初见李静，有种邻家小妹的感觉：亲切、可爱、文静。但在接下来的交流中，又形成另一种印象，沉稳、干练在她身上体现得淋漓尽致。 “客户也经常说我的长相和办事、工作风格不太匹配。”李静笑着说。
李静在工商银行北京分行翠微路公主坟支行财富管理岗位上已有9年从业经验，这9年来，她用的她的专业、细致、耐心赢得了一批忠诚客户。“合格的理财师就要能了解客户的需求，怎么得到客户的信任，必须要让客户对你敞开心扉，这都不是一天两天能办到的，需要日积月累，一定要坚持，这是迈向成功客户经理的第一步。”李静认为。
见习记者 李真
金字塔理论
2007年底2008年初的股市让众多投资者人心惶惶，当时，很多人看不清方向，市场上多空双方喊话对决,热闹非凡。
就是在这样的环境下，2008年初李静在大堂值班时遇到一位50多岁的客户来咨询基金，这位客户有85%的资金都投在股票基金上，且盈利颇丰，但因看不清市场方向，不知该如何取舍。
李静查看了该客户的资产配置，客户的风险承受能力属于积极成长型，将大量资金配置在权益类投资中,而只剩下10%的备用金作为流动性资金，“这种资产比例配制基本不符合他的年龄段配置特点。”
李静自己有一套客户资产配置图，是她为客户做资产配置的基本理财原则，在此基础上她会根据客户实际需求、风险承受能力及对应产品的特点进行相应调整，不同类型的客户资产配置的比例也不同。
以一位风险承受能力为平衡型的客户为例，她建议客户资产配置比例以金字塔形式分配，稳健型投资归为核心资产，为金字塔塔基部分，风险最小，配置比例最高；保本理财、固定期限理财产品、债券基金等归为趋势投资，列为塔中部分；纸黄金、股票型基金等归为短线操作，列为金字塔塔尖部分，风险最大，配置比例低。遇到客户绝大部分资产都配置到“塔尖”的情况时，如果再加上市场的不确定性，李静就会建议客户对资产配置进行调整。
劝说过程并不容易。2007年那一波牛市的大好行情，让众多投资者头脑发热，看到基金持有一天就有很高的收益，就在还不懂得什么是基金的情况下，就认定了基金稳赚不赔，“那时候很多客户不懂得基金，客户坐在我们对面，着急地催促我说，你赶紧给我选一个基金吧，买了就挣钱，而当我问道‘您知道什么是基金吗？基金的投资对象是什么’时，客户均回答不知道。”
但好在这位客户对投资并非一无所知，其对投资大师巴菲特的一些理论还是有所耳闻，在经历了几次劝说无果后，李静结合当时市场情况，指出现在所有人无论懂不懂投资都冲进来做投资，意味着风险已经聚集到了一定程度，应了巴菲特所说：“当所有人贪婪时，我恐惧。”这次，客户动摇了，接受了李静的调整建议。
不过，看着当时的基金收益，有很多基金盈利甚至接近翻番，这位客户舍不得调。李静就从表现相对较弱的基金入手调整，有些盈利很多的帮其做了获利了结。“但开始也只是调整了整体资产的15%。”
后来大盘直线下跌，盈利开始缩水，又调出了20%进行获利了结，但还有50%留在权益类资产中，直到盈利缩水到很小，有的甚至出现亏损后，客户才又同意继续调整，经过几年下来，根据李静的金字塔图，该客户目前的资产配置从塔底到塔尖分布分别是40%、30%、30%。与其他投资者损失惨重相比，该客户因为调整得及时，整体还是盈利不少。
帮客户止损
李静2005年1月通过竞聘考试被聘任为客户经理，此前曾从事柜员工作。“我觉得和客户沟通是件很快乐的事，做柜员时，和客户交流会隔一层窗户玻璃，现在这个工作让我感觉和客户之间距离更近了。”李静说。
因为年轻，加上长相也很显年轻，如何赢得客户信任是李静面临的最大问题。
“通过你的谈吐、你的专业知识、做事的方式方法、你所配置的产品是否符合客户的需求、配置的综合收益是否达到客户的理财目标，这都需要一个细致的过程。”
2013年上半年李静遇到一位客户，这位客户买的是大盘蓝筹基金，从2009年开始持有，亏损大概在35%左右。
