| 来源： |
保险文化 |
发布时间： |
2011年07月15日 09:34 |
作者： |
大漠 |
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前几日，在路上遇到了一位多年未见目前仍在寿险公司做业务的同事张女士，相互寒暄了一阵子后，很自然地把话题转到了保险上面。她说她的业务一直很好，但有件事让她久久不能释怀。事情是这样的：曾经跟她很要好的一位朋友对她说最近入了一份保险，某某公司的营销员自己找上门来入的，当时觉得这个险种还不错，也没多考虑就入了，每年交保费一万多块钱。张女士有些失望地对朋友说：我一直在做保险，为什么你入保险不找我？朋友很吃惊地问：什么？你一直在做保险？我怎么不知道？！从没听你说过！
显然，由于张女士的过分矜持，她丢掉了一份宝贵的业务，也痛失了一个很好的缘故客户。
痛失缘故客户的情境
实践中，像上面张女士这种痛失缘故客户的营销员还不在少数。如：有些营销员不知出于怎样的考虑，直言决不做亲戚的保险！有些营销员则决不做邻居的保险；而有些营销员就更是斜门儿，连要好的朋友的保险都不去做，执意去做陌生拜访。随着时间的推移和人们保险意识的提高，这些营销员的亲戚朋友都先后入了保险，而且入的还不少，但却不是在他们这儿入的，他们不但丢掉了一份宝贵的业务，而且痛失了这些很好的缘故客户。
痛失缘故客户的前因后果
无论怎样，丢掉原本应该属于自己的业务，失去原本属于自己的客户总是令人不爽的，心里怪怪的。那么，痛失缘故客户的原因是什么呢？为什么会出现这种情况呢？
从客观上来讲，许多缘故客户因为与营销员太熟悉或者关系太密切的原因，能推就推，能拖就拖，至使营销员们感觉熟人的保险实在是太难做，索性就不做了；许多缘故客户认为，与这位营销员天天见面，无论是谈保险，还是入保险都有的是时间。所以就不拿它当回事，即便多少有点儿想投保的意思，也总是让"改天再说吧"的潜意识所替代了。再加上营销员本身并不曾对他提起过这事儿，甚至都没有跟他说过自己在做保险，因而就更加促成了这种情形的出现。要知道，保险消费大多属于"被动式消费"！
而从主观上来讲，有些营销员对自己的保险营销工作并不是发自内心地接受它，因而不好意思跟亲戚朋友说自己在干保险，老是怕人耻笑；有些营销员总是认为熟人得失心太重，特别是自己的亲戚，老是担心亲戚们背后说自己在挣亲戚的钱，很不仁义，也很不地道，即便这样，还不如彻底放弃，去开拓远处的，刚刚认识的，甚至是陌生的客户，行就经营下去，不行就走人，谁也不欠谁的。
很多人觉得，关系特别亲近的缘故客户即使勉强在自己这里做了保险，也总感觉欠了人家的什么似的，总是过意不去，心里总在思前想后，所以，就索性有意无意地放弃这类客户的经营和开发。
当然，说句实在的，在动员特别熟的人入保险时，若表现得过于急燥，催得太勤，也的确让人感觉不好，会让人觉得入保险只是事关你自己的利益，所以你很急，三番五次地催，这往往真的会让人睢不起，让人小看了你，让人不把你当回事，导致你从主观上不再愿意做此类客户的业务，久而久之就形成了恶性循环。
如何避免痛失缘故客户
绕开某些缘故客户做保险，是一种不健康的心理状态，对保险营销有百害而无一利，时间久了会使自己的营销之路走得越来越窄，最后无路可走，因为保险营销说白了，就是要见人，而且是不断地见人，关系特别好的缘故客户你就不愿意去接触了，岂不是自己封了自己的路？那么，应该如何避免痛失缘故客户情形的出现呢？
首先要生活化营销：对于特别熟悉的人你未必一定要约他坐下来，或者特意到他家里去，正儿八经地谈上半天的保险。在生活中自然地接触，用生活化的语言，以生活化的方式做缘故客户的保险最好，一切都应该是生活化的。
其次是个人心理方面：要解决这个问题，关键是要解决自己的心理问题，一定要调整好个人的心态，要正确对待保险营销这份工作。做保险跟其他工作一样，可以受到人们的尊重，换句话说，虽然人们对保险营销还存在一些偏见，但是，作为个人，你完全可以做得非常好，非常棒，从而赢得人们的尊重，改变人们的偏见。
最后是营销技巧方面：当你已经开始做保险以后，你要以最快的速度，最大限度地,广泛告知你所有相识的人，特别是你的亲朋好友，这是一个最好最廉价的客户开拓方法。在具体操作时，可以对特别熟的缘故客户"疏于接触"，但一定要让他们始终知道你的存在，一旦他们想到入保险的时候，或者有人要动员他入保险的时候，他第一个想到的人会是你，他觉得他的保险应当做给你而不是别人。
多做非营销式接触，无须过多做营销动作，因为他知道你是做什么的。如聚餐，聊天，一起购物，一起谈工作，最好是在客户提起保险时才"被动地"谈谈。当然，这不应该理解为胆怯，永远都不作为，不敢说保险，而是讲究策略的积极作为，可以理解成"欲擒故纵"，或者"放长线钓大鱼"。
行动上不要表现出催促和急燥，而是让他感觉他入不入保险与你没多大关系，对你不会有任何影响，不入是他自己的损失。特别是到了促成阶段，可以设法让他"主动"来找你，比如，只说许多人在抢购某款险种，而不催促他本人购买等等。
多数营销员是催促客户快点签单，而你却恰恰相反，越是这样，他就越发好奇：为什么他一直不催促我入保险？看来，我入不入保险对他真的无关紧要，保险很好，不入自己吃亏呀！
打个比方，做缘故客户的保险就如同浮在水面上的鸭子，你看不到它的脚在动，但它却能在水面上轻盈自如地飘来飘去；如同春天里发芽的种子，你看不到它怎样生长，但它却天天在发生着变化！杜甫的《春夜喜雨》更是贴切的写照：随风潜入夜，润物细无声。
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