在蔡勤亭看来，服务好、做事细心、为人踏实，这些只是做好理财师工作的基础，光靠服务是留不住客户的。面对资产规模远超自己的客户，如何证明理财你比他在行？这才是考验理财师专业性、体现理财师价值的地方。

　　中国基金报记者 彭妮

　　5年的从业生涯，对一个理财师来说不算长，不过，有心的理财师已经有很多积累了：600多个客户，2.4亿元的理财资产管理规模，日均5000万元的存款规模……

　　都说找客户难、推产品难、让客户满意更难，但在光大银行理财师蔡勤亭那里，这些难题似乎都有了答案。

　　让产品和客户适配

　　2010年，蔡勤亭进入光大银行深圳分行深南东路支行，成为一名零售客户经理。刚开始，工作并不顺利，后来经前辈指点，他转做了大堂经理，在这个岗位上一待就是3年，涉猎了多个理财业务领域：个人理财、储蓄贷款、信用卡、养老金融、出国金融业务等。蔡勤亭觉得，这段时间的收获很大，既锻炼了对客户需求的识别和判断能力，更积累了不少客户。“大部分现在跟着我做理财的客户都是当时积累下来的。”他说。

　　有个大客户就是蔡勤亭做大堂经理时从理财业务台账中“拾”到的。

　　所谓理财业务台账，就是客户经理登记的当天客户咨询信息。“入行半年后，我重新翻看前面的理财台账，发现客户邹先生偏好短期理财投资，但当时银行并没有余额宝这样的理财产品，甚至没有短期理财产品，而邹先生喜欢炒股票，不喜欢资金被锁定，所以，一直没有在光大银行做理财。”蔡勤亭说，虽然之前一直发短信与客户联系，给他推荐当期理财产品，但从未收到回音。

　　此后，蔡勤亭继续坚持每周发一次短信，推荐的产品尽量偏向短期理财方向。“直到有一次，我推荐了一款刚出的周末理财产品，客户才打电话过来询问。”蔡勤亭说，“第二天，我发现客户的理财账户到账1350万元，当时真的非常激动！”

　　这次经历给蔡勤亭留下了极为深刻的印象。尽管还在“菜鸟”理财师阶段，他已经开始洞察到产品与客户之间的关系，这种洞察力也让他很快崭露头角：30万的销售任务卖出了380万，20万的销售任务一笔卖出了270万，不久被评为分行零售业务周明星，一年后入选分行年度十佳客户经理，并在全行大会上发言。3年后，当他从大堂经理转岗为理财经理时，他维护的客户已达到600户、私人银行客户20户，管理的资产规模达2.4亿元，日均存款规模维持在5000万元左右。

　　在蔡勤亭看来，没有难卖的产品，只有不适合的产品；让产品和客户适配，才能赢得信任。

　　蔡勤亭曾为一位做外贸、流动资金规模过亿的大客户配置理财资产。这位客户平均周转资金有1亿多，对理财的要求是兼具安全性、流动性、私密性和收益率。蔡勤亭建议客户将资金分拆成约10笔，每笔规模在1000万元左右，分别投入不同的理财产品，每个产品做1~2个月。同时，支行向总行申请，为客户私人定制1000万级别的理财产品，年化收益率在6.3%，定向发行给个人。这样，客户日均存续的资金可以达到1亿元，每个月都有几笔资金到期，既不影响资金流动性，也兼顾了收益率。客户对这次理财安排非常满意，后来为蔡勤亭介绍了不少客户。

　　“算是有了一点口碑吧。”蔡勤亭说，现在他服务的600个客户中，经常保持联系的有300多个，很多客户都会介绍朋友过来，所以，他基本上不用出去找客户了。

　　超越客户的预期

　　蔡勤亭的客户对他的评价是“服务好、做事细心、为人踏实、专业”，但是，在蔡勤亭看来，服务好、做事细心、为人踏实，这些只是做好理财师工作的基础，光靠服务是留不住客户的。面对资产规模远超自己的客户，如何证明理财你比他在行？这才是考验理财师专业性、体现理财师价值的地方。

　　“作为理财师，不能只提供标准化的服务，也不能只推荐仅能抵御通胀的保值产品，而是要让客户获得超预期的理财体验，这样才会赢得忠实客户。”蔡勤亭总结道，“理财，其实并非小菜一碟。”

