２０１４年安徽省农村信用社在全国率先完成了农村商业银行的全面组建。２０１５年２月，又成为全安徽省首个存款突破６０００亿元人民币、贷款突破４０００亿元人民币的金融机构，存贷款规模和年增量已连续五年稳居安徽省内金融业首位，其中，涉农、小微和县域信贷投放量均占安徽省同业投放量的四成左右，成为安徽省金融支持地方经济发展的一支重要力量。在国民经济步入新常态、金融改革不断向纵深推进、同业竞争日益加剧的情况下，农村商业银行如何理解并把握好自身定位，采取针对性举措，不断提高市场竞争能力，实现持续健康发展，值得每位管理者深思。
银行的“大”与“小”
按照业界通行的标准，通常把总资产规模在１０００亿元人民币以下的商业银行称为小银行，总资产规模达到一万亿元人民币及以上的银行为大银行，位于两者之间的是中等规模银行。另外，根据银监会《农村中小金融机构行政许可事项实施办法》总则第二条规定“农村中小金融机构包括农村商业银行、农村合作银行、农村信用社、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等。”因此，无论是从资产规模还是监管法规来说，安徽省的农村商业银行都属于无可争议的小银行，而不论是２００亿元人民币还是３００亿元人民币的资产规模，即便是离中等银行规模也相距甚远，认清这点对增强我们“立足三农、立足中小”的战略定位十分重要。在相当长的历史时期里，任何贪大求洋或者是脱农弃小的想法，不但政策不允许，从企业发展战略来说，也是危险和幼稚可笑的。
当然，任何数据只有放在一定的环境中去比较才有现实意义。一方面，从规模上来说，农村商业银行是小银行，但另一方面，考虑到农商行的法人地位，经分析发现截至２０１４年年底，安徽全省共有５３％（４４家）的农村商业银行在当地的同业市场份额占比超过３０％，其中最高的两家市场份额达到５０％以上。那么，从区域市场来说，这些农商行毫无疑问是有重要影响力的“大”银行，不但不能因规模小而妄自菲薄，恰恰相反，无论是战略选择还是策略应对上都要力求有大作为，在局部市场做到谋全局。截至２０１４年年底，安徽全省共有２０％（１７家）的农村商业银行在当地的同业市场份额占比不到１５％，其中：最少的三家市场份额连５％都不到，那么，不论这些农村商业银行的规模有多大，都应该找准定位，切忌全面出击。要合理配置资源，坚定不移地走差异化发展道路，在区域市场中做好谋一域的文章。
市场地位决定市场策略
安徽省全省８３家农村商业银行根据规模、同业占比及竞争对手情况，在当地市场中都扮演着不同的角色，每个行在市场上采取怎样的策略，以保住或不断扩大市场份额，其实更多地取决于我们当下的市场地位。按照科特勒市场竞争理论，市场上的企业一般可分为四种不同的类型，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。前两者又称为强势企业，对市场具有影响和控制能力，后两者又称弱势企业，没有同强势企业抗衡的实力，在策略上可选择追随强势企业或避开强势企业。
市场领导者一般占有最大的市场份额，其营销行为会对市场产生很大影响，竞争战略一般包括扩大总体市场、保护市场份额和扩大市场份额等。在当地同业市场中占比最高且相对规模最大的农村商业银行，不论是否认清及愿意，事实上在区域市场中都扮演了这一角色，经分析，２０１４年年底，安徽省全省市场份额占比超过４０％的农村商业银行有１５家，虽然这些行普遍规模并不大，存款余额最多的也就刚过１００亿元。当然，有些市场份额的形成有历史及竞争不充分等因素，但如果不对自身现状有清醒认识，已有的份额也会很快失去。市场领导者的地位要求这些规模不大但同业份额占比高的农村商业银行有一种大情怀，与其他同业机构展开全方位的竞争。一方面在传统的支农、支小、惠民等优势项目上，借助新技术不断优化服务，继续保持行业领先地位，另一方面在竞争对手的传统优势项目上如理财、网银、保理等方面积极跟进，做到“人有我也有”，打造金融超市，目的是不让对手在任何项目中形成垄断，不断挤压对手的市场空间。而千万不能因自身规模较小而选择在诸多项目中放弃竞争，让对手轻松做大，这是一种自甘堕落的表现。
