在与大牌投行的竞争中，嘉诚亚洲专注于成长最快的中型企业投行项目，其策略是先选择成长性的小企业，将其培育成中型企业，再帮助它上市，并与之长期合作，嘉诚亚洲由此有机会参与从永乐IPO到国美收购大中等一系列项目，在竞争相对充分的中国消费品和零售行业成绩斐然。

　　对国内企业和投资者而言，嘉诚亚洲（Cazenove Asia）的名字远不如高盛、美林、摩根士丹利等大牌投资银行响亮。事实上，从项目数量看，嘉诚亚洲是香港资本市场五大保荐人之一，参与了100多项国内企业的海外上市业务，包括几乎所有的大型国企海外上市项目；2002年以来，嘉诚亚洲担任了18家企业的IPO主承销商，安排了58家企业的增发融资，此外，嘉诚亚洲还担任了30多次兼并收购项目的财务顾问。在国际大投行的竞争压力下，嘉诚亚洲成功应对的武器是什么？其核心竞争力在哪里？可以为年轻的中国投行提供哪些借鉴呢？

　　瞄准中型股本项目
　　“我们有自己的特色，就是专注于中型企业。”嘉诚亚洲企业融资部中国业务联席主管石平表示，在国际市场上，投行是相对成熟的业务，各家投行提供的业务、产品相差不多，但是在中国市场上，嘉诚亚洲注重于IPO融资额在1-5亿美元规模的企业。石平分析说，中型企业大多是民营企业，老板往往有不同的考虑，企业也有很多特殊的问题，这些都需要投行有丰富的经验，否则会影响上市进程。“有些大投行以前没做过中型股本，现在突然要做，有很多地方需要适应。”石平认为，在中国做投行项目，首先，要做好企业的战略顾问，跟企业一起讨论未来发展方向；其次，要做好人力资源顾问，帮助企业引进人才；第三，要做好公关顾问。“有些企业家认为做好业务就好了，但是资本市场的游戏不完全是这样，做好业务是基本，同时也要宣传自己，把投资故事说给投资者听。”
　　石平表示，嘉诚亚洲之所以选择中型企业，并不是因为无法承揽大项目，而是因为更看好这一市场。“中型企业的成长最快，资本市场也最认同成长型企业。只有成长，投资者才愿意给高市盈率，没有成长，规模再大，市盈率也不会高。”他说，全球各经济体的发展状态差异很大，嘉诚的业务策略也随之有所不同。比如英国作为成熟市场，产业整合基本完成，市场格局基本定型，除IT等个别行业外，小企业很难取代大企业，因此，嘉诚集团在英国的客户主要以大企业为主。而中国作为新兴市场，除政府垄断行业之外，各行业的变数很大。“我们喜欢做让投资者兴奋的项目，这多数产生在中型企业。”

