| 来源： |
上海金融报 |
发布时间： |
2008年03月14日 14:19 |
作者： |
张坤炎 |
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如果把商业银行的市场营销工作比喻成一项系统工程，就是一项情况复杂、工程较长的工程。同时，商业银行的市场营销工作也是整个银行发展的生命线，在推动业务经营工作全面发展中发挥着极其重要作用。
“一心”。市场营销工作既没有做临柜一线工作容易出成绩，也没有做信贷那么舒心。因此，很多员工都不愿从事这项工作。所以，做市场营销工作首先要做到一心一意，避免急利求功。另一方面，领导也要“一心”，使市场营销工作岗位相对稳定，因为一个客户经理熟悉环境要花一定的时间和精力，通过长时间的努力才能与客户建立起感情，这是一笔宝贵的财富。同时，对客户经理的工作要有信心，要充分调动他们的工作积极性，从而达到提升市场占有率的目的。
“二不”。仅有良好的工作态度并不能解决一切问题，在基层行中要坚持“二不”，即：不在客户不方便的时候访问；不对客户作空头的承诺。在进行访问前，应该了解客户的生活习惯和当地风俗，以达到最佳效果。做市场营销工作方式方法要讲究，做到在合适的时间、地点访问合适的客户，在力所能及的范围内作言而有信的承诺。只有如此，才能得到客户的信任。而客户的信任，正是做好市场营销的基础。
“三勤”。三勤是对客户经理的基本要求，即：腿勤、嘴勤、笔勤。一个总是坐在办公室的客户经理肯定是做不到对所辖范围内客户情况明、底数清的，只有通过长期的走街串巷才能了解客户的情况。另一方面，可以肯定，如果你总是板着脸去走访客户，是掌握不了客户信息的，客户也不可能与你交流。因此，市场营销人员要善于和客户“唠嗑”，善于沟通也是客户经理应该掌握的一项工作技能，在闲聊中可以了解很多信息，发现很多线索，为市场拓展提供可靠的信息资料。“好记性不如烂笔头”，一个长期从事市场营销工作人员，他的笔记本应该是一部“百事通”，通过笔记本可以了解所辖范围的经济情况。因此，市场营销人员应该养成勤记笔记的良好习惯。
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