市场挑战者是指在行业中仅次于市场领导者的一些企业，在当地市场中份额居第二名或第三名，但与第一名或第二名份额差距不大的农村商业银行可以理解为是这种角色。这些农村商业银行首先应确定战略目标，一般是以提高市场份额为主，其次是精心准备，决定以什么条件为突破口，向对手发起攻击，制定具体的攻击战略，如价格折扣、产品创新、服务改进或密集广告促销等，尽最大可能争取取代市场领导者的地位。
市场追随者和市场补缺者，往往不可能影响市场的发展趋势，而只能跟随市场竞争力强的企业去开展活动或选择一些大型企业力所不及或不感兴趣的市场缝隙，做大自己，取得较高收益。一些市场份额占比在１５％以下的农村商业银行，资产规模是几百亿元人民币，应该属于这种角色，这些农村商业银行在当地的市场中影响力不太大，有些占比低的甚至可以忽略。对这些农村商业银行来说，立足三农、立足中小，找到一条区别于竞争对手的差异化道路，做有特色的银行，不是要不要的问题，从长期看，是必须选择的生死存亡之道。否则，利率市场化后首先倒下的将是这些农村商业银行。
关于互联网金融
李克强总理在政府工作报告中首次将“互联网＋”行动计划提升为国家战略，现如今，互联网已如水和电，成为企业不可或缺的基础设施，可以预见，未来将没有传统企业与互联网企业的分别，所有的企业都将是互联网企业，那对农村商业银行来说，“互联网＋”除了加上金融还要加上什么呢？不但要加上企业价值链的方方面面，包括产品、渠道、运营、销售等，更要加上干部员工的意识，即互联网思维。从企业的本质来说，就是为顾客创造价值，因此德鲁克先生说：“企业只有一个定义，那就是创造顾客。”
农村商业银行有着半个多世纪的历史沉淀，目前，安徽农金在安徽省范围内有着３０００余家网点和数以千万计的客户群，这在任何时候，对安徽省全省的农村商业银行来说，都是安身立命的根本所在，注重并改善这些客户的需求，最大限度地发挥点多面广的传统优势，同步整合好线上和线下的资源，共同创造超值的客户体验，即所谓Ｏ２Ｏ?穴Ｏｎｌｉｎｅ Ｔｏ Ｏｆｆｌｉｎｅ?雪模式，对一个拥有３万多名员工的企业来说，是必须长期坚持的战略选择。
注重大数据的开发与利用，安徽省农村信用联社的科技信息平台在过去几年，已经累积下大量数据，它记录了许多客户的足迹、行为方式以及金融风险偏好，这是一个巨大的宝藏，等待我们去挖掘。利用好这些数据，可以对客户进行细分，多纬度地了解客户价值，可以开发出有针对性的产品帮助银行精准营销，大数据还可以为客户提供增值服务。我们在持续建设科技平台做好增量的同时，要始终注重盘活存量，使资源效益最大化。
随着经济步入新常态，那种靠要素投入的简单粗放增长模式将一去不复返，经济发展将从高速增长向中高速增长转变，新常态下经济结构将不断优化升级，增长的动力更多来自创新驱动。对于银行来说，存款保险制度、利率市场化的脚步正越来越近，如何适应新常态，不断拓展发展空间，培育新的增长点，任务艰巨，时间紧迫。为此，我们必须顺应互联网金融，创新商业模式，在人才储备、管理创新等方面下苦功，追寻行业标杆的足迹，提高学习能力，为早日实现内控好、服务好、效益好的“三好”银行而奋斗。
（作者为安徽省黄山太平农村商业银行董事长）