| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2012年03月01日 13:50 |
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--外资保险公司营销"破冰"启示
2001年，中国入世十年。完结的WTO谈判打开了两扇门，一扇是中国的门，一扇是世界的门。保险先于其他金融行业列出了开放的时间表，而此前限制外资发展的束缚均被打破。按照WTO有关协议，外资寿险公司在中国需采取50：50股权合资的模式方能自主运营。
2005年，中国保险全面开放元年。外资巨头们纷纷进驻中国保险市场，鱼贯而入，财富500强几乎所有上榜的外资保险劲旅都已在中国落地。彼时，国内市场皆为"外来者"侵入而唏嘘不已。然而，多年过去，外资保险却并未在中国激起"鲶鱼效应"。尽管中国保险市场增长潜力巨大，但外资保险公司想从中分得一杯羹却并非易事。
截至2011年9月，外资保险公司的数目已从2001年的16家增加到45家，但外资寿险公司在中国的市场份额近几年仍徘徊在5%左右，财产及意外保险公司的市场份额仅1.1%，均处于亚洲最低水平。
外资保险公司在中国相对逊色的成绩反映出了其面临的各种挑战和潜在成本。而银保新规一类的新监管条例也使得小保险公司更容易丢掉市场。加之增员难、渠道有限等方面的限制，外资保险公司着实困惑。
然，挑战蕴藏机遇。在极低的保险市场渗透率背景下，中国的保费规模正在高速增长，这说明中国是个极具吸引力的市场。外资保险公司选择合适的商业模式和营销策略，以获得中国的增长潜力将是关键。外资保险公司较之中资保险公司来说，距离国外成熟的市场经验最近。借用这个优势，将国外成功样本借用过来，结合我们的国情和实际情况，推出区别于现行市场的营销策略，是外资寻找制胜高地的一种途径。
2011年11月底，搜狐财经发起的"寻找外资寿险样本股"评选活动结果揭晓。信诚人寿摘得"最佳品牌"殊荣。其在众多外资保险公司中脱颖而出，荣登金榜的最大理由，便是差异化战略。信诚人寿2001年至今，一直身体力行，践行差异化品牌传播和发展策略。
产品
拒绝只做舶来品
在产品创新和个性化上，外资保险公司存在一定的优势。商业保险在国外己经有几百年的发展历史，不少外资保险在开发经营保险产品方面拥有丰富的经验。
信诚人寿尤其重视价值产品从低到高的梯队开发，不断实现产品创新，开发有创新力和市场影响力的保险产品。
2007年，中国保险行业协会新重疾的行业标准刚一颁布，信诚人寿"及时予"长期疾病保险立即上线，成为首家推出符合新健康险标准的寿险公司。
2008年，我国保险业回归保障为主题，信诚人寿秉承长期保障理念，根据我国目前的社会和家庭最大的压力来自教育、医疗、养老等方面的现实需求，连续推出"未来有数"、"至佳搭档"、"金色年华"、"安心倚"等多款领先市场的新产品。
2009年，全球经济遭遇金融风暴席卷，信诚人寿根据金融危机下消费者的需求和心理预期，准确预判养老险产品将成为市场关注的热点，推出定位于退休规划的全新养老产品--"安享未来"养老年金计划。……
通过在产品领域上专业化精细化的运作，信诚人寿的产品，无论在保障型、投资型、储蓄型、养老型上，都获得了客户的好评。而这些产品的推出，都来自于其真正关注消费者的需求，聆听消费者的心声。
营销小贴士
了解中国客户需求，丰富产品结构。在产品创新上，外资保险公司一定要经过前期的广泛调研，推出适合中国消费者的产品，而非将"舶来品"照搬来华。另外，外资保险可以传承在国外的产品经营手段，扩大变更保障内容的自主性。譬如，身故保险、个人年金保险等保险费和保障内容相似的险种，相互替换的需求大，针对这一市场需求，建立有关变更保险产品保障内容的制度，让消费者有更多的自主权。
紧追时事，第一时间满足客户需求。信诚人寿对时事的敏感度极高，随着政策、市场环境等的变化，第一时间推出相应的产品，这便能使其占领先机。外资保险公司要对中国的政策层面的东西、文化背景、人情世故有深入的了解及研究，并尽量满足消费者需求。
人无我有，人有我优。在产品同质化比较严重的当下，外资保险公司在产品创新上具有一定优势。应潜心研究中国市场的现状，在产品上做到人无我有，人有我优。通过细分层面运作，增加附加服务等举措，丰富产品内涵价值。
活动
找准落脚点
信诚人寿了解到中国消费者在各项家庭需求当中犹为关注下一代的教育。尤其随着社会竞争的日益加剧，人才培养已成为家庭高消费的主要体现。财富的传承更多的已经不仅现于直接的金钱，而更多是孩子的理财能力。在此背景下，家长对孩子的财商培养也日益关注。
自2008年，信诚人寿便在湖北、广东等地试点推出理财童星大赛，鼓励并协助家长从小培养孩子的理财能力。2011年，信诚便将这个活动推广至全国12个业务省区。对外，信诚人寿关注儿童"压岁钱怎么花"，提出"儿童财商教育应从小培养"的观点，通过对家长和专家共同探讨儿童教育需求及方式，引导家长认识到子女及自身的保障需求，进而了解信诚的产品组合。对内，搭建一个全新的平台，为营销业务部提供了更多与客户接触和促成的机会，增加了收集准客户名单的机会，提升了产品的销量。
该活动获得了家长及社会媒体很好的反响，并积累了丰富的操作经验。从数量化的考核指标上可见一斑：全国共收集35，000多份作品，共获取线上线下48355个准客户名单；AG渠道达成率为111%，中信银行达成率为202%。
除了数字上显而易见的收获外，差异化的营销方案还带来了潜在的不可量化效益。比如，为家长和孩子提供了一个平台，让大家都关注及聆听孩子们的理财想法，让家长及教育机构可以一起来培养孩子的财商。同时，搭建一个全国性平台供各分公司收集客户名单并用于全系列产品的销售；保持了信诚人寿在儿童教育金市场的良好品牌形象及知名度。
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