| 来源： |
每日经济新闻 |
发布时间： |
2011年07月19日 09:08 |
作者： |
邓莉苹 |
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每经记者 邓莉苹 发自深圳
你可能在电视直销的节目上看过卖手机、卖金表和卖钻石的，但保险产品是否也可以上电视卖？
答案是：当然可以。事实上，总部位于深圳的招商信诺保险已经在这么干了。作为国内少数抛弃了传统代理人渠道，而将电话销售作为主要营销渠道的保险公司，招商信诺无疑是市场上的一个另类，最近，这家公司再出奇招――在电视上卖起了保险。在当前保险公司普遍遭遇增员难的寿险行业，电话直销会开辟出一个蓝海吗？
“我们试了半年（电视直销），效果还挺不错，比我们预想的要好，打算继续推行下去。”招商信诺常务副总经理兼首席财务官孙勇日前在接受《每日经济新闻》记者专访时如此说。
电视销售：寿险营销的蓝海？
电视销售金融产品，这个并不多见，但是从今年起，招商信诺开始在各大电视台投放一则健康险的广告，其探路之举也引起了不少同行的关注。
“更多的是从战略上考虑这个问题。”孙勇介绍说，“开拓电视直销渠道有利于扩大招商信诺的客户群，另外也提高了销售效率。”孙勇认为从电话营销到电视营销主要是让客户从被动到主动的一个转变。电话营销的时候，客户之前可能没有购买保险的想法，需要通过电话唤起客户购买的意愿。而如果通过电视来销售，可以给客户一个理解消化和自主决定的时间，当这些客户打电话来了解产品的时候，客户其实基本认同了个人的保险需求，已经从被动营销转为主动意愿，这时候的净销售成功率会比较高。
电销扰民问题主要在“盲打”
说到卖保险，客户脑海里更多浮现的是西装革履的保险代理人。招商信诺却显得特立独行，从一开始就采用了电话销售模式。
“招商信诺采取这样的市场策略与公司双方股东的自身优势资源相关。比如，起步就是充分利用了外方股东美国信诺集团在电销技术上的经验和招商银行的优质客户资源，在电销渠道上率先探索，取得初步成功后，逐步扩展到与更多的商业银行合作开展电销业务。”孙勇介绍说。
不可否认，电话销售具有成本低的优势，但弊端很明显，电话扰民、保险未经电话确认就扣款等问题客户投诉尤其多。
对此，孙勇认为，“目前社会比较关注和质疑的电销扰民，最主要的问题是‘盲打’行为。招商信诺的电销模式，是通过与银行合作，由银行的销售人员对银行的客户进行外呼，销售人员在打电话的时候知道客户的年龄、身份、性别等基本信息。”
“扣款也是一样，公司严格执行必须得到客户同意投保后才能扣款的规定。我们规定了统一的电话销售语言，同时主管严格根据销售人员的销售资历而进行销售质量监听，极大幅度地减少了电销人员销售误导行为的发生。”
保险本质还是要做保障类产品
在保险产品设计上，招商信诺一直主推的是保障类产品，孙勇坚持认为，保险就是要坚持做保障类产品。
“保险行业的产品应该以保障型产品为主，这既反映了保险行业的实质，这也是保险行业的核心竞争力。”孙勇表达了这样的观点。
此外，保障型产品虽然比较难卖，但是这种产品一旦销售出去的话，客户已接纳了保险理念和产品责任，投诉会比较少。“我们去年在广东保监局的信访投诉只有一件”，孙勇说这话时语气显得很轻松，“而且也已经妥善解决。因为客户在买的时候就知道这是一个保障产品，不会有什么分红纠纷之类的问题。”
另外，保障型产品虽然保费比较低，但是产品的利润率和盈利能力比较强。如果专注于做这类产品，比较容易取得较好的经营效益。2010年，招商信诺实现保费收入26.48亿元，净利润1.71亿元。
此前，招商银行发公告重启收购招商信诺，对未来的发展，孙勇幽默地谈道：“这个还要请示董事会，看他们对我们未来的发展是否有一个更大的期望。”同时他也提了自己的看法，“希望我们以后能够做出自己的特色，要有自己独特的优势，比如保障类产品，比如保障类产品中的医疗健康产品，能够做到同行中的前列。”
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