　　如何做到超预期的理财体验？蔡勤亭的经验是：一，挑对的产品；二，给客户一揽子方案，做适合客户偏好的投资组合。

　　蔡勤亭特别推崇美林投资时钟，在大类资产配置的概念之下，再做具体的产品配置，“例如，前段时间我会给客户重点推荐偏债券类的基金，而现阶段会重点推偏股票型的基金”。对于挑选产品，他也有自己的心得，比如，推荐银行理财产品时会根据客户的理财经验推荐不同期限和风险承受能力的产品，推荐基金时则会重点看基金经理和基金公司过往发行产品的业绩。“这几年来帮客户挑选的产品都是赚钱的。从这点来看，我是非常幸运的。”他说。

　　说起自家银行的理财产品，蔡勤亭如数家珍；对于渠道代销的基金产品，他也会详细了解、反复比较，以便给客户做推荐时成竹在胸，尽量提供多样化的选择。

　　两年前，光大银行深圳分行代销了一款做定向增发的信托产品泰玉1号，每家支行的任务是20万。因为对产品不够了解，很多客户经理不敢向客户推荐，而蔡勤亭一笔就卖出了270万，在全分行代销额当中占到相当大的比重。

　　去年，他给客户推荐了一款指数产品——国金通用沪深300指数基金，在当时上证指数2100点、基金净值1元时介入，两个月后，扣掉手续费，获得了12%的净收益，客户当初投入的5万元变成了5.6万元。“为什么给客户推荐这样的产品？就是因为客户是上班族，积蓄不多，但抗风险能力强，对盈利要求高。”蔡勤亭说。

　　同样是去年，他给一位大客户推荐基金产品，买入时净值不到1元，在今年净值1.25元时建议客户赎回，1年时间收益率超过25%，远远超出客户预期——客户的要求仅仅是风险不大、预期收益率6%。蔡勤亭给客户推荐这只基金产品的理由是有折价，意味着有安全垫，而且市场的上涨趋势很明确。

　　最近，这只基金净值涨到了1.31元，蔡勤亭笑言有些遗憾，但并不后悔。他认为，相对于买入，择时赎回也很关键，“对我的客户来说，可以落袋为安。我一贯主张理财不能太贪，也不能抱侥幸心理。”

　　发挥投资组合的优势

　　做投资组合，是蔡勤亭赢得客户的另一个秘诀。

　　蔡勤亭说：“到银行来做理财的客户，对收益率的预期要求往往并不高。通过做组合配置，一般都能远超客户预期，还避免了和同类理财产品直接进行收益率比拼。”

　　根据蔡勤亭的经验，做资产组合前，客户的预期收益率一般在6%左右，组合之后通常能达到10%以上。他的组合方案是固定收益产品和浮动收益产品各占50%。“我很高兴，这种组合经过了3年的验证都是盈利的。”蔡勤亭笑道，“当然，也是我比较幸运。”

　　他的客户有不少来自周边社区和附近的写字楼，既有20岁左右的90后，也有80多岁的白发老人；既有传说中的有钱师奶、中国大妈，也有白领、私企小老板、医生和律师。针对不同的人群，蔡勤亭给出的理财组合不尽相同：“大妈大爷们的理财需求通常就是跑赢通胀，他们抗风险能力比较弱，所以只适合保值产品，我们银行的理财产品一般都可以满足他们的需求。对白领和私企老板来说，他们的增值需求更强，风险承受能力也更强，仅仅推荐银行理财产品就不够了，我通常会给他们再推荐些股票、债券类基金进行组合，组合之后收益率一般在10%以上。”

　　因为靠近口岸，在蔡勤亭服务的客户中，也有很多是港澳台同胞和华侨，近年来随着人民币持续升值，他们对手中持有的外汇资产产生了强烈的保值增值需求。一些客户主动找到蔡勤亭，请他提供理财方案。他的建议是：做外汇理财满足保值需求，同时在5万美元额度内适度结汇，将资金转做人民币理财，赚取汇差+理财利差，这样，年化收益率能达到10%左右，而且资金安全性高。

　　这三年来，跟着蔡勤亭做理财的客户，有不少资产翻番，有不少人不断从其他行调来资金。“有从500万做到了2000万的，也有从200万~300万做到600万~700万的。”蔡勤亭说，“这是投资组合的优势，也是理财师存在的价值。”

　　在蔡勤亭心目中，理想的理财师应该遵循三个原则：第一，最大诚信；第二，恪尽职守；第三，专业胜任。而对于志在成为家族财富管家的蔡勤亭来说，他对自己的要求不止于此。