银河证券未来的目标非常清晰：“要想赚钱肯定要盯住大项目，下一步肯定是红筹回归，我们在技术上不比任何人弱，企业会逐渐对我们更加认同。”但在争夺大项目的过程中，国际化是银河必须面对的挑战。

　　与2004年未能入围相比，银河证券今年可谓异军突起，一跃成为“本土最佳投行”和“最受尊敬的投行”两个奖项第三名。不过，该公司投资银行总部总经理汪民生认为这并不奇怪，因为银河证券近几年的战略就是把自己定位于第一梯队，在承销金额、大项目承做能力、业绩记录、影响力方面，一直把中金公司、中信证券作为最主要的竞争对手。“瑞银和高盛高华进来以后，格局稍微有些变化，但我们自认为一直在第一梯队里面，没有掉队。”

　　独特背景
　　在本次评选的入围券商中，银河证券历史较短，不足8年，但是自2006年下半年恢复新股发行、H股回归A股成为投行市场的“重头戏”之后，银河证券几乎参与了所有的大型项目，包括担任中行、交行、人寿、平安、神华、中煤能源等项目的联合主承销商和工行、中石油等项目的财务顾问等。
　　究其原因，“首先，我们的定位和起点很高。”汪民生说，银河证券脱胎于金融系统，2000年8月由工、农、中、建四大银行以及华融信托、长城信托、东方信托、信达信托、人保信托五大信托公司所属的证券业务部门及证券营业部合并而成，2002年6月还接收了原中国经济开发信托投资公司的证券业务部门，经营网点众多，经纪业务收入连续数年全国第一，而且前任总裁朱利担任过证监会副主席、秘书长、中国农业发展银行副行长等职，拥有深厚的人脉等资源。
　　其次，银河证券的投行团队大多具有丰富的从业经验，很容易将公司带入良性循环。汪民生表示，银河证券的投行业务在原投资银行部负责人汤世生（现任宏源证券董事长）、赵驹（现任瑞银证券投资银行部董事总经理）等人的带领下，积累了良好的品牌和业绩。
　　此外，股东背景和人脉网络都有一定优势。银河证券成立之初，承担了较重的债务和不良资产，而且正赶上国内证券市场步入熊市，形成了一定亏损。2005年6月，由汇金公司（现中投公司）出资55亿元，财政部出资15亿元，成立中国银河金融控股有限责任公司，2007年1月，由银河金融控股出资59.93亿元，联合其余4家股东出资700万元，共同组建成立了银河证券股份有限公司，新任高层多数来自证监会，董事长由原任证监会稽核一局局长李鸣担任，总裁由原任证监会上市公司监管部副主任肖时庆担任。

　　市场化竞争
　　中国平安A股IPO，是银河证券夺取大项目的代表作。汪民生介绍说，中国平安的管理团队主要由海外职业经理人组成，国际化程度很高，因而选择A股上市主承销商的决策程序非常透明，市场化招标。
　　“他们一开始也没想到，我们的项目建议书在几家券商中是最好的，我们做A股的优势这么强。”汪民生说，在参与竞争的几家投行中，高盛与中国平安一直合作紧密，曾帮助其引入汇丰作为股东、帮助其发行H股，而且多年来一直是其境外财务顾问，因此在项目启动初期，中国平安内部的排名是高盛牵头、中信第二、银河第三，但是项目当进行到一半时，改为银河牵头，中信第二、高盛第三。
　　“因为我们有针对性，知道中国平安的症结、要害所在，并且能帮解决这些问题。”汪民生说，中国平安从成立到H股上市经历了风风雨雨，作为项目人员，必须充分了解这一历史，了解管理层的关注点。在做这个项目之前，银河证券已经拥有中国人寿A股上市的经验，熟悉保险行业面临的困难，更重要的是，银河证券针对中国平安股权结构等方面的特殊问题，做了深入研究和精心设计，很好地满足了发行人的意愿，最后的发行价远远超过发行人预期。“从招标到发行上市，可以说是一个比较完美的项目。”
　　稳定和壮大队伍
　　银河证券投资银行部目前有150人左右，下设股权融资部、财务顾问部和资本市场部。股权融资部在北京有两个分部，在上海、深圳各有一个分部。
　　汪民生承认，相对其他投行，银河证券的人员流动性较强。在他看来，最近两年的人员流动与公司股权变动、部分高管调动等因素有很大关系，今后一段时间，银河证券的主要任务之一就是加强投行队伍的培养和巩固。他认为，投行的人才主要分为两类，一类是技术型的，负责执行项目，另一类是资源型的，负责开发项目。“我一直倾向于业务人员最好自己培养，所以前一类我们主要从学校招，素质比较好的有一年半载就带出来了。”汪民生说，银河目前也从其他券商招人，以保荐代表人为主，主要是为了解决保荐代表人资源偏紧的问题，而资源型人才主要靠积累。
　　在他看来，做投行除了要有必需的专业知识以外，还要有比较高的综合能力，与人打交道的能力。“我们前些年从四大会计师事务所招了一些人，虽然很熟悉财务，但是跟投行业务的要求还是有差距，投行人员要有很强的综合能力，可以协调发行人和中介机构。”他特别强调，团队精神是银河最为看重的素质之一，因为大型项目必须依靠集体的力量。

　　继续紧盯大项目
　　2008年，银河仍将以大项目为主。“要想赚钱肯定要盯住大项目，”汪民生表示，基于行业研究和市场了解，银河未来的目标非常清晰。“下一步肯定是红筹回归，而且红筹就这么几家，目标很清楚，难的是怎么进去。”他表示，从2008年乃至更长的时间看，只要中国经济继续成长，大公司的机会就有很多，而一些中小公司也会逐渐变大，其中民营企业的融资比例会越来越大，比如中国各地都有相当规模的民营地产公司期待上市。“大项目市场不会萎缩，并且我们在技术上不比任何人弱，很多项目我们会和别人一起做，企业会逐渐对我们更加认同。”
　　在争夺大项目的过程中，国际化是银河必须面对的挑战。一方面，是外资进入的挑战。在神华、平安等与外资联合主承销的项目中，银河已经明显感受到了外资的冲击。另一方面，是“走出去”的挑战。虽然银河在A股市场具有较强竞争力，但是境外上市经验不多，还没有境外的牌照。“我们很多客户已经国际化了，投行业务也必然会国际化，我们必须跟上。”
　　此外，研究力量是银河投行的弱项，业内有“一流投行、三流研究”的说法，不过汪民生表示，银河证券内部已经把研究作为2008年的重点突破方向，相信近期会有较大改善。■