在平安集团的保险文化熏陶下，平安证券注重风险防范，在投行项目的申报数量与节奏上均秉持循序渐进的原则，以保证经营的可持续性。

　　由于近两年中小板上市公司IPO保荐数量持续上升，并成功挖掘出獐子岛、金螳螂等企业的投资价值，平安证券获得本届“中小项目业务能力最佳投行”第二名。“我们2003年就确定，今后几年的业务方向定位于中小企业。”平安证券副总裁薛荣年表示，每一家券商都有独特的成长历程、文化氛围、团队结构，只有定位准确才能快速成长。
前瞻性引导
　　2003年，A股新股发行仍采用通道制，市场普遍的看法是“有通道就有项目”，平安证券当时拥有6条通道，不存在如何定位的压力。但是，为提前应对保荐制下的市场转型，平安投行部专门新设了一个市场部，负责市场开拓。“国内市场永远是项目第一，一旦没有好的项目，会影响整个团队。”薛荣年认为，平安证券之所以2005年以后项目源源不断，与准确判断市场趋势、先拔头筹有关。
　　薛荣年表示，成立新部门的意义，是为全体投行人员提供工作导向。2001年指标制接近尾声的时候，平安投行成立了质量控制部，引导通道制下的工作质量，从而使项目保持了较高的过会率；2003年设立市场部，引导市场开发，从而奠定中小板市场地位；2005年初成立创新部，引导股改项目，从而使股改客户由20-30家扩充到80多家，树立了团队的信心；2007年设立创业板部，引导备战创业板。“在内部的引导上我们具有前瞻性，因此每一步都比市场早半拍。”

　　团队化运作
　　虽然同样是以中小企业为主要目标，但平安的投行组织体系与国信有明显区别。平安投行部虽然下设十几个部门，但内部运作是一个整体，评审标准、申报次序、人员组织、保荐代表人分配，都由公司统一安排。
　　在薛荣年看来，团队化运作有利于抢占市场先机。“虽然我们的项目归不同的项目组负责，但是只有一个窗口对外，比如面向监管部门的、做后端工作的是一套固定人马，不会每个项目都是不同的人。” 薛荣年认为，团队协同作战，有利于将流程标准化，使公司政策导向得以贯彻。比如公司强调创业板，项目人员自然就会对手中的项目进行梳理，尽力说服合适的企业选择创业板，而不是只考虑眼前的业绩。而且，“我们从没有因为材料质量出过问题。证监会发行审核委员会的很多委员都说，平安的材料非常整齐，不同的项目组和保荐代表人，材料一致性非常强”。

　　渐进式发展
　　薛荣年承认，平安证券的组织体系对个人作用的发挥可能会有一定抑制。比如北京分部2007年做了5个项目，已经申报了3个，考虑到公司资源、市场接受度等因素，其余2个项目没有申报。薛荣年表示，“我们的管理水平和业务发展需要循序渐进”，如果放开申报，难免管理跟不上，将一些不太成熟的项目报上去，而一旦个别项目失败，整个投行团队都会受到打击，“比如我们2007年上会22家，被否掉1家，这对该项目组的影响很大，对再申报项目产生了一种畏惧感”。
　　平安证券2004年完成了4个投行项目，2006年完成8个，2007年完成19个，2008年的目标是完成30个，从数量上充分体现了循序渐进的原则。“我们现在手头有60多个储备项目，还有很多客户主动找到我们，如果我们用几百万年薪招聘保荐代表人，把这些项目推出去，每个项目至少能赚1000万元，我们为什么不这么做呢？就是因为担心项目过多控制不了，导致项目失败，不利于持续发展。”

　　保险型文化
　　平安证券的组织体制与发展模式，与整个平安集团的企业文化有很大关系。平安集团以保险公司起家，重视团队营销理念，强调团队精神和客户服务意识。“这么多年，平安证券的客户流失率一直很低，是因为区域市场开发得好，客户的满意度高，这就是保险文化的影响。”
　　另外，平安证券的发展轨迹跟整个集团的发展密切相关。1999年平安集团进行第二次股改之后，平安证券的业务也随之上了一个台阶，2002年，平安集团聘请了一个5人香港团队加入平安证券，分别担任董事长、总经理等职务，这一国际团队带来了风险控制的管理理念，也对执行层进行充分授权、灵活管理，此后平安证券连续多年一直保持盈利。
　　平安集团的品牌给平安证券带来的正面影响比较大，但集团的影响力也在某种程度上影响到平安证券的竞争力。　　比如，平安集团需要对下属各业务部门的薪酬待遇进行综合平衡，很难给证券业务部门特殊政策。在2007年券商的薪酬水平普遍大幅提高的情况下，平安证券的薪酬吸引力相对不高。“很多券商都以为平安证券这种半民营化企业的激励措施比较强，事实上，我们的待遇在业内属于中等。”薛荣年说。不仅如此，平安证券相当大一部分利润需要委托给集团进行投资，在2007年平安集团A股上市的过程中，平安证券作为财务顾问，无偿做了很大一部分主体工作。
　　“集团不指望我们挣很多钱，但是要求我们一定要控制风险。”薛荣年表示，过去几年，平安证券的项目基本上都是IPO和定向增发，很少做公开增发，就是因为在平安集团的监管下，风险防范要求相当严格。“集团的风险控制一定程度上抑制了我们这几年的发展，但是给我们带来的机遇更多，特别是在持续性发展方面，绝对是有好处的。”薛荣年认为，国内券商业一定会进入整合时期，而如果整合的结果是只剩下5家券商，相信其中有一家一定是平安证券，因为“平安有持续经营的理念”。“短期之内，可能我们的盈利比不上国信、广发这些同一梯队的券商，但是我们的风险控制、文化底蕴、经营理念保证，我们的持续发展能力一定非常强。”■