，根据员工的业绩，每年给予一定的期权。“每年都有大量的人才获得期权。”郭德英表示，“以人为本，天道酬勤，引领市场，追求卓越”是宇龙的核心价值观，也凸现了宇龙的人才观。
　　在郭德英看来，打造一个员工认同的发展平台，能够充分体现核心员工的价值、共同分享企业的成长，更重要的是，只有吸引到更多的人才，才能够将宇龙打造成为一个有实力挑战外资品牌的民族品牌。
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