“如果再考虑通胀因素，他的亏损面更大。”李静建议这位客户先进行止损，再在其他产品上找回收益，但客户不认可。李静并没有因此就放弃这位客户，她将自己的调整计划做了详尽的数据分析，拿给这位客户看，“因为光凭嘴上说，客户没有直观的了解，一般不会接受，必须落实到易读的纸面、具体的数据上，才会让客户有基本的认可度。”
在形成了具体的材料和数据后，一次劝说不行，就两次，两次不行就三次，结合那段时间内市场的情况进行对比，对基金走势、重点持股情况等进行数据分析，就这么再接再厉，毫不气馁。终于这位客户心动了，同意拿出一部分来让李静帮助调整。
到今年为止，调整已初见成效，亏损已经弥补了25%，而在看到有了切实的效果后，这位客户主动提出让李静帮其把剩余部分也进行调整。
李静说，在帮助客户调整时，首先会站在客户的角度去问“我为什么要调？亏损怎么办？”了解了客户心理，在劝说时将客户疑虑问题做详尽分析，以细致入微来赢取客户信任。
记者注意到，李静工作时还坚持佩戴党徽，她认为作为一名党员应该时时刻刻以更加严格的标准要求自己，同时这也是为客户更好地监督自己，增加客户信任度。
信息汇集点
李静看起来是个瘦弱女子，但她细心、耐心，更有颗坚强的心。
在刚竞聘到客户经理岗时，就遇到一位客户给了李静一个“下马威”。这是一位比李静年长5、6岁的女性客户，因为申办信用卡没有获批，就怒气冲天地到网点问原因，当时正好是李静接待，“客户认为自己的存款资产和相应的级别应该能够成功申请办理信用卡，却没有获批，所以就感到很恼火。”
这位客户的脾气有些急躁，不容李静开口，就劈头盖脸一顿指责发泄。对于刚上岗，还没有足够经验的李静来说，内心自然感到委屈，但还是忍了下来，克制自己的情绪，平心静气地向客户解释。
俗语说：“伸手不打笑脸人”。在李静耐心的解释和安抚下，客户的情绪慢慢缓和下来。李静将话题引到了理财的话题上，比如她发现客户的存款资产配置不合理，基本都放在活期里，就向其介绍基本的理财常识以及如何做最基础的理财配置。
客户的火气逐渐平息了，开始接受李静的解释，在了解清楚没办下来信用卡的原因后，在李静的帮助下做了补充，重新申请一张表，很快信用卡就办下来了。而李静并没有因为信用卡办完就结束了和这位客户的联系。
了解到这位客户平时很忙，经常会忘记还款日，即便李静帮她设置了还款账户的关联，客户还是经常忘记给还款账户存钱。所以从这位客户办卡开始到现在，李静每个月还款日都会坚持提醒她还款。这种付出最终赢得的是客户的信任。
耐心不仅仅体现在接待客户上，在日常客户维护中同样也是如此。
每当政策或市场发生变化时，李静都会及时找客户沟通，“尤其是权益类资产占比大的客户。”随时掌握政策、市场变化不容易，尤其是像李静这样白天时间被日常工作占得满满的理财师，只能利用下班后时间继续“充电”。“沪深股市情况、美元、港股、黄金、市场资金面变化、国家领导人讲话，这都是每天必看的内容。”
由于李静耐心细致的工作，客户评价她几乎都快成为他们的“管家”了，除了投资理财之外，客户在生活上也逐渐有了对李静的依赖感，现在很多客户在找不到路时，也会给李静打电话问路，逢年过节，李静也会为客户送上一份小小心意，比如对爱美容的客户，为其预定猪蹄等。
李静还笑称自己就是一个信息汇集点。“我的客户各行各业都有，在和他们聊天时，我会将他们讲的很多行业信息转化成我自己的信息库，在其他客户哪天需要了解这方面的情况时，我会给他一个基础的信息建议，客户会觉得，哇！你掌握的信息很全啊。”李静曾经在和一位从事钢铁业的客户交流时，了解到这位客户退出了钢铁实业，这位客户告诉李静他感觉到这个行业滞涨了，后来李静又把这个讯息带给了其他客户，有的客户因为这个讯息，提早退出了钢铁股票而没有遭到很大的损失，这让李静感到很开心。“我很享受这个过程。”李静说。