　　找准优秀的小企业长期合作
　　“我们往往先和小企业打交道，慢慢把它变成中型企业，再由我们来做上市。”石平说，嘉诚亚洲的原则是，找到有成长故事的好企业，为它提供战略定位、业务模式、企业文化等各方面的服务，帮助它在中国的市场背景下长大，培养成中型股本客户。一个典型的案例是味千拉面，嘉诚亚洲与该企业的最初接触是2005年7月，在其2007年3月上市之前的一年半时间里，嘉诚亚洲花了大量时间跟公司管理层讨论业务发展策略，讨论如何配置财务、物流、人力等资源。比如，嘉诚亚洲帮助味千引进了先进的管理系统，将作业流程系统化、书面化、IT化；帮助味千聘请了各种管理人才，建立起管理层激励机制。最终，味千克服了成长中的障碍，获得了投资者认可，2007年3月IPO时的发行价高达2006年盈利预测56.4倍，2007年盈利预测的33.7倍，被《Finance Asia》评为2007年亚洲地区最佳中型股本发行案例。
　　石平表示，投行要保证今后有良好的业绩记录，在选择项目时，一定要有严格的标准。“我们不会为了做一笔生意或者赚一笔钱而选择这个客户，我们决定这家公司成为我们客户的时候，就说明我们希望跟它建立一个长期的合作关系。”他说，嘉诚亚洲选择客户时有几个基本标准需要衡量：1、行业的趋势；2、企业在行业中的地位；3、企业的管理水平，尤其是民营企业老板对于企业发展的理念，“如果是企业家有雄心和梦想把事业做得很大，我们会愿意帮他把产业跟资本市场结合，完成梦想，如果只是想赚钱，纯粹从商业而不是事业角度做事，我们会持保留意见”；4、企业规模等其他经济因素。“正因为标准严格，嘉诚亚洲的项目成功率很高，一旦推向市场，都十分有影响力。”石平说。
　　合伙制有助人员稳定
　　石平强调，与企业长期合作说来简单，但这一理念只有扎根于投行的文化才能做到。
　　首先，人员要稳定。“如果跟客户打交道的一直是一个稳定的团队，了解客户的历史和需求，长期帮客户做事，客户会很信任，反之，如果人事变动大，不仅和客户的长期合作关系无法维持，而且投行的业务经验也随之流失了。”石平举例说，嘉诚亚洲从1998年起就帮助联想在香港注资上市，此后，联想两次增资、分拆神州数码、收购IBM电脑，都是嘉诚亚洲同一个稳定的团队帮助完成的。“一个持续的团队对客户比较熟悉，了解企业的历史和未来需要注意哪些问题，日积月累之后，这种优势其他投行就很难替代得了。”而嘉诚亚洲之所以能够保持人员稳定，石平认为，是因为嘉诚是一家有200年历史的合伙制公司，形成了一种有远见的、重视长期合作的文化，内部没有过多的公司政治，有非常好的工作氛围。“嘉诚亚洲提供很多机会，让员工参与项目，跟客户打交道，维护客户关系，这种成就感、满足感很重要。有好的项目才有好的人才，因为他们追求的是这些。”
　　其次，投行要提供良好的机制和资源配置，使业务人员充分贯彻这一策略。“如果投行完全以业务收入为衡量指标，就不可能完全做到这一点，对老客户的持续服务不一定能在当年产生收入。”石平说，2005年永乐电器上市，嘉诚亚洲是联席主承销商、保荐人，到2006年4月永乐与大中合作，嘉诚亚洲是独家财务顾问，而2006年永乐、国美合并时，嘉诚亚洲是永乐的独家财务顾问，2007年国美和大中战略合作，嘉诚亚洲又成为国美的独家财务顾问。“只有持续提供服务，才能建立这种长期合作关系。”

　　从充分竞争行业突破
　　嘉诚亚洲在中国消费品行业和零售业的成绩斐然，几年来，作为主承销商完成了9次首次公开发行，作为财务顾问完成了13次兼并收购和私募融资项目。其中，零售业项目包括味千拉面IPO、国美永乐合并、永乐IPO、物美IPO、MOTEL168引入财务投资者等，消费品行业项目包括大成食品、徐福记、神威药业、哈啤IPO等项目。“之所以我们在消费品和零售行业的项目比较多，是因为我们跟这个行业的人都很熟，经常交流，很容易冒出创造性的想法。”石平说，嘉诚亚洲2001年就在香港帮助哈啤上市，当时国际投资者并不看好中国啤酒行业，而此后的市场表现证明了嘉诚亚洲发掘企业价值的能力，奠定了嘉诚亚洲在机构投资者中的信誉。更重要的是，中国消费品行业和零售业以民营企业为主导，是竞争相对充分的行业，不仅容易出现好企业，而且发生收购兼并的机会更多。比如，家电零售行业领先的都是民营企业，因此，嘉诚亚洲有机会参与永乐IPO、国美永乐合并、国美托管大中等项目。“有一些企业家有非常明确的目标，到了什么阶段做什么事，也有一些对资本市场的理解相对弱一些，需要我们为他们提供建议。”石平说。■